【正文】 巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。顧客的概念 簡單的說，顧客就是具有消費能 力或消費潛力的人。顧客不是我們爭論的對象，沒有人爭得過顧客；167。 有能力分析對顧客的認識對顧客的認識167。感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）?！　?② 　　　　　　素食帶來耐力 ——牛馬。　　物以類聚，惺惺相惜。開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 ——要問要問 “是是 ”的問題的問題 ——要從小要從小 “事事 ”開始發(fā)問開始發(fā)問——問約束性的問題。D：提問應(yīng)注意的要點：永遠坐在顧客的左邊：提問應(yīng)注意的要點：永遠坐在顧客的左邊 ——適度地看著他適度地看著他 ——保持適度的保持適度的提問方式提問方式 ——做記錄。 此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考?！那耙晃恢膶④娬f過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。“我們下周六還是小周日去您那兒看地平 ”誘導(dǎo)暗示法 對購買之后的優(yōu)點加以暗示，誘導(dǎo)顧客做出購買決定我們這兒有百分之六十的顧客都是由老顧客介紹來的兩者擇一法 向顧客提出型號、大小、顏色、形態(tài)等不同的 2種產(chǎn)品，讓顧客選擇“您是選胡桃木的還是櫸木的地板？ ”累積決定法 一個一個的累積顧客對商品的特點和優(yōu)點的認可，最后誘導(dǎo)顧客做出 最后決定“顏色喜歡嗎？ ” 是的 “大小合適嗎？ ” 是的 “價格合適嗎？ ” 指明結(jié)果法 強調(diào)現(xiàn)在如果不購買的話會出現(xiàn)的好處損失的方法“現(xiàn)在購買的話，好處有 ~” “現(xiàn)在不買的話，就不能有 ~好處了 ”拿出最后王牌法 顧客繼續(xù)猶豫時，打出強有力的最后一張王牌。不要讓與他一起來的朋友對他產(chǎn)生影響，催促他快做決定。不好，而且信賴度也會降低。使顧客不安的心安定并不會后悔是非常重要的6）與顧客約定的事項要在顧客面前大聲宣布。八：要求客戶轉(zhuǎn)介紹　　　　－ 絕不放過任何銷售的機會① 預(yù)約拜訪時間。② 服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。提高篇　時間管理時間管理一：明確目標(biāo)　　?。瓫]有目標(biāo)就沒有積極的人生n 在人生的旅途上，沒有目標(biāo)就好象走在黑漆漆的路上，不知往何處去?！　』跁r間的（ timebased） 將最佳途徑轉(zhuǎn)化成月 /周 /日的工作事項； 　　案例： Paint　　 五：與別人的時間取得協(xié)作 n 任何人類的組織，不論大小，都有其周而復(fù)始的節(jié)奏性、周期性；而我們作為社會或是團體組織中的一員，毫無疑問地要與周邊部門或人發(fā)生必然的聯(lián)系。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/27 8:50:5808:50:5827 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 27 一月 20238:50:58 上午 08:50:58一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/27 8:50:5808:50:5827 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2108:50:5708:50Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川?！　?在進行工作的時候，一定要念念不忘這個工作應(yīng)于何時截止。 　　 當(dāng)時的月薪是 160美元，但滿懷雄心壯志的他仍擬定了一個月薪 1000美元的目標(biāo)。 重要但不緊急的事 定期檢查目標(biāo)的現(xiàn)實性以及完成目標(biāo)的最佳途徑的可行性。 通常會體現(xiàn)在以下五個方面： 　　 明確目標(biāo) 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。③ 因此為了顧客的再次光臨，如何留下顧客的聯(lián)系方式也是重要的銷售技巧。你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值③ 太興奮慌亂的話，會使顧客產(chǎn)生疑心，所以要沉著、準(zhǔn)確5）彼此形成信任感： “您選對了 ”2）簽約時間越快越好，明確說明合同內(nèi)容 ~~”回馬槍成交法 辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講假設(shè)成交法 你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因成交時的注意事項　　　　　?。笫斓镍喿右部赡軙w掉1）不要讓第三者介入其間顧客說：就要考慮一下。FBA的經(jīng)典故事產(chǎn)品介紹 — 請和 FABE聯(lián)系一下F（功能） A（優(yōu)點） B（好處） E（證據(jù)）說明是否簡單易懂 POP的粘貼是否吸引顧客 產(chǎn)品的特征符合其使用環(huán)境的滿足水平顧客立場上得到好處顧客使用中感到的不滿是什么？顧客期望的水平（新顧客）把握不滿 滿足水平 特征 演示 /提供資料有必要把握顧客在使用產(chǎn)品時感到的不滿有必要研究如何使顧客滿足 的說明方法掌握解除顧客的不滿和為其提供 便利的功能要研究符合產(chǎn)品特性的陳列：位置、 POP、資料產(chǎn)品介紹 — 聯(lián)系制作 FABE功能優(yōu)點好處證據(jù)制作：產(chǎn)品型號產(chǎn)品的獨特功能、材料、設(shè)計、色彩、使用方法等將功能用通俗易懂的話加以說明顧客購買產(chǎn)品時，能夠取得的所有好處（能用數(shù)據(jù)表示更好）能夠支持前面的說明或優(yōu)點的證據(jù)（演示、報道、權(quán)威機構(gòu)的分析資料等）和競品做比較　　　　?。?KAHRS對比銷售法n看n摸n聞n拼n踩六：解除反對意見（處理異議）　　　　　　?。诠治镩L大之前把它殺掉異議的種類（ 1）誤解（ 2）懷疑（ 3）冷漠（ 4）舉欠缺產(chǎn)生異議的原因A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。通過產(chǎn)品演示或各種資料提出 證據(jù) （ E： evidence） 做記錄。 —— ——要問 “是 ”的問題 ——要從小 “事 ”開始發(fā)問 ——問約束性的問題?！　　　贤ㄈ笠豱 溝通三大要素：文字、聲調(diào)語氣、肢體語言n 所占比例：文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%n 采用主動提問方式， 80%時間應(yīng)由顧客講話溝通中顧客的類型n 視覺型（多談你看）n 聽覺型（多談你聽）n 觸覺型（多談你摸摸看）四：了解顧客的需求　　　　　?。?沒有需求就沒有銷售顧客的需求分為兩大類：　顯著性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述　隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述了解顧客需求的好方法只有一個即：問常見的提問方式：　封閉式的問題 多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。　 ③ 給自己做一個夢想版 ——每