銷售技巧課件_詳細版(完整版)
【正文】 0 營業(yè)結(jié)束時 11 導購服務忌語 3 、銷售現(xiàn)場注意點 1) 業(yè)績與人際關系的處理 ? 現(xiàn)場搜身 ? 尾隨盯梢 ? 鶴立雞群 2) 不正確的防范措施 2) 不正確的防范措施 二、 FAB ? Benefit（好處）： “對您而言 ??” ? Feature(特性 )： “因為 ??” ? Advantage（優(yōu)點）： “所以 ??” FAB介紹 FAB句式的應用 練習 三、顧客類型分析 2） 性別： 男顧客、女顧客 4） 氣質(zhì)： 膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì) 三、顧客類型分析 1） 年齡： 老年顧客、中老年顧客、中年顧客、青年顧客 3） 性格： 理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、 習慣型、專家型 四、顧客購買心理分析 1） 顧客購買心理過程示意圖 2） 實際顧客購買過程中的心理變化 四、顧客購買心理分析 顧客購買心理 導購應對流程 1） 顧客購買心理過程示意圖 顧客購買心理七階段 顧客的心理過程 導購任務 過程中導購的工作 看見某款（陳列） 等待時機 1 開始留意商品 2對商品產(chǎn)生興趣 3 聯(lián)想使用情況 4對商品產(chǎn)生欲望 5 比較 6 信任 7 購買 ①等待接近顧 客的機會 觸摸商品 接近 ②把握機會向顧客推薦 產(chǎn)生購買欲望 聯(lián)想試穿的場景 FAB說明 FAB說明 ⑤實際演示，實例說明 ③簡潔說明商品的特性 ④認同顧客的喜好，推薦適合的商品 各方面比較 各角度說明 ⑥ 以各種角度說明比較⑦鼓勵試穿 信賴導購的推介 建議、說明 ⑧ 對顧客的詢問做詳細的回答 ⑨以資料和實例說明，獲得信賴 決定購買 總結(jié) ⑩ 依顧客的情況抓住總結(jié)的機會 ⑾以總結(jié)的技巧促使顧客下決心 2） 實際顧客購買過程中的心理變化 開始留意商品 對商品產(chǎn)生興趣 聯(lián)想使用情況 對商品產(chǎn)生欲望 比較 信任 購買 五、溝通技巧 五、溝通技巧 1 、 說話 6方法 聽話 6方法 詢問 5方法 4 、 贊美的 7個技巧 1 、 說話 6方法 1） 適當?shù)恼Z速 2） 使用正確的普通話 3） 明朗、清晰、快活的聲音 4） 發(fā)音正確、咬字清晰 5） 短句、簡潔 6） 少用冷僻的字句，盡量用口語化 聽話 6方法 1） 愉快、耐心，不要先入為主 2） 聽到最后，不要中途插嘴 3） 巧妙運用詢問、點頭等技巧 4） 確認不易了解之處 5） 消除動作上的惡習 6） 了解顧客語言和內(nèi)心 詢問 5方法 1） 2） 3） 4） 促進顧客購買心理 5） 4 、 贊美的 7個技巧 1） 努力發(fā)現(xiàn)長處 2） 只贊美事實 真誠的態(tài)度 3） 以自己的語言贊美 4） 具體細致 5） 適時的贊美 6） 由衷的贊美 7） 于對話中加入贊美語 銷售前準備工作 目錄 一、 物質(zhì)準備 二、 環(huán)境準備 三、 商品準備 四、 導購個人準備 一、 物質(zhì)準備 包裝用品 計量器 票據(jù)相關用品 （皮尺、計算器、電腦） （筆、復寫紙、銷貨票據(jù)、發(fā)票、 vip資料表、 vip卡、交接本） （襯衫盒、皮具盒、鞋盒、西服套袋、手提袋） 二、 環(huán)境準備 擺放花卉，播放音樂 清潔空氣，調(diào)節(jié)溫度 打掃場地，整理環(huán)境 檢
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1