【正文】 得其反，浪費寶貴的學習資源和機會。使用此模型進行各品牌銷售競爭力分析，能夠幫助我們經銷商 更加清晰地把握競爭優(yōu)劣勢，更加精確地制定競爭策略。 在市場實戰(zhàn)中，我們的營銷武器應該時常更新，在打擊競爭對手的同時，避免因競爭對手的模仿而 削弱自身武器威力，為自已爭取時間和空間的優(yōu)勢。針對對方對國產品牌的否定，我們可以一方面追問對方對三一產品的了解究竟有多少？另一方面，可以邀請這些外資品牌鐵桿用戶參觀三一昆山工廠或和三一老客戶進行交流。 b).辦事處的設立：每 1~3個縣級市設立一個辦事處，同樣，辦事處管轄區(qū)域大小也可以根據市場容量進行調節(jié)。對未列入公司合作名錄的信息合作個人或單位在簽單 前須提出通報分管領導。 ，在洽談前須提前通報分管領導，在成交后其信息費乘以 計入個人費用。 附表： 1．信息員登記表 2．信息費申請表 信息員登記表 填寫人： 審核人： 日期： 2023年 月 日 序號 姓名 家庭住址 電話 職業(yè) 工作單位 開戶行 銀行卡號 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 信息費用申請表 填寫人 : 區(qū)域 : 日期 :2023年 月 日 ［ 說明］ 此表由整機、破碎器業(yè)務員填寫 客戶信息費用的使用，必須進行事先申報，請示整機銷售總監(jiān)，事后的瞞報視為無效 １萬元以下的信息中介費由整機銷售總監(jiān)審批，１萬元以上的，由總經理審批 整機客戶信息 客戶名稱 工作單位 家庭住址 手機 宅電 施工工地 作業(yè)類型 意向機型 意向價格 銷售條件 購買時間 競爭形勢評估： 信息員信息 姓名 家庭住址 手機 職業(yè) 與意向客戶關系 信息費要求 單位電話 開戶行 銀行卡號 分公司整機銷售經理審核意見： 整機銷售總監(jiān)審批意見： 總經理審批意見： 分公司管理 A經銷商案例 —區(qū)域督辦銷售權限規(guī)定 一、價格讓度 １．營銷代表在規(guī)定價格讓度權限內銷售的訂單不計低價罰款，超過營銷代表的權限報請上級同意簽章的合同，營銷代表承擔差額部分損失 的１０％（直銷），經銷減半，在該單提獎中除； ２．如營銷代表在簽訂的合同中，未使用或未足額使用讓度權限，公司在計算該單提獎時可將余額作為高價處理，計提簽單人２０％高價獎 二、配件贈送 級別 中大挖讓度權限（元） 小挖讓度權限（元） 總經理 １００００ ５０００ 督辦 ５０００－８０００ ３０００ 辦事處主任 ３０００－５０００ 2023 營銷經理 ３０００以下 2023以下 級別 中大挖讓度權限（元） 小挖讓度權限（元） 總經理 １００００ ５０００ 督辦 ５０００－８０００ ３０００ 辦事處主任 ３０００－５０００ 2023 營銷經理 ３０００以下 2023以下 １．促銷會優(yōu)惠政策期限為５天，促銷會配件優(yōu)惠標準為贈送中挖５０００元，小挖為３０００元 ２．非促銷活動期間，營銷代表在規(guī)定配件讓度權限內銷售的訂單不計低價罰款，超過營銷代表的權限報請上級同意簽單的合同，營銷代表承擔差額部分損失的１０％（直銷），經銷減半，在該單提獎中扣除； ３．營銷代表和經銷商在同一合同中配件讓度權限不能 同時使用，促銷會優(yōu)惠政策與贈送權限不能在同一合同中使用 ４． 如營銷代表在簽訂的合同中，未使用或未足額使用配件讓度權限，公司在計算該單提獎時按工廠配件結算價獎20%高價獎 三、商務條件 1．按揭合同欠首付額度：公司所有人員最大權限為５％， ２．按揭合同欠首付歸還期限 ３．按揭合同首付欠款額度利息 ４．按揭放款期限 級別 還款期限 總經理 其他條件 督辦 六個月均付或每兩個月均付 營銷經理 三個月均付 級別 權限 總經理 可免收 督辦 按欠款金額的 %收取月息 營銷經理 按欠款金額的 1%收取月息 5．分期合同首付條件 ６．分期合同余款支付條件權限 四、罰則 督辦領導超越權限的合同，每條款處罰 100元，在當月績效考核中扣除。 ，所購車輛可享受公司關于私車公用的相關規(guī)定。 5．整機業(yè)務的申報和審批權限 a)．在銷售現場應遵照公司價格表進行第一次報價，如成交凈價格可能低于公司最低限價，放價前應按以下程序審批： ●當凈價格可能低于公司最低價限價 ，應事先征得分公司經理同意 ●當凈價格可能低于公司最低價限價 ，應事先征得分管領導同意 ●當凈價格可能低于公司最低價限價 ，應事先征得總經理同意 ●如銷售人員違反該規(guī)定，未經審批就擅自放價簽單，每次處罰 1000元獎金，情節(jié)嚴重的將取消該筆業(yè)務獎金。 b)、一張請柬最好來一人，不能超過兩人； C)、要積極尋找客戶，通過老客戶的介紹，最大限度的擴大我公司的客戶群體； d)、對即將購買的用戶要立即上報分公司經理，緊盯合同及合同意向，爭取早拿定金，促成會上提機。 四、準備程序 a)、提前 1天確定會議時間、地點； b)、時間選擇：會議時間一般安排定在下午（ 3： 005： 00）； c)、地點選擇： ●選擇在當地規(guī)格較高的賓館舉行； ●租用賓館小型會議室進行座談； ●會議室有桌簽、茶水、音響、電視、投影設備； d)、會議用品準備： ●來賓簽到簿 ●名片（以所在地銷售業(yè)務經理為主） ●高級禮品 ●資料袋 ●張貼畫 五、議程安排： 3： 003： 15，公司領導、分公司經理致辭（公司簡介）； 3： 153： 45，配合投影進行產品介紹及投資分析； 3： 353： 45，介紹服務保障和配件供應體系； 3： 455： 00,標桿客戶與意向客戶之間的交流； 5： 0010： 00，晚餐、禮品、洽談、娛樂活動。我們一旦進入他們的圈子，工作通常較易開展。如果我們工作出色，我們的用戶自然會宣傳我們。 三、積累原始用戶信息：跑重點工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷用戶和拆遷村、查電話黃頁、查當地報紙。 土方市場，工程結款擔負比較困難，一般都是拖欠，而小挖由于工程數量大主要是現款結算比較多，資金占有成本較低，實際資金利潤提高。 ●土方市場的專業(yè)分工，發(fā)展趨勢的分析； ●投資回報分析； ●促使接工程面更廣，效率更高的分析。 通過拜訪應了解、關注和熟悉用戶周邊的同行好友及領軍老大。 三、充分利用好產品展示會：產品展示會是公司對當地市場最有效的支持和投資，是公司對當地用戶集中、全面的展示和介紹品牌及產品，突破和鞏固當地市場的最有效的手段。對細心的或心存疑慮的用戶尤要保持耐心，要樹立通過幾輪或幾次談判搞定合同的決心。 不斷向其輸入新知識，讓其認為業(yè)務員有能力、有辦法處理問題。 不要三番兩次問何時提車，關心其工程情況，若有可能與其探討如何拿到工程，其他用戶有什么好經驗。 E經銷商案例 —邊緣客戶的銷售方法 以下現象成交可能性較小，但不能放棄不管，也不能太不上心： 介紹其他用戶購機但不告訴具體人名 ●把命運放在自己手上，給老用戶講明利益關系，一定找到購機直接客戶。 B經銷商案例 —客戶逾期還款對業(yè)務員的獎罰 一、首付款逾期：按合同規(guī)定，客戶應付的購機首付款未足額到位時，每延期 10天扣延期金額 1%的業(yè)務獎金。包括以下客戶： ●信用尚可的老客戶 ●第一次與公司交易的大客戶 c)、信用不可控客戶：指存在明顯較大信用風險的客戶，包括以下客戶： 當地知名的信用惡劣客戶； 主動購機且來路不明的客戶； 主動購機但對設備和工程毫無了解的客戶； 為購機編造假合同、假證明的客戶； 首付款過低，且缺乏還款能力的客戶。 六、在信用考察過程中要向客戶明確的內容： a)、通過語言和行動婉轉表達公司對嚴重違約客戶的強制清欠措施； b)、向客戶的擔保人強調擔保責任和違約責任； c)、向客戶的連帶責任人強調違約責任，闡述違約后果。 七、客戶逾期 45天以上，由信用管理部律師配合清欠管理員利用電話、上門等多種方式相結合，進行專業(yè)催收。 由公司領導直接獲得的購機信息，在相應地區(qū)銷售人員未報備購買信息時，銷售人員僅能獲得該機的獎金提成的70%。 c)、區(qū)域年終獎金考核辦法 ●為鼓勵各分公司圓滿完成公司下達的年度銷售工作，公司年終按以下標準發(fā)放年終獎勵； ●完成年度任務 60%以下給予 500元 /人的年終獎； ●完成年度任務 60%80%時按每個人一個月基本工資發(fā)放年終獎； ● 完成年度任務 80%100%時按 200元 /分，按各人年度業(yè)績發(fā)放年終獎； ●完成年度任務 100%以上任務時按 300元 /分，按各人年度業(yè)。以上不影響銷售人員的個人業(yè)績。 E經銷商案例 —關于業(yè)務員信用銷售獎金兌現的規(guī)定 一、銷售臺量獎勵：按實際回收貨款的“ 1+3”（首付款 +前三期按揭或分期應收款）獎勵，即：當月銷售獎勵 =實際銷量*獎勵標準 *70%。 二、整機交付后的第二天，由信用管理部指派相應區(qū)域清欠管理員電話回訪客戶，告知客戶以下內容，以便核實客戶身份、住所、還款憑證等。 四、信用不可控客戶的信用考察：無論是經整機銷售總監(jiān)審核被認為信用不可控的客戶，還是經信用管理部經理審核認為信用不可控客戶，一律淘汰。 三、分期逾期：每月按客戶實際逾期金額的 %，扣業(yè)務獎金。 ●誘導其談出具體情況。 從三一占有率入手，從周圍用戶三一機器用戶入手，先讓其肯定買三一。 做到所有人都對公司業(yè)務員較熟悉，人特別熟，但不談業(yè)前務，機會成熟后，向其介紹其他成功客戶，發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購買欲。 四、對展會較集中的購機用戶群，也可通過及時一組織用戶去昆山參觀來促進銷售。中午重點是安排重點用戶與參會領導見面，通過吃飯商談增加了解和互信。 一次有效的拜訪，勝過一百個電話號碼。 c)、對市政、電力、燃氣等管道施工客戶的開發(fā)、引導，促成對產品的購買?？扇〈枰`活移動施我工環(huán)境的膠輪施工，但同噸位車比膠輪投資少，而作業(yè)面卻更廣。吃得苦中苦，方為人上人。 b)、通過逐一拜訪用戶，了解市場；這種方式是我們最基本的市場工作方法，只有這樣業(yè)務員才能切實了解到用戶的實際狀況。 c)、制定開發(fā)方案：確定主要開發(fā)的細分市場、主要推薦的產品、主要競爭對手、主要的用戶群、市場開發(fā)步驟及突破方案。 跑透市場應對以下方面有清楚認知： a)、了解市場：市場總量、市場劃分、市場活躍度分析、用戶分類、市場支持體系。 八、住宿預定： a)、分公司可根據需要定 1個標準間作為會務組（時間為會前 1天到會后 1天） b)、如有總部會務組參與展會，分公司需為總部會務組訂 1個標準間（時間為總部人員到達日至離開日）； c)、對用戶，原則上不提拱住宿，特別情況須事先征得分管領導同意。 b)、分公司經理須親自參與展示會的組織指導工作。 ，在款項償付完畢之前，其依據（ NJLHGLY012023南京力好 PVE管理政策）中正向提 政策）中正向提留比率變更為 20%，其中 10%用做還款， 10%用做年終績效考核。 級別 權限 總經理、督辦 延期兩個月放款，決定權在工 廠 營銷經理 正常或次月放款 級別 權限 總經理、督辦 首付５０％ 營銷經理 首付６０％ 級別 權限 總經理 一年內每三個月均付 督辦 一年內每兩個月均付 營銷經理 余款最工一年內均付 A經銷商案例 —營銷代表銷售權限規(guī)定 一、 價格讓度（大、中挖） 本規(guī)定中的價格以 《 NJLH/GLY022023南京力好挖掘機營銷價格體系 》 規(guī)定的價格為執(zhí)行標準： 1．營銷代表在規(guī)定價格讓度權限內銷售的