服裝行業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與成員管理(完整版)
【正文】 直接銷售和直復(fù)營(yíng)銷是兩個(gè)含義完全不同的概念 ， 其本質(zhì)的區(qū)別在于：直接銷售是通過(guò) “ 人員 ” 去尋找顧客 ，并與顧客直接洽談達(dá)成交易 ， 而直復(fù)營(yíng)銷是通過(guò) “ 媒體 ” 與顧客發(fā)生雙向溝通 。 （ 2） 價(jià)格低廉 。 將渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過(guò)程分為以下五個(gè)階段 ， 共十四步驟： （ 一 ） 當(dāng)前環(huán)境分析 步驟 1． 審視公司渠道現(xiàn)狀 步驟 2． 目前的渠道系統(tǒng) 步驟３ ． 搜集渠道信息 步驟 4． 分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道 （ 二 ） 制定短期的渠道對(duì)策 步驟５ ． 評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì) 步驟６．制定近期進(jìn)攻計(jì)劃 （ 三 ） 渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì) 步驟７ ． 最終用戶需求定性分析 步驟８ ． 最終用戶需求定量分析 步驟９．行業(yè)模擬分析 步驟１０．設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng) （四）限制條件與差距分析 步驟１１．設(shè)計(jì)管理限制 步驟１２．差距分析 （ 五 ） 渠道戰(zhàn)略方案決策 步驟１３ ． 制定戰(zhàn)略性選擇方案 步驟１４ ． 最佳渠道系統(tǒng)的決策 二、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的三大要素是渠道中的層次數(shù)、各層次的密度和各層次的中間商種類。該方法的重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其營(yíng)銷渠道任務(wù)所需的交易成本 。 ? 將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。 (二 ).渠道成員選擇 對(duì)中間商的評(píng)價(jià) 1．經(jīng)營(yíng)能力 : 資金能力、人員能力、營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施 2．經(jīng)營(yíng)水平，反映中間商經(jīng)營(yíng)的成效 。 （二）竄貨的表現(xiàn)分析 中間商之間的竄貨 。 ? 物流系統(tǒng)的目標(biāo) ,簡(jiǎn)稱 “ 5S”目標(biāo) ? （ 1） 服務(wù) （ Service） 目標(biāo)：無(wú)缺貨 ， 無(wú)損傷和丟失現(xiàn)象 ， 且費(fèi)用便宜 。 其功能是通過(guò)運(yùn)輸 、 儲(chǔ)存 、 信息等的協(xié)調(diào)以及材料搬運(yùn) 、 包裝 、 流通加工 、 配送等活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的 。 (4)經(jīng)濟(jì)就是選擇最廉價(jià) 、 最合理的運(yùn)輸路線和運(yùn)輸工具 ， 合理利用一切設(shè)備 ， 節(jié)約人力 、 物力 、 財(cái)力 ， 降低運(yùn)輸費(fèi)用 。 ? 物流聯(lián)盟是為了達(dá)到比單獨(dú)從事物流活動(dòng)所取得的更好效果，企業(yè)間形成的相互信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的物流伙伴關(guān)系。 ? 具體方法：盡量使生產(chǎn)部門采用簡(jiǎn)化的和由降解材料制成的包裝 ， 盡量使商品流通部門采用可重復(fù)使用單元式的包裝 ， 并且積極協(xié)助生產(chǎn)部門進(jìn)行包裝材料的回收和再利用 。 :59:0902:59:09March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :59:0902:59Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 59分 9秒 02:59:093 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :59:0902:59Mar233Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :59:0902:59:09March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 具體方法： 將消費(fèi)者分散加工變?yōu)閷I(yè)作業(yè)加工 ， 以規(guī)模作業(yè)方式提高資源的利用效率 ， 以減少消費(fèi)者分散加工而造成的能源和空氣環(huán)境污染； 集中處理消費(fèi)品加工中產(chǎn)生的邊角廢料 ，以減少消費(fèi)者分散加工而造成的廢棄物的污染 。安盛公司提出的第四方物流 （ Fourth Party Logistics） 的定義是 “ 4PL是一個(gè)供應(yīng)鏈集成商 ， 他調(diào)集和管理組織自己的以及具有互補(bǔ)性的服務(wù)提供商的資源 、能力和技術(shù) ， 以提供一個(gè)綜合的供應(yīng)鏈解決方案 ” 。按照商品的合理流向，將全國(guó)劃分為若干經(jīng)濟(jì)區(qū)域，設(shè)置批發(fā)站。 (— )運(yùn)輸 合理運(yùn)輸?shù)淖饔? (l)合理的商品運(yùn)輸 ， 能縮短商品在途時(shí)間 ，減少在途商品儲(chǔ)存 ， 從而加速商品的流通 ，加快社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程 。 ? （ 3） 節(jié)約 （ Space Saving） 目標(biāo)：即有效地利用面積和空間的目標(biāo) ， 發(fā)展立體設(shè)施和有關(guān)的物流機(jī)械 ，以充分利用空間和面積 ， 緩解城市土地緊缺的問(wèn)題 。 （三）竄貨的危害分析 ?影響渠道控制力和企業(yè)形象。 （三）渠道成員的激勵(lì) (一 )提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 (二 )給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn) (三 )共同進(jìn)行廣告宣傳 (四 )進(jìn)行人員培訓(xùn) 第四節(jié) 渠道沖突與控制 一 、 渠道沖突利弊 制造商與制造商 、 制造商與中間商 、 中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的 。 營(yíng)銷渠道成本比較法 把各個(gè)渠道模式的成本與收益作為最主要的評(píng)估因素 ， 通過(guò)對(duì)投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu) 。 在 TCA方法中 ， 威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來(lái) ， 考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問(wèn)題 。 渠道密度是指同一渠道層 次上中間商數(shù)目的多少。 (4)大多數(shù)折扣店座落在低房租地區(qū)
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