【正文】 慮庫存積壓成因7. 客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào)8. 三包機(jī)的服務(wù)策略9. 總成本模型10. 分公司的權(quán)責(zé)定位142023 Andersen. All rights 權(quán) 所有現(xiàn)狀 : 目前整個(gè)市場營銷體系中的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷（ 4P)功能分別由不同部門承擔(dān)。目前制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，以銷量為主要考核目標(biāo)， 忽略利潤率和總成本費(fèi)用目標(biāo)q 新拓展的渠道與傳統(tǒng) 渠道產(chǎn)生沖突 ，進(jìn)而影響科龍的分銷效率q 缺乏與經(jīng)銷商的信息分享，經(jīng)銷商未能及時(shí)了解科龍的價(jià)格調(diào)整或返利等政策，科龍也難以有效利用經(jīng)銷商掌握的市場和競爭對(duì)手信息，滯后布置銷售工作，從而失去市場良機(jī)q 在制定營銷計(jì)劃時(shí)，會(huì)綜合考慮新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的配合，但未考慮各地庫存積壓已久的 滯銷品的處理 ，由于缺乏滯銷品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，難以通過總體的計(jì)劃、統(tǒng)籌，來實(shí)現(xiàn)對(duì)滯銷品的系統(tǒng)處理（例如，促銷、財(cái)務(wù)撥備 )q 在具體營銷推廣上，分公司由于對(duì)品牌特點(diǎn)和各市場產(chǎn)品的品牌組合的把握不足， 難以與總公司配合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的品牌策略 。安達(dá)信公司二零零一年十二月廣 東 科龍電器股份有限公司業(yè)務(wù)與信息體系優(yōu)化項(xiàng)目診 斷分析 階 段 報(bào) 告（ 討論 稿）2023 Andersen. All rights 目錄項(xiàng)目進(jìn)度回顧診斷分析報(bào)告的總結(jié)未來實(shí)施的主要障礙及待解決的問題附錄 – 診斷分析報(bào)告（全部）22023 Andersen. All rights 權(quán) 所有目錄項(xiàng)目進(jìn)度回顧診斷分析報(bào)告的總結(jié)未來實(shí)施的主要障礙及待解決的問題附錄 – 診斷分析報(bào)告（全部）32023 Andersen. All rights 權(quán) 所有項(xiàng)目進(jìn)度回顧已完成的工作：254。品牌形象分別模糊，引至自我產(chǎn)品競價(jià)q 現(xiàn)時(shí)分公司沒有明確的崗位負(fù)責(zé)銷售預(yù)測 ,銷售預(yù)測目前主要由營銷本部科負(fù)責(zé) ，而缺乏一個(gè)充分的反饋機(jī)制 來聽取一線銷售人員生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流等其他各部門的意見市場與銷售管理92023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 診斷報(bào)告分析的總結(jié) (續(xù) )q 供 應(yīng)鏈 信息 難 以共享 。在實(shí)際工作中，各部門往往更多考慮自己部門的工作業(yè)績，缺乏整體利益觀念。我要生產(chǎn)還是要購買？繼續(xù) ? 繼續(xù) ?要如何去做 ?167。 設(shè)計(jì)與客戶清單匹配嗎？167。 我們是否做過區(qū)域試驗(yàn)？ 上市成功嗎 ?167。 在分公司層面沒有統(tǒng)一對(duì)不同渠道的總體銷售業(yè)績進(jìn)行考核，造成分公司經(jīng)理對(duì)特殊渠道和直效營銷產(chǎn)生抵觸情緒現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn) 三條渠道的沖突252023 Andersen. All rights 權(quán) 所有營銷本部集 團(tuán)國內(nèi)營銷目標(biāo)國內(nèi)營銷目標(biāo) 空調(diào)營銷目標(biāo)空調(diào)營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)的分解特殊渠道營銷目標(biāo)特殊渠道營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)空調(diào)營銷目標(biāo)空調(diào)營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)空調(diào)空調(diào) 特殊渠道營銷目標(biāo)特殊渠道營銷目標(biāo)空調(diào)空調(diào) 直效營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)冰箱冰箱 特殊渠道營銷目標(biāo)特殊渠道營銷目標(biāo)冰箱冰箱 直效營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)營銷系統(tǒng) 三條渠道的沖突（續(xù)）國際營銷目標(biāo)國際營銷目標(biāo)262023 Andersen. All rights 權(quán) 所有培訓(xùn)招聘渠道管理科 特殊渠道部 直效營銷科分公司統(tǒng)籌渠道管理設(shè)置渠道經(jīng)理，對(duì)總體渠道的設(shè)計(jì)、整合及評(píng)估進(jìn)行統(tǒng)籌安排，并及時(shí)協(xié)調(diào)各種渠道沖突 三條渠道的沖突（續(xù)）本部272023 Andersen. All rights 權(quán) 所有績效考核單獨(dú)考核各渠道業(yè)績難以合理分配內(nèi)部資源平衡考核整體渠道銷售業(yè)績傳統(tǒng)渠道業(yè)績直效營銷業(yè)績特殊渠道業(yè)績市場份額銷量 利潤率 退貨率 …...…...客戶滿意度 三條渠道的沖突（續(xù)）…...282023 Andersen. All rights 權(quán) 所有由于整個(gè)信息鏈未打通而造成的風(fēng)險(xiǎn)：216。 激勵(lì)措施： 返利 銷售指導(dǎo)及免費(fèi)的增值服務(wù) 將由經(jīng)銷商的出色合作帶來的企業(yè)收益的一部分反饋給經(jīng)銷商……未來評(píng)估依據(jù)及激勵(lì)措施216。 對(duì)于信息需求的溝通和反饋機(jī)制不健全167。q 確保銷售計(jì)劃以市場分析和內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)q 客戶們希望在同樣質(zhì)量下獲得最大的價(jià)值，這就要求公司在決定主要價(jià)格前應(yīng)充分了解客戶的價(jià)值預(yù)期，仔細(xì)評(píng)估競爭對(duì)手的戰(zhàn)略q 及時(shí)并以簡明易懂的方式將市場調(diào)研結(jié)果送到?jīng)Q策制定者手中q 加強(qiáng)對(duì)市場調(diào)研公司的選擇和質(zhì)量監(jiān)控機(jī)制，聘用不同的市調(diào)公司，從多渠道收集全面的市場和顧客信息q 對(duì)不同信息使用者的信息要求進(jìn)行分類，從而提供有針對(duì)性的研究報(bào)告。 缺乏對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)工作的評(píng)估642023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設(shè)想收集方法q 公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明晰，營銷、研發(fā)、生產(chǎn)等部門對(duì)公司戰(zhàn)略的理解也各不相同 ,造成各部門工作方向各有所指 ,缺乏協(xié)同效應(yīng)q 2023年的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃有 90項(xiàng)左右，2023年的開發(fā)項(xiàng)目為 76項(xiàng)， 由于產(chǎn)品設(shè)想來源較少 ,對(duì)顧客的真正需求把握不準(zhǔn)，研發(fā)新產(chǎn)品的項(xiàng)目種類繁多但市場成功率不高，難以體現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)的重點(diǎn) ,缺乏主打產(chǎn)品q 設(shè)計(jì)整合產(chǎn)品革新和流程的戰(zhàn)略， 將新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和流程改進(jìn)與商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來 致力于解決客戶不 斷出現(xiàn)的問題 ，尋找價(jià)值的階段性飛躍 ，研究客戶表現(xiàn)的驅(qū)動(dòng)力q 根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定研發(fā)戰(zhàn)略。為他們提供資源，使全公司都了解顧客需求，完成及時(shí)準(zhǔn)確的成本估計(jì) q 選出產(chǎn)品經(jīng)理全面負(fù)責(zé)從產(chǎn)品的概念篩選到產(chǎn)品投入市場銷售的全個(gè)過程，并通過績效考核制度對(duì)其進(jìn)行評(píng)審q 公司對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理充分授權(quán)使其有能力協(xié)調(diào)各部門的資源q 保障產(chǎn)品開發(fā)資源的合理分配， 保障產(chǎn)品滿足顧客的需求業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益712023 Andersen. All rights 權(quán) 所有q 目前公司沒有部門對(duì)如何估算產(chǎn)品開發(fā)成本提供培訓(xùn)， 成本的估算主要依據(jù)行業(yè)價(jià)和市場價(jià)逆推得出；在成本的估算中，對(duì)產(chǎn)品維護(hù)成本和制造成本的平衡考慮不周。由于缺乏科學(xué)的決策體系，個(gè)人的意見可能取代綜合各生產(chǎn)、營銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)q 應(yīng)用多級(jí)審批系統(tǒng)和決策機(jī)構(gòu)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的每一階段進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)審，確保高層管理者的支持和參與產(chǎn)品的早期開發(fā)q 采取項(xiàng)目委員會(huì)或產(chǎn)品管理小組的形式支持多級(jí)審批系統(tǒng)和決策機(jī)構(gòu)q 建立新產(chǎn)品開發(fā)過程中的審批體系，并在開發(fā)過程的各個(gè)階段建設(shè)客觀的平衡評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) (如市場能力評(píng)分、技術(shù)成熟度、目標(biāo)成本達(dá)成度），為決策者提供科學(xué)性、規(guī)范化、可比較的分析，協(xié)助他們做出客觀的決策q 由專門的部門負(fù)責(zé)監(jiān)督和執(zhí)行該體系的有效貫徹q 將審核責(zé)任層層落實(shí)到可以控制風(fēng)險(xiǎn)的各部門領(lǐng)導(dǎo)身上，對(duì)工作進(jìn)行績效考評(píng)，配合相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施q 降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)q 提高研發(fā)產(chǎn)品的命中率業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－ 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程缺乏有效的驗(yàn)證和監(jiān)控機(jī)制（續(xù)）752023 Andersen. All rights 權(quán) 所有q 目前公司在開發(fā)內(nèi)銷常規(guī)產(chǎn)品過程中只對(duì)性能不確定的產(chǎn)品在立項(xiàng)中規(guī)定顧客試用和測評(píng)要求，對(duì)于全新產(chǎn)品的來說，在批量生產(chǎn)前，銷售部門會(huì)提出試用顧客的候選名單，由技術(shù)開發(fā)部進(jìn)行挑選，選出典型顧客來贈(zèng)送樣機(jī)試用以收集反饋信息，現(xiàn)在的測評(píng)只局限在就近地區(qū)或職工內(nèi)部進(jìn)行，檢驗(yàn)手段單一，目前還沒有做到將顧客的信息融入到開發(fā)的每一個(gè)階段q 進(jìn)行對(duì)客戶需求的探索性研究，把客戶信息融入產(chǎn)品開發(fā)的每一階段q 客戶包括終端用戶、分銷商、零售商等。 創(chuàng)新公司平時(shí)注重從各個(gè)方面，包括公司內(nèi)部和外部收集一切有關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)意的信息，并通過信息系統(tǒng)進(jìn)行記錄和保存，以備將來的分析利用q 制訂產(chǎn)品概念征集的規(guī)范流程，規(guī)定責(zé)任部門負(fù)責(zé)提供、征集和篩選產(chǎn)品創(chuàng)意， 對(duì)于暫時(shí)沒有入選的概念利用信息系統(tǒng)加以記錄以備日后查詢和使用q 規(guī)范全面的產(chǎn)品概念征集可以增大產(chǎn)品創(chuàng)意選擇的范圍，和適銷對(duì)路產(chǎn)品入選的機(jī)率， 信息系統(tǒng)可以保證產(chǎn)品概念信息的損失，節(jié)省征集成本業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益662023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設(shè)想收集方法（續(xù)）q 公司目前對(duì)產(chǎn)品開發(fā)過程中提出產(chǎn)品創(chuàng)意和合理化建議的員工都有不同程度的獎(jiǎng)賞，但這種獎(jiǎng)懲制度沒有規(guī)范， 公司每年都設(shè)立技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)，今年技術(shù)部門榮獲 15項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)，但由于公司的研發(fā)戰(zhàn)略模糊，其中轉(zhuǎn)換成具有市場效益和賣點(diǎn)的技術(shù)創(chuàng)新較少， 也缺乏相關(guān)的統(tǒng)計(jì)和投資回報(bào)分析評(píng)估，可能導(dǎo)致盲目的技術(shù)創(chuàng)新和開發(fā)，造成開發(fā)資源的浪費(fèi)q 對(duì)設(shè)計(jì)建議進(jìn)行獎(jiǎng)賞 公司通過獎(jiǎng)賞、鼓勵(lì)和賞識(shí)來促使員工貢獻(xiàn)建議，改進(jìn)工作表現(xiàn)和強(qiáng)化革新觀念q 建立正式的條例和流程獎(jiǎng)勵(lì)向公司提供有意建議的員工， 對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和合理化建議，對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和銷售產(chǎn)生的直接和間接收益進(jìn)行核算，設(shè)立標(biāo)桿比較， 逐步提高和量化建議的質(zhì)量和效益q 真正體現(xiàn)企業(yè) “創(chuàng)新 ” 的價(jià)值理念q 激發(fā)研發(fā)人員的工作熱情，形成良好的企業(yè)文化q 及時(shí)發(fā)掘市場和顧客信息，提升新產(chǎn)品的命中率業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益672023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－市場預(yù)測和產(chǎn)品需求計(jì)劃制定的依據(jù)不足（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益q 在與新產(chǎn)品相關(guān)的市場信息收集過程中，研發(fā)技術(shù)人員的參與不足，僅僅由市場人員進(jìn)行市場分析難以把握技術(shù)開發(fā)應(yīng)有的依據(jù)重點(diǎn)，無法有效地把市場和顧客的需求與技術(shù)發(fā)展方向相結(jié)合，導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)增加q 組建跨部門工作小組，確保在市場調(diào)研中能同時(shí)考慮技術(shù)因素和商業(yè)因素q 投資于內(nèi)部市場調(diào)研技術(shù)，獲取世界級(jí)的市場調(diào)研成果q 為市場人員提供相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)提高市場人員的專業(yè)市場調(diào)研能力。例如：以圖表的形式展示數(shù)據(jù) ，解釋調(diào)查結(jié)果對(duì)公司的影響q 明確信息收集的責(zé)任人，將準(zhǔn)確并按時(shí)遞交信息列為部門業(yè)績考核條件之一，并建立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制q 提高預(yù)測準(zhǔn)確度和信息使用效率q 準(zhǔn)確把握顧客偏好和競爭對(duì)手行為，價(jià)格更貼近市場q 深入了解市場細(xì)分、價(jià)值鏈及經(jīng)銷商和顧客行為模式，可以更有效制定價(jià)格和成本目標(biāo)q 為決策提供有作用的信息業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益622023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析新產(chǎn)品開發(fā)管理財(cái)務(wù)與成本管理業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5市場與客戶分析市場與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程6需要作出較大程度的改進(jìn) 可作出進(jìn)一步的改進(jìn)評(píng)估代號(hào)632023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－目前科龍的主要問題點(diǎn)新產(chǎn)品開發(fā)管理167。于有新信息要求或更新現(xiàn)有要求時(shí)，由該信息統(tǒng)籌部門負(fù)責(zé)與用戶協(xié)商（如需要，應(yīng)邀請(qǐng)信息技術(shù)部門和 /或信息來源部門參與協(xié)商）提供信息的具體內(nèi)容和共享模式，并更新匯總q 信息使用部門對(duì)于自己經(jīng)營決策所需要的大量信息沒有提前做出清晰、系統(tǒng)的定義和歸類，信息收集部門難以整合各種信息需求，設(shè)計(jì)最有效的收集分析方法q 目前科龍內(nèi)部雖然存在多個(gè)信息歸口部門，分別收集不同信息 ,但由于信息收集部門缺乏對(duì)各部門信息需求的主動(dòng)征集與反饋機(jī)制，收集的信息在及時(shí)性、適用性、準(zhǔn)確性及深度方面未能配合使用部門的信息要求q 由相關(guān)部門人員共同進(jìn)行市場調(diào)研，提高企業(yè)在市場調(diào)研過程中的參與程度q 滿足各部門信息需求q 減少重復(fù)工作，善用資源q 改善部門間的協(xié)調(diào)和溝通，提高服務(wù)滿意度q 為決策提供有效和緊貼市場的信息，給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢582023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 市場與客戶分析－對(duì)于信息需求的溝通和反饋機(jī)制不健全（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益（續(xù)）q 同時(shí)，該信息統(tǒng)籌部門應(yīng)牽頭，定期主動(dòng)回顧各信息提供部門對(duì)其他部門提供的信息的寬度、深度、速度是否已經(jīng)能夠滿足他們的要求，并通過績效考評(píng)來持續(xù)地提高信息收集、分析的質(zhì)量（續(xù)）q 各部門在信息需求未能滿足情況下，自己重新收集所需數(shù)據(jù)，導(dǎo)致重復(fù)工作 。 不利： 管理成本較高 在初期經(jīng)銷商有可能產(chǎn)生抵觸情緒216。 新產(chǎn)品上市 : 信息不足導(dǎo)致新產(chǎn)品上市后產(chǎn)生大量的滯銷品，給公司帶來退貨、降等的損失216。 是否對(duì)市場認(rèn)同有響應(yīng)？167。 供應(yīng)商都準(zhǔn)備好了嗎？167。 我的風(fēng)險(xiǎn)是什么？167。以新產(chǎn)品開發(fā)流程中的主要決策點(diǎn)為例，部門角色如下：確定新產(chǎn)品定價(jià)整合傳播 技術(shù)開發(fā) 生產(chǎn)市場研究確定新