【正文】 資組合矩陣各變量大、中、小，組成三種戰(zhàn)略地帶： ? 綠色地帶 采取增加資源投入和發(fā)展擴大的戰(zhàn)略。 ? 廣告媒體： 報紙 / 雜志 / 廣播 /電視 /因特網(wǎng)。 ? 自我管理 ：外表、言談舉止、溝通能力、個人能力、態(tài)度、銷售能力。 ? 銷售管理 是指通過計劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標。 ? 盡可能縮短渠道長度，與渠道成員分配好利益 ? 個案： （ 1）廣州寶潔的配售利益法 ? （ 2）安利（中國）公司的“自開店鋪兼雇營業(yè)代表”的特殊直銷渠道模式。 生產(chǎn)廠家 超市 商場 娛樂 零售 酒店 網(wǎng)絡(luò)銷售 ? 優(yōu)點 ：節(jié)省人力、物力；銷售面廣；滲透力強 ? 缺點 ：價格混亂、區(qū)域沖貨、反應(yīng)遲緩 生產(chǎn)廠家 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 平臺式銷售 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn) 廠家 生產(chǎn) 廠家 生產(chǎn) 廠家 生產(chǎn) 廠家 生產(chǎn) 廠家 生產(chǎn) 廠家 生產(chǎn) 廠家 生產(chǎn) 廠家 優(yōu)點 ：責(zé)任區(qū)域嚴格；服務(wù)半徑小；送貨及時；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；深度分銷 . 缺點 ：限制條件多，管理人員配合要好 . 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射 ? 優(yōu)點： 無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營靈活；配貨方便；輻射力強。主要包括：批發(fā)與零售業(yè)務(wù)；與銷售有關(guān)的代理；特許經(jīng)營服務(wù)；其他銷售服務(wù)等。 ? 滲透定價 （ MarketPerating Pricing）：也稱漸取定價法，是以較低的產(chǎn)品價格打入市場，目的是在短期內(nèi)獲得較高的銷售量及市場占有率，以產(chǎn)生規(guī)模效益。包括品牌名稱和品牌標志。 ?價值 是揭示外部客觀世界對于滿足人的需要的意義關(guān)系的范疇，是指具有特定屬性的客體對于主體需要的意義 。 ? 欲望是人性的組成部分，是人類與生俱來的。 ? 作用：市場在其發(fā)育和壯大過程中，也推動著社會分工和商品經(jīng)濟的進一步發(fā)展；市場通過信息反饋，直接影響著人們生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少、以及上市時間、產(chǎn)品銷售狀況等；聯(lián)結(jié)商品經(jīng)濟發(fā)展過程中產(chǎn)、供、銷各方，為產(chǎn)、供、銷各方提供交換場所、交換時間和其他交換條件，以此實現(xiàn)商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者各自的經(jīng)濟利益。 ?相互聯(lián)系的有 4層含義：一是商品交換場所和領(lǐng)域；二是商品生產(chǎn)者和商品消費者之間各種經(jīng)濟關(guān)系的匯合和總和；三是有購買力的需求；四是現(xiàn)實顧客和潛在顧客。公司又推出加入維生素 B5“潘婷”，使頭發(fā)亮麗又邁進了一步。 寶潔公司是怎樣管理需求的？ 2 ?1991年，寶潔公司推出了給女士以更多呵護的“護舒寶”，“更干、更爽、更安心”不僅僅成為一句朗朗上口的廣告詞，更成為一種為現(xiàn)代青年所追求的時尚。 市場的分類 ? 交易對象 —— 生產(chǎn)資料市場、消費資料市場、生產(chǎn)要素市場。 現(xiàn)代市場的主要特征 ? ①統(tǒng)一的市場 —— 意義：不僅使消費者在商品的價格、品種、服務(wù)上能有更多的選擇，也使企業(yè)在購買生產(chǎn)要素和銷售產(chǎn)品時有更好的選擇。它是本能的一種釋放形式，構(gòu)成了人類行為最內(nèi)在與最基本的根據(jù)與必要條件。 市場營銷觀念 ? 基于組織、顧客和社會三者利益。 ?內(nèi)涵 ：屬性、利益、價值、文化、個性、用戶。 如何避免價格戰(zhàn) ? 企業(yè)經(jīng)營從根本上講是兩個問題 ：第一是比別人強，第二是自己有持續(xù)發(fā)展的能力?！? ? 分銷渠道 （ distribution channels）是指商品所有權(quán)從生產(chǎn)者或商人手中轉(zhuǎn)移至消費者手中所經(jīng)過的路徑。 ? 缺點： 松散形式；無固定網(wǎng)絡(luò)和客戶；相互壓價；無深層次的服務(wù)意識。 促銷策略 ?促銷范例 — “ 英雄尿啤酒” ?促銷與促銷組合 ?促銷步驟 ? 銷售組織的工作領(lǐng)域 ? 人員推銷策略 (personalselling） ? 廣告策略（ Advertising） “ 英雄尿啤酒” ? 比利時一啤酒廠生產(chǎn)出新型啤酒，銷售狀況不佳。 ? 促銷內(nèi)容 ： ? 核心是溝通信息； ? 目的是刺激購買； ? 人員和非人員促銷。 人員推銷策略 ?要素 ：推銷人員 /推銷對象 /推銷品。 ? 廣告選擇： 產(chǎn)品的性質(zhì) /消費者的觸媒習(xí)慣 /媒體傳播范圍 /費用。 ? 黃色地帶 采取維持原投入水平和市場占有戰(zhàn)略。行業(yè)內(nèi)奉行同一戰(zhàn)略的企業(yè)組成了一個戰(zhàn)略群。 5）宏觀環(huán)境。 ? 4R：美國 Don ： 關(guān)聯(lián) (Related）、反應(yīng)（ Reflect）、關(guān)系（ Relation）、回報（ Reward)， 以競爭為導(dǎo)向。 ? [外部變量 ] 付費顧客 /供應(yīng)商 /政治家 /問題 /預(yù)測 /伙伴。 ? 關(guān)系營銷更有效地運用了成本，針對潛在顧客做持續(xù)的交流，讓顧客成為企業(yè)永遠的客戶、朋友和合作伙伴。 ? 搜索引擎 — 如 google、 yahoo、搜狐搜索引擎等。 10:14:5010:14:5010:143/2/2023 10:14:50 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 10時 14分 50秒 上午 10時 14分 10:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 10時 14分 :14March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :14:5010:14:50March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 10時 14分 :14March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時 14分 50秒 上午 10時 14分 10:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:14:5010:14:5010:143/2/2023 10:14:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 10:14:5010:14:5010:14Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 其他 — 網(wǎng)絡(luò)實名 /通用網(wǎng)址、即時信息、電子書、網(wǎng)絡(luò)日志（ Blog）等