【正文】 報給分管領導． ２．月度基礎客戶拜訪任務：每名銷售人員每月必須拜訪 50戶以上客戶（電話拜訪除外），新增客戶必須達到 20戶以上。 A經(jīng)銷商案例 — 員工購車及分值獎勵辦法 為提高本公司員工工作效率，激勵員工銷售積極性，公司決定為員工購車提供借款，并就具體事項作如下規(guī)定： 1．本規(guī)定的試行對象為公司營銷代表及辦事處主任． ２ .員工欲借款購車須先提出書面申請，交由各區(qū)域督辦審批，經(jīng)總經(jīng)理批準同意后方可據(jù)此規(guī)定辦理借款購車手續(xù)． ３．借款額度為五萬元，還款期限兩年，具體條款見 《 借款合同 》 。 7．各分公司的銷售名錄及相關文件，作為公司一級機密，由分公司經(jīng)理保管，總部由銷售分管領導保管。 ，應嚴格按公司標準執(zhí)行，任何人不得擅自打折。 （包括三一用戶）按照以上標準減半執(zhí)行，由銷售人員或信息合作個人提供正規(guī)發(fā)票報銷。 三、 建立重點市場的鐵三角市場支持體系。 5 3 2 1 將競爭對手的標桿用戶轉(zhuǎn)化為三一的用戶或合作伙伴，可以獲得，“一石三鳥”的效果，削弱競爭對手用戶基礎、為三一營造良好的市場輿論氛圍和直接為三一帶來銷售機會。同時可以 1年的分期付款銷售 在按揭銷售條件中全面超越對手 按揭 8成 3年， 70%可以推遲23月做按揭；按揭 7成 3年，希望廠家給予 10%的首付款墊資額度。 ，我們認為，在安微省區(qū)域 日立和斗山是三一挖掘機的核心競爭對手 ，三一挖 掘機能 夠通過與日立和斗山的直接競爭獲取更大的市場份額和目標利益最大化。 2. 分享成功經(jīng)驗 為編寫 《 經(jīng)銷商作戰(zhàn)指導書 》 ，我們邀請行業(yè)知名營銷咨詢機構(gòu)對三一挖掘機優(yōu)秀經(jīng)銷商 —合肥湘 元、湖南中旺、南京力好的成功營銷經(jīng)驗進行了系統(tǒng)梳理和總結(jié)。 ，與三一挖掘機保持同步快速成長；同 時，編寫 《 經(jīng)銷商作戰(zhàn)指導書 》 也是我們努力、認真實踐“幫助經(jīng)銷商成功”的承諾。但是，我們?nèi)越ㄗh 各經(jīng)銷商伙伴一定要真的讀懂 《 經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導書 》 中的內(nèi)容，將其中對自己最有學習價值的部分 靈活運用到實際營銷工作中。通過我們對近幾年市場競爭要素的總結(jié)，形成“區(qū)域市場挖掘機品牌銷售競爭力分析模型”，該模型站在用戶購買決策角度選擇了 10個評價要素，并根據(jù)各要素在購買決策中的重要性進行了權重分配。 三、不斷研發(fā)營銷武器 所謂“營銷武器”，就是有針對性的競爭手段。就三一企業(yè)文化來看，“國罵”非常符合 “先做人、后做事、品質(zhì)改變世界”的核心價值觀，將簡單的產(chǎn)品銷售提升到民族進步的高度，激發(fā)用戶的愛國熱情和民族自豪感，并轉(zhuǎn)化為購買三一產(chǎn)品的具體支持行動； 具體操作過程中，要注意樹立“正義凜然”的形象，首先自己要有愛國激情，不能純粹為罵而罵，容 易給人虛假印象，很難打動用戶；另外，說服三一老客戶提供支持輿論、烘托氣氛，也很重要。重點分公司應在人員、 車輛、配件等方面進行傾斜。 ，否則不予支付。 （三一挖掘機用戶除外）在上報公司前，應由分公司經(jīng)理或分公司經(jīng)理指定的人員當面考察測評，通 過后將相關信息及資料報至銷售分管領導，由銷售分管領導簽字確認后方可列入合作名錄。 二．客戶信息費的使用，必須進行事先申報，請示整機銷售總監(jiān)，事后的瞞報一律視為無效，不予報銷； 三．信息中介費的報銷，由整機銷售總監(jiān)根據(jù)事先申報的情況來單獨審批，一萬元以下的信息中介費，由整機銷售總監(jiān)審批；一萬元以上的信息中介費，由總經(jīng)理審批； 四．所有當月發(fā)生的信息中介費，必須在 15個工作日內(nèi)辦完報支手續(xù)，否則不再辦理及發(fā)放；辦理報支手續(xù)時，必須附上購機時填寫的 《 整機意向客戶調(diào)查表 》 復印件，否則不予辦理與支付；若經(jīng)審批的 《 整機意向客戶調(diào)查表 》 沒有規(guī)定信息中介費等費用發(fā)生的，一律不予發(fā)放； 五．所有信息中介費一律采用專人直接匯入對方卡號的辦法進行，公司其他人不得參與該款項的轉(zhuǎn)交； 六．整機銷售總監(jiān)應安排分公司整機銷售經(jīng)理建立信息中介人員檔案資料，與信息中介人員保持經(jīng)常性溝通。 。 4．每月分管領導對分公司經(jīng)理進行考核，分公司經(jīng)理對銷售人員進行考核，考核內(nèi)容及權重為：銷售任務（５０％））、回款任務（ 35%）、服從工作安排及團隊意識（ 5%）、工作短信（ 5%）、基礎客戶資料（ 5%) 、滿分為 100分，此考核內(nèi)容直接與各人的崗位工資掛鉤（考核分為 90100分時系數(shù) 、 8089分系數(shù) 、 7079分系數(shù)為 、 6069分系數(shù)為 、 60分以下取消本月崗位工資）。 六、關于展示會前送請柬及拜訪用戶的要求： a)、針對以前展示會在會前組織工作中暴露出的不足，展示會在送請柬及拜訪用戶時須按以下要求進行運作 。 二、區(qū)域的選擇： a)、黃金客戶相對集中的區(qū)域 b)、購機意向客戶相對集中的 三、時間確定 a)、召開時間應充分考慮當?shù)赜脩艉褪袌龅膶嶋H情況，一般可以靈活掌握，不必限制次數(shù)。目前用戶群大部分是私營老板，私營老板往往按親緣關系或同鄉(xiāng)或干同類活等組成較為松散的團體。通過人言相傳宣傳。 二、高度重視市場支持體系的建設（當?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運輸老板、業(yè)內(nèi)人士）以誠實、大度的態(tài)度，合理布局、準確判別其熱情度和影響力反復激發(fā)。 C經(jīng)銷商案例 —關于小挖的市場拓展思路 一、投資小挖的其他益處： 相對大中型挖掘機，以投資回報比考慮，目前小挖的臺班費要高，投資回報比更大。從以下幾個方面進行全面引導。 對有一定認可度的用戶要多次拜訪、拉近距離尤為重要。一旦有所突破應當及時擴大戰(zhàn)果。 二、堅持按公司要求報價，第一次讓價幅度要小，不到最后簽約一刻，價格或商務條件決不能放到位。 二、有三一機器，對三一機器看法較好 通過展會，送配件與其探討其他土方行業(yè)人員成功的辦法，如：施工組織、人員管理互結(jié)款方式、拆遷、舊件處理，注意服務問題，一定要從始至終盯到底。 七、特殊工程需要，如開礦、大工程，用戶因此工程購機 只介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢，重點在于服務優(yōu)勢，一定找到類似情況向用戶描繪前景。 十、經(jīng)別人介紹主動到公司論談，了解機器性能、銷售條件等 初次見面，給用戶留下好印象是最重要的，一般這種情況購機的可能性都很大，同時用戶走訪經(jīng)銷商也多，要注意了解用戶所掌握的信息，促單成交。 風險管控 A經(jīng)銷商案例 —客戶資信管理部職能 十二、實現(xiàn)公司內(nèi)部“審貸分離”； 十三、建立公司分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程； 十四、銀行按揭原理、流程、風險控制的培訓； 十五、客戶信用的教育； 十六、客戶資信的審查、調(diào)查、審批； 十七、客戶資位管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分期付款的部門； 十八、銀行按揭的所有手續(xù)辦理； 十九、與銀行、保險公司、公證處及法院的工作合作與協(xié)調(diào)； 二十、分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒； 二十一、分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理； 二十二、牽頭配合法院執(zhí)行。 指與公司規(guī)定銷售條件存在較大距離，可能存在較大的信用風險，但在公司可控范圍內(nèi)。 五、客戶信用考察過程中主要考察內(nèi)容： a)、客戶房住宅基本情況，包括房屋面積、裝修、電器、衛(wèi)生等； b)、客戶的資產(chǎn)狀況，包括車輛、房產(chǎn)、企業(yè)、債券等； c)、客戶及家庭的收入來源，購機后產(chǎn)生利潤是否是客戶還款的主要來源； d)、客戶以往的分期、貸款情況，了解客戶對貸款的認識、原來貸款是否做到按時足額還款，客戶以往的貸款經(jīng)歷對未來還款起著必要的作用； e)、客戶家庭負擔情況，防止因為客戶家庭負擔過重而影響還款； f)、客戶購機合伙人的情況； g)、客戶所從事的行業(yè)情況，客戶的行業(yè)經(jīng)驗，預測行業(yè)政策對其未來的影響； h)、客戶個人品德（有無銀行不良還款記錄、當?shù)鼐用駥ζ鋫€人的評價）等。 六、客戶逾期 15天后，清欠管理員應采取上門催收與電話了解相結(jié)合的方法，配合部門經(jīng)理兼律師發(fā)送《 催款通知書 》 、 《 律師函 》 等，視客戶實際情況可以允許某此困難客戶書寫 《 還款承諾書 》 、《 還款協(xié)議 》 ；對于態(tài)度惡劣的客戶，可以向公司提出 GPS停機申請或強制拖機申請，以維護公司利益。 為鼓勵員工在外闖市場，合肥地區(qū)銷售員的整機業(yè)務獎金總額 為鼓勵新人早出業(yè)績，每人銷售一臺挖掘機，另加獎金 1500元，銷售第 2臺挖掘機，另加獎金 1000元，銷售第 3臺挖掘機，另加獎金 500元。計劃完成率低于 80%時取消該分公司季度獎金；完成率低于分公司月度計劃 60%時，處罰 分公司經(jīng)理未完成的分值 150元 /分（按目標分計算）。 合同凈價格是指合同價減去運費、贈送件后的價格。其余 30%待前三期應收貨款完成后結(jié)算，如果前三期應收不能完成，任何一期（首付或按揭）出現(xiàn)逾期，舊移交信用管理部， 30%獎勵相應取消。 a)、何時、何地與公司簽訂了何種性質(zhì)的合同或協(xié)議； b)、詢問其機械工作情況與處所； c）、是否收到合同或協(xié)議以及相關的還款憑證（如合同、存折）； d)、總借款（貸款）數(shù)額以及償還方式； e)、提醒其首期還款時間、金額以及違約應承擔的法律責任； f)、借款利息、每日違約金、罰息等。 D經(jīng)銷商案例 —關于客戶信用考察的規(guī)定 一、客戶信用考察主要是通過實地拜訪和調(diào)查，了解和審查購車客戶的履約能力。 四、按揭銀行還款逾期：每月按逾期金額的 %，扣業(yè)務獎金。 無工程、平時出臺班也不多有購機想法。價格先不報，或報一虛價跟其講明價格可以談。 四、客戶實力較大，提出茍刻條件 首先讓其認識到公司對其比較重視但對其無理要求一定要明確表示不行，個人要表現(xiàn)出不卑不亢。 五、反復突出產(chǎn)品的賣點（要反復強調(diào)、多次算帳）、抓住對方的購買弱點，來保護商務條件。下午重點是按排近期購機用戶與參會領導面談； 第五階段（會后 13天）電話回訪、重點用戶繼續(xù)洽談、重點意向的見面回訪； 一場成功的展會往往是打開和鞏固一個市場的關鍵。 二、關注用戶群體的開發(fā)：用戶因地源、親屬關系、生意聯(lián)系、挖機品牌而自然形成的用戶群體是工程和機械營銷中最誘人的蛋糕。 ●吊裝力在同噸位小挖中最大，便于管道吊裝； ●機體剛性最強，穩(wěn)定性最好，有備用錘閥，便于破碎拆除。 有小挖后作業(yè)效率提高，比如以前由工人施工或者是大挖將就施工的地方，因為有了小挖的配合，施工更方便，效率大大的提高。 四、原始用戶信息要及時整理分類。通過大量的實際了解，并經(jīng)過仔細的整理分析后，才能理解當?shù)厥袌觥? 怎樣跑透市場的一些基本方法： a)、通過宣傳使市場認識我們及我們的產(chǎn)品；召開展示會、小型座談會、技術交流會、各種用戶聯(lián)誼會等，是目前所知見效最快的市場宣傳手段。通過對以上方面的了解，使我們在心理上變成當?shù)厝?，如此才能在與當?shù)赜脩舻慕煌懈星榛ネ?，才能較好較快的找到工作切入點。 九、會議講解： a)、講解人同分公司確定，原則要求由展會負責人擔任講解人 ； b)、講解人應于會前進行講解內(nèi)容的培訓，并至少彩排一次。 二、展示會目的： a)、地區(qū)工程開工； b)、某一地區(qū)購買意向集中； c)、宣傳新機型，宣傳公司及所代理的產(chǎn)品； d)、聯(lián)絡新老客戶； e)、系經(jīng)銷商網(wǎng)點所在； f)、介紹該區(qū)域的業(yè)務擔當 g)、針對某一區(qū)域的競爭對手召開會議。 ，員工可根據(jù)其銷售業(yè)績，據(jù)以下分值對照表規(guī)定，按 1500元 /分折抵公司借款。 六、罰則 各相關人越權承諾，重者造成的經(jīng)濟損失由當事人全權承擔，輕者罰款每次 200元，原有相關政策作廢，以此政策 規(guī)定為準。該條款如遇特例，一律以書面形式報銷售分管領導審核，由總經(jīng)理最終審核。 30%以內(nèi)，超過的臺量控制比例的信息費乘以 2倍計入個人費用。 二 .中環(huán)政策 1．對簽約單位大中挖按照 12345政策執(zhí)行（即第 1臺 1萬元，第 2臺 ，第 3臺 ，每 4臺 ，第 5臺 萬元），第 6臺開始 2萬元 /臺；小挖按照 12345政策執(zhí)行（即第 1臺 ，每 2臺 ，第 3臺 ，第 4臺 萬元，第 5臺 ），第 6臺開始 1萬元 /臺； ，不與中環(huán)發(fā)展信息網(wǎng)絡直接進行。 即從分公司、辦事處到業(yè)務員，每個層級都應該十分明確地在所轄縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群（ 10個以上關系較好的老板組成的群體）中選定排名前三位的重點市場，并制定相應的銷售目標以及開拓方案，以確保銷售的持續(xù)增長。 武器 A—“5321行動計劃” 每個地區(qū)都有各競爭品牌的傳統(tǒng)大用戶或代言人，他們是各競爭品牌在當?shù)厥袌龅念I頭羊，也是指引用戶選擇品牌的風向標，系統(tǒng)的尋找、整理、開發(fā)此類用戶是我們整個市場開發(fā)的關鍵。同時可以做 2年的分期付款及融資租賃銷售 按揭 8成 3年， 80%可以推遲做按揭，1015萬可以提機 按揭 8成 3年， 1518萬可以提機。但是，在實際運作過程當中， 我們切忌分散注意力，絕對不能將以 上所有品牌都作為自己的競爭對手來對待 ，而是要從中選擇最適合的品牌作為自己的核心競爭對手。 《 經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導書 》 力圖通過理念與方法的雙向結(jié)合，幫助三一挖掘機經(jīng)銷商統(tǒng)一認識 理念，真正從思想上接受三一理念，與三一保持高度一致。 1. 統(tǒng)一認識理念 目前，三一挖掘機在國內(nèi)已經(jīng)建立了近 50家區(qū)域經(jīng)銷商。我們明確反對經(jīng)銷商不加思考、盲目照搬別人的經(jīng)驗，這樣做很可能會適