【正文】 ,修正努力直銷人員對照檢查不足之處挖潛 ,提高直銷人員合作性直銷人員能力和公司業(yè)績的不斷增長科學(xué)的考評指標(biāo) 各指標(biāo)的作用2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 40頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案計劃完成率 =實際銷售額（或量）計劃銷售額（或量）?100% 銷售費用率 =銷售費用總銷售額 ?100% 新客戶開拓率 =新客戶定貨款總定貨款 ?100% 貨款回收率 =貨款回收額銷售總額?100%反映銷售工作實績的綜合指標(biāo)反映直銷人員銷售活動的代價反映直銷人員的市場開拓能力反映直銷人員催收貨款的能力示例2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 41頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施物流規(guī)劃的核心是效率與成本信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 42頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施一個完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分物流系統(tǒng)物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng)運輸作業(yè) 保管作業(yè)搬運作業(yè)包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè)?運輸：從 生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動?配送：從 配送中心到用戶之間的物品空間移動訂貨信息 進(jìn)貨信息 庫存信息 出貨信息 配送信息2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 43頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結(jié)合得更緊密的是第一類企業(yè) 專業(yè)的物流配送中心（一）專業(yè)的物流配送中心： 由儲運企業(yè)利用原有倉儲設(shè)施建設(shè)而成，為用戶提供物流配送服務(wù)。 整理團體消費者的銷售資料與相關(guān)信息。? 捆綁銷售潛在團體消費者眾多，購買力強大，發(fā)生次數(shù)多。? 新華信認(rèn)為：作為業(yè)務(wù)用團體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機制造商大面積直接開發(fā)。? 調(diào)查主要考察潛在客戶團體購買的模式、購買力和購買目的。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 6頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施團體消費者的主要購買目的? 業(yè)務(wù)用消費：團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。? 捆綁銷售用：團體消費者大批量購買手機用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費者。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 8頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機構(gòu)和企業(yè)，分布如下：2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 9頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施考慮到不同行業(yè)團體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 13頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施作為禮品用的團體消費，值得關(guān)注。? 捆綁銷售用團體消費舉例：類型 購買客戶和電信服務(wù)捆綁 移動電信服務(wù)運營商和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商??? ???2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 15頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施經(jīng)過初步分析，新華信認(rèn)為：團體直銷作為手機產(chǎn)品的一個新的銷售渠道，具備開發(fā)價值。 協(xié)助團體消費者通過網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。如中鐵快運、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團等（二）速遞公司、運輸公司、貨運公司： 他們通過擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，開展門到門運輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。必要時，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項目按時并高質(zhì)量完成。? 正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書》為準(zhǔn)。?ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時，為公司的決策提供了及時準(zhǔn)確的信息依據(jù)。? 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué) ) 的強大專業(yè)咨詢師隊伍。 00:27:0700:27:0700:271/23/2023 12:27:07 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 12:27:07 上午 12:27 上午 00:27:07一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2112:27 上午 一月 2100:27January 23, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2100:27:0700:27:07January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:27 上午 一月 2100:27January 23, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:27:07 上午 12:27 上午 00:27:07一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 00:27:0700:27:0700:271/23/2023 12:27:07 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 00:27:0700:27:0700:27Saturday, January 23, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 68頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的 “第一 ”? 中國第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險管理咨詢公司? 中國第一家在香港開設(shè)子公司的本土專業(yè)咨詢公司? 中國第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨詢公司? 中國咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案? 202 2023年，作為國內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行 “中國企業(yè)家論壇 ”首屆年會上發(fā)言? 作為國內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（ Davos）的 “世界經(jīng)濟論壇 ”(World Economic Forum) ，趙民董事長評為 “2023年 100名全球未來先導(dǎo) ”（ Global Leaders for Tomorrow）之一? 成立了中國第一家有限合伙制風(fēng)險投資機構(gòu) 北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 69頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施現(xiàn)代管理理論的傳播者東方管理方法的創(chuàng)造者復(fù)雜管理問題的解決者時代管理創(chuàng)新的推動者成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者優(yōu)秀管理人才的培育者新華信管理咨詢的使命和宗旨幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 70頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信管理咨詢的優(yōu)勢新華信管理咨詢的優(yōu)勢在于其強大的國際和國內(nèi)背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經(jīng)驗與中國市場與環(huán)境相結(jié)合的核心能力。?聯(lián)想在分銷體系中貫徹電子商務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。建議?根據(jù)手機產(chǎn)品特點和市場特點確定區(qū)域劃分原則；?按銷售規(guī)模和銷售潛力對全國市場劃分層次；?劃分大區(qū)和區(qū)內(nèi)銷售范圍；?對現(xiàn)有各級經(jīng)銷商進(jìn)行歸類和篩選，確定其分銷地位；?確定主要經(jīng)銷商的銷售范圍，不允許跨區(qū)銷售；?充分考慮與現(xiàn)有大經(jīng)銷商的利益協(xié)調(diào)。項目內(nèi)容至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)的試運行。如沃爾瑪、家樂福、吉之島等（四）電子商務(wù)企業(yè)： 自身建立大型倉儲中心，但是 “門到門 ”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精力做核心業(yè)務(wù)。 獲得團體消費者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報區(qū)域經(jīng)理： ?消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。? 下一步工作應(yīng)著力于市場的進(jìn)一步分析，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)團體消費者，估計市場的總量，選擇相應(yīng)的市場開發(fā)策略，并建立直銷團隊和管理流程以支持市場的開發(fā)。? 考察禮品用的團體消費行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。? 在業(yè)務(wù)用團體消費上，政府部門占了較大的比例，約有 40% 的政府部門當(dāng)前有團體采購現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到 10%。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 7頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 4頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施MOTOROLA希望通過渠道革新 , 從單一的 “分銷 ”模式轉(zhuǎn)變成 “分銷 +團體直銷 ”模式，提高市場占有率直接面對消費者 提高銷售效率 爭取大客戶? 成立直銷隊伍，深入消費者中間? 通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息? 增加直銷渠道，領(lǐng)先于競爭對手銷售系統(tǒng)? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率? 通過物流規(guī)劃，形成