【正文】 23 一月 202312:27:07 上午 00:27:07一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/23 0:27:0700:27:0723 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2100:27:0700:27Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內(nèi)或國際一流企業(yè)的實際工作經(jīng)驗。?ERP系統(tǒng)可有效提高整個物流、信息流體系的透明度，達(dá)到有效控制分銷渠道的目的。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 55頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施今日議題? 項目背景? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 56頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施項目背景和研究目的? 1997年后中國手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化? 摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)? 摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整? 在對國內(nèi)兩家成功企業(yè) (聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系 )進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議項目背景研究目的2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 57頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施在中國現(xiàn)階段，縮短分銷體系的層級是 :“ 把利潤還給生產(chǎn)商 ” 的一個有效辦法?在行業(yè)競爭激勵，行業(yè)利潤降低條件下，縮短 分銷體系層級 可以保持分銷商的 穩(wěn)定性和忠誠度 ；?減少分銷層級可以加強(qiáng)對下一層經(jīng)銷商的控制和管理， 提高分銷體系的 分銷有效率? 縮短層級可以更 貼近市場 ，對市場信息作出迅速回應(yīng)；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 58頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施 “建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡(luò) ”是控制分銷渠道的良策?可以幫助樹立 品牌形象 ；?成為信息、服務(wù)、物流的終端，為企業(yè)開展 電子商務(wù) 打下基礎(chǔ)；?更加貼近市場，增強(qiáng)對市場的 控制能力 ；?專賣店變得越來越重要 ,廠家發(fā)展自己的專賣店在目前是一種良策；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 59頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施要實現(xiàn)上面的策略有四個前提：按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍；加強(qiáng)對價格的有效控制， 減少經(jīng)銷商的利潤空間 ；實行 返利 政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返利控制經(jīng)銷商；對 經(jīng)銷商實行嚴(yán)格管理 ；建立基于 ERP的 電子商務(wù)系統(tǒng) 以保證分銷系統(tǒng)效率；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 60頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍理由?按區(qū)域進(jìn)行分銷管理可以加強(qiáng)對區(qū)域市場的快速反應(yīng)，及時反饋信息；?按區(qū)域限定經(jīng)銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經(jīng)銷商的相對 位置， 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的控制力；?嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨；?聯(lián)想和海爾均通過嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實現(xiàn)了低竄貨率；?寶潔通過區(qū)域劃分使城市市場終端覆蓋率達(dá)到 90%以上。? 新華信項目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率 ,保證項目的高質(zhì)量項目小組構(gòu)成2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 50頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施? 總體項目把握? 在各階段討論主要建議及方案? 每周一次討論項目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通? 清除項目進(jìn)程中遇到的障礙? 決策? 每周按項目安排? 訪談安排? 根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通主要責(zé)任 溝通時間人員安排? MOTOROLA項目總負(fù)責(zé)人? 新華信合伙人? 具體制定工作計劃領(lǐng)導(dǎo)項目進(jìn)展? 日常工作的協(xié)調(diào)? 內(nèi)部溝通 ? 至少每周一次? 訪談安排? 根據(jù)需要隨時溝通? 非正式溝通?MOTOROLA項目經(jīng)理?新華信項目經(jīng)理? 收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析? 相關(guān)人員訪談? 提出建議及方案? 制作相關(guān)報告文件? 項目具體實施? 訪談安排? 根據(jù)項目需要隨時溝通? MOTOROLA相關(guān)部門人員? 新華信咨詢顧問項目經(jīng)理1人項目成員5人項目指導(dǎo)委員會項目的組織安排2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 51頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施方案一：項目時間進(jìn)度安排時間安排 :4月 15日 5月 26日，共計 6周，分兩個階段。如 UPS、 DHL、 EMS等（三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)： 企業(yè)自己承擔(dān)全部的后勤服務(wù)，又分批發(fā)、零售、倉儲三種類型。 協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。? 考察團(tuán)體消費(fèi)的用途，新華信認(rèn)為： Motorola 應(yīng)著重開發(fā)手機(jī)產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團(tuán)體消費(fèi)者，放棄開發(fā)作為業(yè)務(wù)消費(fèi)用的團(tuán)體消費(fèi)者。? 在被調(diào)查的企業(yè)中， 20% 的外資企業(yè)和 3% 的國內(nèi)企業(yè)有團(tuán)體購買手機(jī)用做禮品的行為，值得關(guān)注。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 10頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費(fèi)的需求并不大團(tuán)體消費(fèi)者業(yè)務(wù)用消費(fèi) 捆綁銷售用 禮品或福利政府機(jī)關(guān) 存在 沒有 沒有外資企業(yè) 存在但很少 沒有 存在國內(nèi)企業(yè)（國有、民營）存在但很少 沒有 存在但很少消費(fèi)用途2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 11頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信調(diào)查的團(tuán)體消費(fèi)的當(dāng)前需求分布2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 12頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。? 禮品或福利：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購買手機(jī)用于饋贈與其有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商、購買商或獎勵自己的員工。? 團(tuán)體消費(fèi)者是集體性的大宗消費(fèi)品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。? 調(diào)查主要以電話訪談的形式進(jìn)行。在發(fā)生當(dāng)前團(tuán)體購買行為的消費(fèi)者中， 50% 的消費(fèi)者表明未來團(tuán)體購買業(yè)務(wù)用手機(jī)將會減少。? 雖然當(dāng)前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團(tuán)體消費(fèi)行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會成為未來手機(jī)銷售的一個很大增長點(diǎn)。i 按省、市劃分i 其它團(tuán)體直銷區(qū)域劃分2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 26頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對團(tuán)購目標(biāo)市場進(jìn)行深入研究? 目標(biāo)客戶分布? 目標(biāo)客戶細(xì)分? 目標(biāo)客戶消費(fèi)需求? 目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣? 市場容量與市場競爭態(tài)勢? 目標(biāo)市場競爭者情況調(diào)查2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 27頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況? 渠道的密度與效率2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 28頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施“直銷人員工作小組 ”是新華信在考慮組織與團(tuán)隊建設(shè)時的一個基本出發(fā)點(diǎn)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 29頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施營銷組織營銷部門與其他部門的關(guān)系營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營銷工作流程營銷崗位職責(zé)權(quán)利相互關(guān)系營銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 30頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來設(shè)計銷售組織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡單市場導(dǎo)向的設(shè)計產(chǎn)品或市場導(dǎo)向的設(shè)計地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 31頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信認(rèn)為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制團(tuán)體直銷總監(jiān)區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理工作小組 工作小組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組 工作小組…2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 32頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)定期回顧監(jiān)控