【正文】 在的手機(jī)需求越來(lái)越講究個(gè)性化。政府機(jī)關(guān)以國(guó)務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目建議書2023年 4月 12日2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 2頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景和初步分析? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 3頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目背景? 手機(jī)市場(chǎng)在中國(guó)經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)之后，市場(chǎng)容量仍在不斷擴(kuò)大；? 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機(jī)市場(chǎng)上的 “ 群狼效應(yīng) ” ，手機(jī)的利潤(rùn)被不斷攤??；? MOTOROLA市場(chǎng)份額沒(méi)有明顯上升 ,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；? MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開(kāi)辟新的銷售渠道的可能性以提升市場(chǎng)占有率和改善銷售利潤(rùn)。? 調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機(jī)關(guān)，外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)（國(guó)有企業(yè)、上市公司和民營(yíng)企業(yè)）。 ? 但是，作為業(yè)務(wù)用的團(tuán)體消費(fèi)，購(gòu)買力極其有限，客戶分散而且購(gòu)買周期長(zhǎng) （一般 3 到 4 年）。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查），發(fā)生次數(shù)多。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 16頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景和初步分析? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 17頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作 ,設(shè)計(jì)和實(shí)施團(tuán)體直銷，解決五個(gè)基本問(wèn)題? 如何建立結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、運(yùn)行有效、便于實(shí)施的 “團(tuán)體直銷 ”模式？? “團(tuán)體直銷 ”如何管理？相應(yīng)的組織架構(gòu)、管理部門職責(zé)和管理流程如何設(shè)計(jì)？? 直銷隊(duì)伍如何組建、管理和激勵(lì)？? “團(tuán)體直銷 ”的物流、信息流如何設(shè)計(jì)并有效監(jiān)控？? “團(tuán)體直銷 ”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國(guó)推廣？2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 18頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目工作思路?團(tuán)體消費(fèi)者分析?團(tuán)體直銷模式可行性研究?團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)團(tuán)體直銷模式 團(tuán)體直銷管理?組織架構(gòu)設(shè)計(jì)?區(qū)域劃分?管理流程?物流管理?信息流管理?崗位和職責(zé)?根據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行整和。 ?消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反映。如亞馬遜公司（五）第四方物流公司： 不實(shí)際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺(tái)，通過(guò)整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應(yīng)鏈。注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 )?團(tuán)體消費(fèi)者分析?團(tuán)體直銷模式研究?管理制度與流程制定?組織架構(gòu)?考核體系?渠道沖突管理方案?客戶與現(xiàn)有渠道分析?物流 /信息流具體實(shí)施方案?人員招聘、培訓(xùn)?團(tuán)隊(duì)組建 ?開(kāi)始直銷?反饋信息收集?問(wèn)題分析?改善措施?方案調(diào)整項(xiàng)目啟動(dòng) 方案匯報(bào) 項(xiàng)目總結(jié)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 52頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施方案一：項(xiàng)目報(bào)價(jià)? 項(xiàng)目 6人 6周? 項(xiàng)目咨詢費(fèi)用為人民幣壹百肆拾肆萬(wàn)整? 項(xiàng)目組人員為項(xiàng)目赴委托方辦公機(jī)構(gòu)所在地（包括總部及分支機(jī)構(gòu)）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處進(jìn)行深入訪談和實(shí)地調(diào)查的差旅費(fèi)（飛機(jī)票、火車票、汽車票、出租車費(fèi)、餐費(fèi)和住宿）由客戶方負(fù)責(zé)承擔(dān)。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 61頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間；實(shí)行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來(lái)源，用返利控制經(jīng)銷商理由?降低利潤(rùn)空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨；?可以激勵(lì)分銷商努力擴(kuò)大銷售量；?以返利形式返還經(jīng)銷商利潤(rùn)可以增加廠家與分銷商競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。建議?評(píng)估摩托羅拉及主要經(jīng)銷商的分銷資源配備情況，決定信息流傳遞的主要模式；?評(píng)估 ERP系統(tǒng)的建設(shè)速度、實(shí)施速度、過(guò)渡期問(wèn)題的處理以及由此對(duì)公司整體、分銷系統(tǒng)和經(jīng)銷商可能帶來(lái)的影響；?如果 ERP系統(tǒng)不可行，考慮以其他形式實(shí)現(xiàn)物流和信息流的透明度和有效傳遞 。同國(guó)際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更實(shí)用的和更有效的專業(yè)咨詢服務(wù)；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國(guó)際角度，具有豐富的國(guó)際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。 一月 21一月 2100:27:0700:27:07January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2100:27:0700:27Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/23 0:27:0700:27:0723 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/23 0:27:0700:27:0723 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。? 新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)豐富實(shí)踐的珠聯(lián)璧合。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 63頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施建立基于 ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率理由?ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷渠道的效率。注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 )?團(tuán)體消費(fèi)者分析?團(tuán)體直銷模式研究?管理制度與流程制定?組織架構(gòu)?考核體系?渠道沖突管理方案?客戶與現(xiàn)有渠道分析?物流 /信息流具體實(shí)施方案?人員招聘、培訓(xùn)?團(tuán)隊(duì)組建 ?開(kāi)始直銷?反饋信息收集?問(wèn)題分析?改善措施?方案調(diào)整項(xiàng)目啟動(dòng) 方案匯報(bào) 方案實(shí)施情況與方案調(diào)整匯報(bào)第七周 第八周 第九周 第十周第三階段 (第二試點(diǎn) )?試點(diǎn)區(qū)域選擇?物流 /信息流具體實(shí)施方案?人員招聘、培訓(xùn)?團(tuán)隊(duì)組建 ?組織直銷?反饋信息收集、問(wèn)題分析?制定全國(guó)直銷實(shí)施手冊(cè)項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 54頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施方案二：項(xiàng)目報(bào)價(jià)? 項(xiàng)目 6人 10周? 項(xiàng)目咨詢費(fèi)用為人民幣貳佰肆拾萬(wàn)元整? 項(xiàng)目組人員為項(xiàng)目赴委托方辦公機(jī)構(gòu)所在地（包括總部及分支機(jī)構(gòu)）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處進(jìn)行深入訪談和實(shí)地調(diào)查的差旅費(fèi)（飛機(jī)票、火車票、汽車票、出租車費(fèi)、餐費(fèi)和住宿）由客戶方負(fù)責(zé)承擔(dān)。 項(xiàng)目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫(kù)。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 37頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施直銷人員的使命直銷人員的使命調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妥善處理與客戶的糾紛達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)尋找新客戶建立與客戶的關(guān)系預(yù)防呆帳企業(yè)目標(biāo)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 38頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施加強(qiáng)對(duì)直銷人員的日常管理工作計(jì)劃客戶訪問(wèn)業(yè)務(wù)報(bào)告?定期（每周或每月）提交 “工作計(jì)劃表 ”?明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo)?根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問(wèn)客戶相關(guān)規(guī)定?規(guī)定必須定期訪問(wèn)客戶?劃分客戶等級(jí)，根據(jù)其級(jí)別，確定最低訪問(wèn)次數(shù)?直銷人員必須每月撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管內(nèi)容包括：銷售業(yè)績(jī)和存在問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)向客戶相關(guān)情況2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 39頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施建立科學(xué)全面的直銷人員績(jī)效評(píng)估體系直銷人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力引導(dǎo)并激勵(lì)直銷人員的合作精神直銷人員工作業(yè)績(jī)直銷人員的工作態(tài)度直銷人員的工作能力直銷人員對(duì)照檢查不足之處