【正文】 由公司領(lǐng)導直接簽定合同，交給銷售人員進行后期跟蹤和回款的，銷售人員僅能獲得該機的獎金提成的50%。 D經(jīng)銷商案例 —應(yīng)收賬款催收執(zhí)行步驟 一、整機銷售人員在整機交付后應(yīng)利用后續(xù)與客戶接觸的機會，了解客戶還款情況，并提醒客戶按時足額還款。 二、墊資逾期：每月按客戶實際逾期金額的 %，扣業(yè)務(wù)獎金。 八、用戶斤斤計較對產(chǎn)品細節(jié)、服務(wù)細節(jié)、價格扣除比較細，對產(chǎn)品又不忠實，拿其他產(chǎn)品壓你價格。 三、遇到三一產(chǎn)品心存疑慮的用戶，在簡單報價后，一定要系統(tǒng)耐心的介紹三一公司發(fā)展里程和現(xiàn)狀、產(chǎn)品主要賣點、當?shù)鼗蚺R近地區(qū)代表用戶的使用狀況等信息資料，還可通過分公司（或公司領(lǐng)導）的參戰(zhàn)、用戶的周邊人士、幫助提高業(yè)務(wù)成功率。 事后一定要記工作日志，及時總結(jié)。 施工機動靈活，用舊的卡車或改裝舊拖車運輸，成本低而靈活。另外通過對配件店老板、政府有關(guān)人員等當?shù)叵⒈容^靈通人士做工作，請他們宣傳我們也有很好的效果。 進攻型銷售 A經(jīng)銷商案例 —跑透市場的方法 一、跑透市場 跑透市場的過程就是要全面、細致的了解所負責區(qū)域用戶的狀況，并在此過程中使該區(qū)域的用戶對我們也有充分的了解，在此基礎(chǔ)上制定市場策略和工作計劃。 b)．當單筆整機業(yè)務(wù)墊資 13萬時 ,應(yīng)事先征得分公司經(jīng)理同意；墊資 35萬元時同 ,應(yīng)事先征得分管領(lǐng)導同意；墊資 5萬元以上時 ,應(yīng)事征得公司總經(jīng)理同意 . c)．當合同可能出現(xiàn)客戶要求的其它條款時，應(yīng)事先征得總經(jīng)理同意． 展示會和市場推廣 A經(jīng)銷商案例 —展示會組織方法 一、展示會定位： a)、針對市場成熟度高、機器保有量大、有開發(fā)潛力的區(qū)域召開大型展會，人數(shù)一般都在 100人以上。 五、特殊配置（如加大斗、加寬履帶、加長臂等）必須事先征得督辦領(lǐng)導、總經(jīng)理確認后方可承諾客戶，否則導致不能按期交貨的責任由營銷代表承擔。 1個月內(nèi)支付。 武器 C—“激活市場” 在分清主打市場的前提下，重在客戶類型細分，有針對性采取營銷方案； 廣布有效信息源，對于挖掘機標志性客戶進行重點感情公關(guān)，同時加大對挖掘機相關(guān)行業(yè)者的宣傳力度，并將“激活”作為工作重點； 人力資源上層次分明，初級營銷以面為主，骨干營銷以點為主，點面結(jié)合； 小范圍特型客戶溝通與大型造勢活動相結(jié)合； 武器 D—“感動標桿” 確立標桿客戶標準，全方位理解客戶深層需求，建立標桿檔案，制定一戶一策的細節(jié)感動方案； 以靈活方式邀請標桿客戶參與我方市場推廣策劃到執(zhí)行的全過程，深化客戶支持參與度，逐步使標桿成為我方經(jīng)營的重要智囊； 以標桿客戶為核心，構(gòu)建三一挖掘機俱樂部，在為整合工程信息、新工藝、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新關(guān)系及二手交易的有效平臺； 年底以前，確定各地市市場 12名標桿客戶及維護跟進方案；確定俱樂部組織形式和做好運作準備； 通過標桿客戶的建立，以市場占有率為導向，通過營銷能力、服務(wù)能力、社會資源等方面的重點投 入，今年確定至少 1個標桿市場，明年規(guī)劃為主打機型市場占有率 10%以上的標桿市場 36個 市場布局方法 A經(jīng)銷商案例 ——“三足鼎立”市場布局方法 一、“三足鼎立”是一種能攻善守的市場布局方法。 A市場為對象制作的案例： 序號 項目 購買權(quán)重 斗山 日立 小松 現(xiàn)代 卡特 神鋼 三一 1 品牌知名度 15% 7 5 4 3 6 2 1 2 商務(wù)條件 15% 7 1 2 6 4 5 3 3 價格 15% 6 3 2 7 1 4 5 4 產(chǎn)品先進性 10% 2 5 7 1 6 4 3 5 產(chǎn)品可靠性 10% 3 5 6 1 7 4 2 6 售后服務(wù)質(zhì)量 10% 7 4 3 6 2 1 5 7 配件供應(yīng) 5% 7 6 4 5 2 3 1 8 銷售資源 10% 5 7 3 4 1 2 6 9 市場宣傳 5% 5 7 4 3 1 2 6 10 廠家及代理商信譽 5% 6 5 4 2 3 1 7 11 總評分（ 7分制） 100% 12 總評分（ 100分制） 100% 80 62 53 59 51 44 52 13 競爭力排名 1 2 4 3 6 7 5 序號 提升項目 標桿現(xiàn)狀（日立） 標桿現(xiàn)狀（斗山） 三一現(xiàn)狀 提升目標 舉措 1 品牌知名度 連續(xù) 12年 A市場銷量前 3名，用戶知名度達到 90%以上，認可度在 70%左右。由于經(jīng)銷商成長背景差異很大，導致部分 經(jīng)銷商對三一挖掘機營銷理念的認識出現(xiàn)偏差。 市場分析與競爭策略 一 .鎖定核心競爭對手 ，競爭對手應(yīng)該包括國內(nèi)市場的所有一線品牌，如卡特彼勒、沃爾沃、小 松、日立、神鋼、斗山、現(xiàn)代等。 我們建議經(jīng)銷商每季度推出 2~3種營銷武器。 2．各個縣要求建立 23個簽約單位或信息合作個人； 3．重點的礦山鎮(zhèn)或用戶聚集地要求建立 12個子簽約單位或信息合作個人； 4．主任以上的銷售人員每人應(yīng)擁有 510名的信息合作個人（大用戶、平板運輸、職業(yè)介紹人），銷售人員應(yīng)擁有 35 名信息合作個人；公司領(lǐng)導信息合作個人的信息量與成交量的統(tǒng)計，同時由分公司經(jīng)理及分管領(lǐng)導檢查信息合作人 的質(zhì)量和評測。 6．各公司不得擅自跨區(qū)域設(shè)立中環(huán)，總部人員建立的中環(huán)也應(yīng)事先征得當?shù)胤止镜臅嫱?，其信息的操作由地區(qū)分管領(lǐng)導負責。 ，在款項償付完畢之前，其依據(jù)（ NJLHGLY012023南京力好 PVE管理政策）中正向提 政策）中正向提留比率變更為 20%，其中 10%用做還款， 10%用做年終績效考核。 八、住宿預定： a)、分公司可根據(jù)需要定 1個標準間作為會務(wù)組（時間為會前 1天到會后 1天） b)、如有總部會務(wù)組參與展會，分公司需為總部會務(wù)組訂 1個標準間（時間為總部人員到達日至離開日）； c)、對用戶，原則上不提拱住宿，特別情況須事先征得分管領(lǐng)導同意。 c)、制定開發(fā)方案：確定主要開發(fā)的細分市場、主要推薦的產(chǎn)品、主要競爭對手、主要的用戶群、市場開發(fā)步驟及突破方案。吃得苦中苦，方為人上人。 c)、對市政、電力、燃氣等管道施工客戶的開發(fā)、引導，促成對產(chǎn)品的購買。中午重點是安排重點用戶與參會領(lǐng)導見面，通過吃飯商談增加了解和互信。 做到所有人都對公司業(yè)務(wù)員較熟悉，人特別熟，但不談業(yè)前務(wù)，機會成熟后，向其介紹其他成功客戶，發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購買欲。 ●誘導其談出具體情況。 四、信用不可控客戶的信用考察：無論是經(jīng)整機銷售總監(jiān)審核被認為信用不可控的客戶，還是經(jīng)信用管理部經(jīng)理審核認為信用不可控客戶，一律淘汰。 E經(jīng)銷商案例 —關(guān)于業(yè)務(wù)員信用銷售獎金兌現(xiàn)的規(guī)定 一、銷售臺量獎勵：按實際回收貨款的“ 1+3”（首付款 +前三期按揭或分期應(yīng)收款）獎勵，即：當月銷售獎勵 =實際銷量*獎勵標準 *70%。 c)、區(qū)域年終獎金考核辦法 ●為鼓勵各分公司圓滿完成公司下達的年度銷售工作，公司年終按以下標準發(fā)放年終獎勵； ●完成年度任務(wù) 60%以下給予 500元 /人的年終獎； ●完成年度任務(wù) 60%80%時按每個人一個月基本工資發(fā)放年終獎； ● 完成年度任務(wù) 80%100%時按 200元 /分，按各人年度業(yè)績發(fā)放年終獎； ●完成年度任務(wù) 100%以上任務(wù)時按 300元 /分，按各人年度業(yè)。 七、客戶逾期 45天以上，由信用管理部律師配合清欠管理員利用電話、上門等多種方式相結(jié)合，進行專業(yè)催收。包括以下客戶： ●信用尚可的老客戶 ●第一次與公司交易的大客戶 c)、信用不可控客戶：指存在明顯較大信用風險的客戶，包括以下客戶： 當?shù)刂男庞脨毫涌蛻簦? 主動購機且來路不明的客戶； 主動購機但對設(shè)備和工程毫無了解的客戶； 為購機編造假合同、假證明的客戶； 首付款過低，且缺乏還款能力的客戶。 E經(jīng)銷商案例 —邊緣客戶的銷售方法 以下現(xiàn)象成交可能性較小，但不能放棄不管，也不能太不上心： 介紹其他用戶購機但不告訴具體人名 ●把命運放在自己手上，給老用戶講明利益關(guān)系，一定找到購機直接客戶。 不斷向其輸入新知識，讓其認為業(yè)務(wù)員有能力、有辦法處理問題。 三、充分利用好產(chǎn)品展示會：產(chǎn)品展示會是公司對當?shù)厥袌鲎钣行У闹С趾屯顿Y，是公司對當?shù)赜脩艏?、全面的展示和介紹品牌及產(chǎn)品，突破和鞏固當?shù)厥袌龅淖钣行У氖侄巍? ●土方市場的專業(yè)分工，發(fā)展趨勢的分析； ●投資回報分析； ●促使接工程面更廣，效率更高的分析。 三、積累原始用戶信息：跑重點工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷用戶和拆遷村、查電話黃頁、查當?shù)貓蠹?。我們一旦進入他們的圈子，工作通常較易開展。 b)、一張請柬最好來一人，不能超過兩人； C)、要積極尋找客戶，通過老客戶的介紹，最大限度的擴大我公司的客戶群體； d)、對即將購買的用戶要立即上報分公司經(jīng)理，緊盯合同及合同意向，爭取早拿定金，促成會上提機。 ，所購車輛可享受公司關(guān)于私車公用的相關(guān)規(guī)定。 ，在洽談前須提前通報分管領(lǐng)導，在成交后其信息費乘以 計入個人費用。 b).辦事處的設(shè)立：每 1~3個縣級市設(shè)立一個辦事處，同樣，辦事處管轄區(qū)域大小也可以根據(jù)市場容量進行調(diào)節(jié)。 在市場實戰(zhàn)中，我們的營銷武器應(yīng)該時常更新，在打擊競爭對手的同時，避免因競爭對手的模仿而 削弱自身武器威力，為自已爭取時間和空間的優(yōu)勢。我們明確反對經(jīng)銷商不加思考、盲目照搬別人的經(jīng)驗，這樣做很可能會適 得其反，浪費寶貴的學習資源和機會。 《 經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導書 》 力圖通過理念與方法的雙向結(jié)合，幫助三一挖掘機經(jīng)銷商統(tǒng)一認識 理念，真正從思想上接受三一理念，與三一保持高度一致。同時可以做 2年的分期付款及融資租賃銷售 按揭 8成 3年， 80%可以推遲做按揭，1015萬可以提機 按揭 8成 3年， 1518萬可以提機。 即從分公司、辦事處到業(yè)務(wù)員，每個層級都應(yīng)該十分明確地在所轄縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群（ 10個以上關(guān)系較好的老板組成的群體）中選定排名前三位的重點市場，并制定相應(yīng)的銷售目標以及開拓方案，以確保銷售的持續(xù)增長。 30%以內(nèi)，超過的臺量控制比例的信息費乘以 2倍計入個人費用。 六、罰則 各相關(guān)人越權(quán)承諾，重者造成的經(jīng)濟損失由當事人全權(quán)承擔，輕者罰款每次 200元，原有相關(guān)政策作廢，以此政策 規(guī)定為準。 二、展示會目的： a)、地區(qū)工程開工； b)、某一地區(qū)購買意向集中； c)、宣傳新機型，宣傳公司及所代理的產(chǎn)品； d)、聯(lián)絡(luò)新老客戶； e)、系經(jīng)銷商網(wǎng)點所在； f)、介紹該區(qū)域的業(yè)務(wù)擔當 g)、針對某一區(qū)域的競爭對手召開會議。通過對以上方面的了解，使我們在心理上變成當?shù)厝?，如此才能在與當?shù)赜脩舻慕煌懈星榛ネ?，才能較好較快的找到工作切入點。通過大量的實際了解，并經(jīng)過仔細的整理分析后，才能理解當?shù)厥袌觥? 有小挖后作業(yè)效率提高，比如以前由工人施工或者是大挖將就施工的地方，因為有了小挖的配合，施工更方便，效率大大的提高。 二、關(guān)注用戶群體的開發(fā)：用戶因地源、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機品牌而自然形成的用戶群體是工程和機械營銷中最誘人的蛋糕。 五、反復突出產(chǎn)品的賣點（要反復強調(diào)、多次算帳）、抓住對方的購買弱點，來保護商務(wù)條件。價格先不報，或報一虛價跟其講明價格可以談。 四、按揭銀行還款逾期：每月按逾期金額的 %，扣業(yè)務(wù)獎金。 a)、何時、何地與公司簽訂了何種性質(zhì)的合同或協(xié)議； b)、詢問其機械工作情況與處所； c）、是否收到合同或協(xié)議以及相關(guān)的還款憑證（如合同、存折）； d)、總借款（貸款）數(shù)額以及償還方式； e)、提醒其首期還款時間、金額以及違約應(yīng)承擔的法律責任； f)、借款利息、每日違約金、罰息等。 合同凈價格是指合同價減去運費、贈送件后的價格。 為鼓勵員工在外闖市場，合肥地區(qū)銷售員的整機業(yè)務(wù)獎金總額 為鼓勵新人早出業(yè)績，每人銷售一臺挖掘機，另加獎金 1500元，銷售第 2臺挖掘機，另加獎金 1000元，銷售第 3臺挖掘機，另加獎金 500元。 五、客戶信用考察過程中主要考察內(nèi)容： a)、客戶房住宅基本情況，包括房屋面積、裝修、電器、衛(wèi)生等； b)、客戶的資產(chǎn)狀況，包括車輛、房產(chǎn)、企業(yè)、債券等； c)、客戶及家庭的收入來源，購機后產(chǎn)生利潤是否是客戶還款的主要來源； d)、客戶以往的分期、貸款情況，了解客戶對貸款的認識、原來貸款是否做到按時足額還款，客戶以往的貸款經(jīng)歷對未來還款起著必要的作用； e)、客戶家庭負擔情況，防止因為客戶家庭負擔過重而影響還款； f)、客戶購機合伙人的情況； g)、客戶所從事的行業(yè)情況，客戶的行業(yè)經(jīng)驗，預測行業(yè)政策對其未來的影響； h)、客戶個人品德（有無銀行不良還款記錄、當