銷售業(yè)務(wù)管理之銷售計(jì)劃培訓(xùn)講義(完整版)
【正文】 目標(biāo) 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷售目標(biāo) 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售收入 100（銷售收入 銷售成本） /銷售收入 1001銷售成本率 或者， 銷售毛利率 =（營業(yè)費(fèi)用 +營業(yè)純利） /銷售收入 100%。確定目標(biāo)銷售額時(shí)，需考慮下列因素： （ 1）與市場的關(guān)聯(lián) （ 2）與收益性的關(guān)聯(lián) （ 3）與社會性的關(guān)聯(lián) 銷售計(jì)劃的制定 銷售目標(biāo)值的確定方法 10 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)值的確定方法 確定銷售收入目標(biāo)值的方法： （ 1）以過去實(shí)績?yōu)橹行牡拇_定方法 ? 根據(jù)銷售預(yù)測 ? 根據(jù)銷售成長率 11 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)值的確定方法 確定銷售收入目標(biāo)值的方法： （ 2）以市場為中心的確定方法 ? 根據(jù)市場占有率 ? 根據(jù)市場擴(kuò)大率 ? 根據(jù)顧客購買率 12 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)值的確定方法 確定銷售收入目標(biāo)值的方法： （ 3）以利益性及生存條件為中心的確定方法 ? 根據(jù)總資產(chǎn)收益率 ? 根據(jù)收益目標(biāo)值 ? 根據(jù)所需要的成本 13 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)值的確定方法 確定銷售收入目標(biāo)值的方法： （ 4）其他方法 ? 根據(jù)各種估計(jì)合成 ? 根據(jù)新政策 ? 根據(jù)銷售負(fù)責(zé)人所提供的情報(bào) ? 根據(jù)各種基準(zhǔn)值 14 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo) 銷售成長率 =今年銷售實(shí)績 /去年銷售實(shí)績 100% 銷售目標(biāo)值 =今年的銷售實(shí)績銷售成長率 15 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo) 某企業(yè)今年完成銷售額 5000萬，實(shí)現(xiàn)銷售成長率 120%，如果明年的市場讓保持同樣的成長趨勢，則， 明年的銷售目標(biāo)值 =5000 120% =6000（萬元）。 劃。銷售業(yè)務(wù)管理 山東大學(xué)管理學(xué)院 授課教師：王毅 ： 163 1 第 9章 銷售計(jì)劃 2 銷售計(jì)劃概述 銷售計(jì)劃的概念 計(jì)劃是人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而對未來活動進(jìn)行的預(yù)先籌劃和安排。 性。 16 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo) 平均銷售成長率 =（今年銷售實(shí)績 /基準(zhǔn)年銷售實(shí)績） 1 100% 式中 n的求法：以基準(zhǔn)年為零，然后計(jì)算當(dāng)年相對于基準(zhǔn)年是第 n年，如是第 3年，則 n為 3。 則，銷售收入目標(biāo)值 =銷售毛利 /（ 1銷售成本率） 或者，銷售收入目標(biāo)值 = （營業(yè)費(fèi)用 +營業(yè)純利）/銷售毛利率 其中，營業(yè)費(fèi)用包括固定費(fèi)用和變動費(fèi)用，對于流通企業(yè)，在實(shí)際情況下需把變動費(fèi)用部分扣除，所以 銷售收入目標(biāo)值 = （固定費(fèi)用 +必要純利） /（ 1銷售毛利率 變動性營業(yè)費(fèi)用率） 28 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷售目標(biāo) 上述方法，主要以銷售毛利率為標(biāo)準(zhǔn)，然后再求銷售收入目標(biāo)值，其計(jì)算程序如下。 （ 1）設(shè)定企業(yè)的服務(wù)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、收入水平和支出水平。 33 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標(biāo) 銷售收入目標(biāo) =每人平均銷售收入目標(biāo)銷售人員數(shù) 34 確定銷售目標(biāo) 根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標(biāo) 。 （ 2）檢查申報(bào)內(nèi)容。 凈利潤是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費(fèi)用后的余額。 50 銷售定額及其分配 銷售定額分配的程序 主要目標(biāo) 預(yù) 期 結(jié) 果 最悲觀結(jié)果 現(xiàn)實(shí)的結(jié)果 最樂觀結(jié)果 實(shí)際結(jié)果 51 銷售計(jì)劃的編制 編制銷售計(jì)劃的程序 、控制 52 銷售計(jì)劃的編制 編制銷售計(jì)劃的程序 （ 1）計(jì)劃綜述，簡要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容 （ 2）企業(yè)現(xiàn)狀，包括企業(yè)目前所處市場環(huán)境、競爭對手情況等信息。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 3分 4秒 14:03:043 Marc
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