銷售業(yè)務管理之銷售計劃培訓講義(完整版)
【正文】 目標 根據經費預算確定銷售目標 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售收入 100（銷售收入 銷售成本） /銷售收入 1001銷售成本率 或者， 銷售毛利率 =（營業(yè)費用 +營業(yè)純利） /銷售收入 100%。確定目標銷售額時，需考慮下列因素： （ 1）與市場的關聯(lián) （ 2）與收益性的關聯(lián) （ 3）與社會性的關聯(lián) 銷售計劃的制定 銷售目標值的確定方法 10 確定銷售目標 銷售目標值的確定方法 確定銷售收入目標值的方法： （ 1）以過去實績?yōu)橹行牡拇_定方法 ? 根據銷售預測 ? 根據銷售成長率 11 確定銷售目標 銷售目標值的確定方法 確定銷售收入目標值的方法： （ 2）以市場為中心的確定方法 ? 根據市場占有率 ? 根據市場擴大率 ? 根據顧客購買率 12 確定銷售目標 銷售目標值的確定方法 確定銷售收入目標值的方法： （ 3）以利益性及生存條件為中心的確定方法 ? 根據總資產收益率 ? 根據收益目標值 ? 根據所需要的成本 13 確定銷售目標 銷售目標值的確定方法 確定銷售收入目標值的方法： （ 4）其他方法 ? 根據各種估計合成 ? 根據新政策 ? 根據銷售負責人所提供的情報 ? 根據各種基準值 14 確定銷售目標 根據銷售成長率確定銷售目標 銷售成長率 =今年銷售實績 /去年銷售實績 100% 銷售目標值 =今年的銷售實績銷售成長率 15 確定銷售目標 根據銷售成長率確定銷售目標 某企業(yè)今年完成銷售額 5000萬，實現(xiàn)銷售成長率 120%，如果明年的市場讓保持同樣的成長趨勢，則， 明年的銷售目標值 =5000 120% =6000（萬元）。 劃。銷售業(yè)務管理 山東大學管理學院 授課教師：王毅 ： 163 1 第 9章 銷售計劃 2 銷售計劃概述 銷售計劃的概念 計劃是人們?yōu)閷崿F(xiàn)既定目標而對未來活動進行的預先籌劃和安排。 性。 16 確定銷售目標 根據銷售成長率確定銷售目標 平均銷售成長率 =（今年銷售實績 /基準年銷售實績） 1 100% 式中 n的求法：以基準年為零，然后計算當年相對于基準年是第 n年，如是第 3年，則 n為 3。 則，銷售收入目標值 =銷售毛利 /（ 1銷售成本率） 或者，銷售收入目標值 = （營業(yè)費用 +營業(yè)純利）/銷售毛利率 其中，營業(yè)費用包括固定費用和變動費用，對于流通企業(yè)，在實際情況下需把變動費用部分扣除，所以 銷售收入目標值 = （固定費用 +必要純利） /（ 1銷售毛利率 變動性營業(yè)費用率） 28 確定銷售目標 根據經費預算確定銷售目標 上述方法，主要以銷售毛利率為標準，然后再求銷售收入目標值，其計算程序如下。 （ 1）設定企業(yè)的服務范圍，并調查該范圍內的人口數、戶數、收入水平和支出水平。 33 確定銷售目標 根據各種基數確定銷售目標 銷售收入目標 =每人平均銷售收入目標銷售人員數 34 確定銷售目標 根據各種基數確定銷售目標 。 （ 2）檢查申報內容。 凈利潤是銷售額減去產品銷售成本和銷售人員直接費用后的余額。 50 銷售定額及其分配 銷售定額分配的程序 主要目標 預 期 結 果 最悲觀結果 現(xiàn)實的結果 最樂觀結果 實際結果 51 銷售計劃的編制 編制銷售計劃的程序 、控制 52 銷售計劃的編制 編制銷售計劃的程序 （ 1）計劃綜述，簡要概述銷售計劃的內容 （ 2）企業(yè)現(xiàn)狀，包括企業(yè)目前所處市場環(huán)境、競爭對手情況等信息。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 3日星期五 2時 3分 4秒 14:03:043 Marc
規(guī)章制度相關推薦
鄂ICP備17016276號-1