【正文】 23 一月 202312:27:07 上午 00:27:07一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/23 0:27:0700:27:0723 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2100:27:0700:27Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內或國際一流企業(yè)的實際工作經驗。?ERP系統(tǒng)可有效提高整個物流、信息流體系的透明度，達到有效控制分銷渠道的目的。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 55頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景? 項目工作基本思路? 項目工作內容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 56頁團體直銷模式設計與方案實施項目背景和研究目的? 1997年后中國手機銷售渠道發(fā)生深刻變化? 摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)? 摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進行研究和調整? 在對國內兩家成功企業(yè) (聯(lián)想電腦和海爾集團的分銷體系 )進行研究的基礎上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進建議項目背景研究目的2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 57頁團體直銷模式設計與方案實施在中國現(xiàn)階段，縮短分銷體系的層級是 :“ 把利潤還給生產商 ” 的一個有效辦法?在行業(yè)競爭激勵，行業(yè)利潤降低條件下，縮短 分銷體系層級 可以保持分銷商的 穩(wěn)定性和忠誠度 ；?減少分銷層級可以加強對下一層經銷商的控制和管理， 提高分銷體系的 分銷有效率? 縮短層級可以更 貼近市場 ，對市場信息作出迅速回應；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 58頁團體直銷模式設計與方案實施 “建立能夠控制的專賣店網絡 ”是控制分銷渠道的良策?可以幫助樹立 品牌形象 ；?成為信息、服務、物流的終端，為企業(yè)開展 電子商務 打下基礎；?更加貼近市場，增強對市場的 控制能力 ；?專賣店變得越來越重要 ,廠家發(fā)展自己的專賣店在目前是一種良策；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 59頁團體直銷模式設計與方案實施要實現(xiàn)上面的策略有四個前提：按區(qū)域劃分經銷商的銷售范圍；加強對價格的有效控制， 減少經銷商的利潤空間 ；實行 返利 政策，使返利成為經銷商主要利潤來源，用返利控制經銷商；對 經銷商實行嚴格管理 ；建立基于 ERP的 電子商務系統(tǒng) 以保證分銷系統(tǒng)效率；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 60頁團體直銷模式設計與方案實施按區(qū)域劃分經銷商的銷售范圍理由?按區(qū)域進行分銷管理可以加強對區(qū)域市場的快速反應，及時反饋信息；?按區(qū)域限定經銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經銷商的相對 位置， 加強對經銷商的控制力；?嚴格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產品的流向，減少竄貨；?聯(lián)想和海爾均通過嚴格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實現(xiàn)了低竄貨率；?寶潔通過區(qū)域劃分使城市市場終端覆蓋率達到 90%以上。? 新華信項目組將得到內部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率 ,保證項目的高質量項目小組構成2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 50頁團體直銷模式設計與方案實施? 總體項目把握? 在各階段討論主要建議及方案? 每周一次討論項目進程組織內部溝通? 清除項目進程中遇到的障礙? 決策? 每周按項目安排? 訪談安排? 根據需要安排隨機溝通主要責任 溝通時間人員安排? MOTOROLA項目總負責人? 新華信合伙人? 具體制定工作計劃領導項目進展? 日常工作的協(xié)調? 內部溝通 ? 至少每周一次? 訪談安排? 根據需要隨時溝通? 非正式溝通?MOTOROLA項目經理?新華信項目經理? 收集數據資料及數據分析? 相關人員訪談? 提出建議及方案? 制作相關報告文件? 項目具體實施? 訪談安排? 根據項目需要隨時溝通? MOTOROLA相關部門人員? 新華信咨詢顧問項目經理1人項目成員5人項目指導委員會項目的組織安排2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 51頁團體直銷模式設計與方案實施方案一：項目時間進度安排時間安排 :4月 15日 5月 26日，共計 6周，分兩個階段。如 UPS、 DHL、 EMS等（三）企業(yè)自身的獨立物流機構： 企業(yè)自己承擔全部的后勤服務，又分批發(fā)、零售、倉儲三種類型。 協(xié)助售后服務部門處理產品質量和退貨等問題。? 考察團體消費的用途，新華信認為： Motorola 應著重開發(fā)手機產品作為捆綁銷售和禮品的團體消費者，放棄開發(fā)作為業(yè)務消費用的團體消費者。? 在被調查的企業(yè)中， 20% 的外資企業(yè)和 3% 的國內企業(yè)有團體購買手機用做禮品的行為，值得關注。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 10頁團體直銷模式設計與方案實施新華信的調查結果顯示：當前團體消費的需求并不大團體消費者業(yè)務用消費 捆綁銷售用 禮品或福利政府機關 存在 沒有 沒有外資企業(yè) 存在但很少 沒有 存在國內企業(yè)（國有、民營）存在但很少 沒有 存在但很少消費用途2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 11頁團體直銷模式設計與方案實施新華信調查的團體消費的當前需求分布2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 12頁團體直銷模式設計與方案實施業(yè)務用團體消費的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。? 禮品或福利：團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務往來的供應商、購買商或獎勵自己的員工。? 團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機關、學校和社團組織等。? 調查主要以電話訪談的形式進行。在發(fā)生當前團體購買行為的消費者中， 50% 的消費者表明未來團體購買業(yè)務用手機將會減少。? 雖然當前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團體消費行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會成為未來手機銷售的一個很大增長點。i 按省、市劃分i 其它團體直銷區(qū)域劃分2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 26頁團體直銷模式設計與方案實施區(qū)域劃分的基礎是對團購目標市場進行深入研究? 目標客戶分布? 目標客戶細分? 目標客戶消費需求? 目標客戶消費習慣? 市場容量與市場競爭態(tài)勢? 目標市場競爭者情況調查2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 27頁團體直銷模式設計與方案實施并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況? 各代理商、分銷商、經銷商利益分配情況? 渠道的密度與效率2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 28頁團體直銷模式設計與方案實施“直銷人員工作小組 ”是新華信在考慮組織與團隊建設時的一個基本出發(fā)點2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 29頁團體直銷模式設計與方案實施營銷組織營銷部門與其他部門的關系營銷組織機構設置營銷工作流程營銷崗位職責權利相互關系營銷組織不僅僅是機構設置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設計2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 30頁團體直銷模式設計與方案實施依據產品、顧客的不同，新華信將采取不同的導向來設計銷售組織顧客需求不同顧客需求相似產品范圍復雜產品范圍簡單市場導向的設計產品或市場導向的設計地區(qū)導向的設計產品導向的設計2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 31頁團體直銷模式設計與方案實施新華信認為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結構將更具效率和易于控制團體直銷總監(jiān)區(qū)域直銷經理 區(qū)域直銷經理工作小組 工作小組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組 工作小組…2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 32頁團體直銷模式設計與方案實施培訓設定目標定期回顧監(jiān)控