導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力的提升(實(shí)戰(zhàn)案例)(完整版)
【正文】 ? 做認(rèn)同性心理鋪墊 ? 給信心絕不給承諾 ? 弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移矛盾 ? 成交之后再給說(shuō)明 實(shí)策： 贊美顧客 ——樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象（提供數(shù)據(jù)說(shuō)明） ——詢(xún)問(wèn)顧客購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)與需求 /要求體驗(yàn)（轉(zhuǎn)移注意焦點(diǎn)） 三、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，顧客把朋友或家人當(dāng)擋箭牌 我朋友已經(jīng)買(mǎi)了，我倆不能買(mǎi)一樣的吧 我們的建議：認(rèn)同 ——說(shuō)明產(chǎn)品吸引人之處 ——推薦類(lèi)似款 你怎么回答？ 自然性銷(xiāo)售法，你是否每天也都在上演？ 產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧 說(shuō)這話的原因 找個(gè)借口離開(kāi) 猶豫不決，對(duì)自己判斷沒(méi)有信心 以前有過(guò)類(lèi)似被騙的經(jīng)歷 解決方法： 尊重顧客想法并表惋惜 ——再次強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn) ——請(qǐng)教顧客是否自己怠慢了（了解其不能做出決定的原因） ——適當(dāng)施壓（可能下次買(mǎi)不到或下次沒(méi)有優(yōu)惠） ——引導(dǎo)成交 顧客喜歡，同行人不買(mǎi)賬，說(shuō)：我覺(jué)得一般般，到別處再看看吧 真誠(chéng)贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者 ——請(qǐng)教其建議獲取支持 ——共同為顧客推薦商品 ? 陪伴購(gòu)買(mǎi)者中誰(shuí)主誰(shuí)次 ?觀察分析，角色判斷 ? a、目光交流 b、適當(dāng)征詢(xún)陪同購(gòu)物者的建議 ?影響全場(chǎng)，事前預(yù)防 ? 顧客與陪同購(gòu)買(mǎi)者之間 ?巧用關(guān)系，互相施壓 看中商品，想買(mǎi)給家人，但卻說(shuō)要等家人帶來(lái)再?zèng)Q定 你的招式 不要等了，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了 你現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣 那好吧，等你把家人帶來(lái)再說(shuō)吧 恭維顧客 ——探尋猶豫不決原因 ——消除顧慮 解決之道 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客 我們建議顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，但顧客卻不是很愿意 ? 不過(guò)早提體驗(yàn)建議 把握時(shí)機(jī) 真誠(chéng)建議 ? 用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)給顧客貼切的建議 專(zhuān)業(yè)自信 給出理由 ? 在顧客猶豫不決時(shí)用有利的手勢(shì)，或幫顧客拿起商品轉(zhuǎn)身到試衣間 巧用肢體 積極引導(dǎo) ? 2次體驗(yàn)建議被拒絕時(shí)，應(yīng)重新為顧客推薦 真誠(chéng)探尋 重新推薦 顧客接受我們的建議，但最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定離開(kāi)，說(shuō)再比較比較，或與家人再商量 ?出現(xiàn)情況的原因： 想找一個(gè)借口離開(kāi) 確實(shí)不希望現(xiàn)在作出決定 ?應(yīng)對(duì)措施 對(duì)癥下藥，推薦立即購(gòu)買(mǎi) ?如顧客還是離開(kāi) 找原因施壓力，剛?cè)岵?jì) 增加顧客回頭率 給面子 給印象：強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn) 感動(dòng)顧客要訣： 顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)他要好，顧客不買(mǎi)時(shí)對(duì)他更好 顧客付款前對(duì)他要好，顧客付款后對(duì)他更好 四、顧客因價(jià)格的原因而拒絕 顧客對(duì)商品的
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