【正文】 物價值的 25%，主要包括過時削價損失、利息、 陳舊貶值、搬運費等 缺貨費用 —— 延期交貨費用、銷售額損失、顧客損失?訂貨批量： 經(jīng)濟訂貨批量 —— 總庫存成本最小時的訂貨批量 安 全 庫 存 —— 為避免商品缺貨而進行的儲備2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 46頁團體直銷模式設計與方案實施系統(tǒng)的高效運轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通信息交換客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問題與建議；網(wǎng)上訂單、采購單直銷人員：市場信息；客戶信息；日常工作管理；建設性意見物流與庫存：商品庫存信息；發(fā)貨記錄；運輸記錄管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價格信息；公司營銷政策電子商務基礎物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團隊2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 47頁團體直銷模式設計與方案實施根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助 MOTOROLA進行“小試 ”和 “中試 ”后發(fā)現(xiàn)的問題，新華信將會同MOTOROLA有關部門確定 “團體直銷 ”模式在全國分地區(qū)，分行業(yè)實行的時間表2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 48頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 49頁團體直銷模式設計與方案實施? 本項目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領導下進行。? 新華信項目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率 ,保證項目的高質(zhì)量項目小組構成2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 50頁團體直銷模式設計與方案實施? 總體項目把握? 在各階段討論主要建議及方案? 每周一次討論項目進程組織內(nèi)部溝通? 清除項目進程中遇到的障礙? 決策? 每周按項目安排? 訪談安排? 根據(jù)需要安排隨機溝通主要責任 溝通時間人員安排? MOTOROLA項目總負責人? 新華信合伙人? 具體制定工作計劃領導項目進展? 日常工作的協(xié)調(diào)? 內(nèi)部溝通 ? 至少每周一次? 訪談安排? 根據(jù)需要隨時溝通? 非正式溝通?MOTOROLA項目經(jīng)理?新華信項目經(jīng)理? 收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析? 相關人員訪談? 提出建議及方案? 制作相關報告文件? 項目具體實施? 訪談安排? 根據(jù)項目需要隨時溝通? MOTOROLA相關部門人員? 新華信咨詢顧問項目經(jīng)理1人項目成員5人項目指導委員會項目的組織安排2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 51頁團體直銷模式設計與方案實施方案一：項目時間進度安排時間安排 :4月 15日 5月 26日，共計 6周，分兩個階段。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 53頁團體直銷模式設計與方案實施方案二：項目時間進度安排時間安排 :4月 15日 6月 23日，共計 10周，分三個階段。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 55頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 56頁團體直銷模式設計與方案實施項目背景和研究目的? 1997年后中國手機銷售渠道發(fā)生深刻變化? 摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)? 摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進行研究和調(diào)整? 在對國內(nèi)兩家成功企業(yè) (聯(lián)想電腦和海爾集團的分銷體系 )進行研究的基礎上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進建議項目背景研究目的2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 57頁團體直銷模式設計與方案實施在中國現(xiàn)階段，縮短分銷體系的層級是 :“ 把利潤還給生產(chǎn)商 ” 的一個有效辦法?在行業(yè)競爭激勵，行業(yè)利潤降低條件下，縮短 分銷體系層級 可以保持分銷商的 穩(wěn)定性和忠誠度 ；?減少分銷層級可以加強對下一層經(jīng)銷商的控制和管理， 提高分銷體系的 分銷有效率? 縮短層級可以更 貼近市場 ，對市場信息作出迅速回應；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 58頁團體直銷模式設計與方案實施 “建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡 ”是控制分銷渠道的良策?可以幫助樹立 品牌形象 ；?成為信息、服務、物流的終端，為企業(yè)開展 電子商務 打下基礎；?更加貼近市場，增強對市場的 控制能力 ；?專賣店變得越來越重要 ,廠家發(fā)展自己的專賣店在目前是一種良策；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 59頁團體直銷模式設計與方案實施要實現(xiàn)上面的策略有四個前提：按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍；加強對價格的有效控制， 減少經(jīng)銷商的利潤空間 ；實行 返利 政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返利控制經(jīng)銷商；對 經(jīng)銷商實行嚴格管理 ；建立基于 ERP的 電子商務系統(tǒng) 以保證分銷系統(tǒng)效率；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 60頁團體直銷模式設計與方案實施按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍理由?按區(qū)域進行分銷管理可以加強對區(qū)域市場的快速反應，及時反饋信息；?按區(qū)域限定經(jīng)銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經(jīng)銷商的相對 位置， 加強對經(jīng)銷商的控制力；?嚴格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨；?聯(lián)想和海爾均通過嚴格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實現(xiàn)了低竄貨率；?寶潔通過區(qū)域劃分使城市市場終端覆蓋率達到 90%以上。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 62頁團體直銷模式設計與方案實施對經(jīng)銷商實行嚴格管理理由?有關銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行；?有關產(chǎn)品和銷售信息可以到較好的反饋；?可以隨時掌握分銷商的經(jīng)營狀況；?可以幫助分銷商解決銷售和管理問題，保證銷售目標及時完成。?ERP系統(tǒng)可有效提高整個物流、信息流體系的透明度，達到有效控制分銷渠道的目的。結論2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 65頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 66頁團體直銷模式設計與方案實施選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢? 同 Motorola營銷部門的合作經(jīng)驗? 同移動服務運營商的合作經(jīng)驗和關系? 新華信中西合壁的優(yōu)勢? 對中國消費者和市場的深入理解和眾多的營銷管理成功案例? 新華信專門的電信市場研究部門和數(shù)據(jù)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 67頁團體直銷模式設計與方案實施新華信管理咨詢簡介? 新華信成立于 1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于 北京，在上海和廣州設有分公司。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內(nèi)或國際一流企業(yè)的實際工作經(jīng)驗。咨詢師們除了擁有 良好的的管理和商業(yè)教育背景外， 均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、 營銷、人力資源、管理、投資或工程技術等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實際工作經(jīng)驗。 一月 2100:27:0700:27Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2100:27:0700:27:07January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/23 0:27:0700:27:0723 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2100:27:0700:27Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23 一月 202312:27:07 上午 00:27:07一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于