【正文】 (F)KF( R)71LW/C3S(D)1KF( R)120LW/C3S(D)1KF(R )50LW/DY(F)KF(R )70LW/D(F)KF( R)50LW/BPYKF(R )36GW/K(F)(S)(G)數(shù)據(jù)來源：空調(diào)公司技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）192023 Andersen. All rights 權(quán) 所有數(shù)據(jù)來源 :空調(diào)公司經(jīng)營部 分析情況 :216。 從圖中我們可以發(fā)現(xiàn) ,在開發(fā)的新產(chǎn)品中銷售量與生產(chǎn)量的比例小于 50%的占了產(chǎn)品開發(fā)總量的一半 ,新研發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率相對(duì)來說較低 , 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）產(chǎn)量銷量產(chǎn)銷量在 20230臺(tái)以上的產(chǎn)品屈指可數(shù)202323 Andersen. All rights 權(quán) 所有繼續(xù) ?成長和利潤項(xiàng)目管理信息技術(shù)流程及相應(yīng)的政策績效考核項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)與確認(rèn) 生產(chǎn)/市場(chǎng)驗(yàn)證產(chǎn)品市場(chǎng)投放和回顧驅(qū)動(dòng)力 保障促成因素 新產(chǎn)品開發(fā)的門禁管理公司戰(zhàn)略目標(biāo)和產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)門禁建議方案建議方案 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）產(chǎn)品設(shè)想評(píng)估為什么要這樣做 ?167。是不是與戰(zhàn)略一致？167。我們是不是已證明概念的技術(shù)可行性？167。我是否有時(shí)間和資源來完成任務(wù)？167。我是否知道市場(chǎng)的成本是多少？167。我要生產(chǎn)還是要購買？繼續(xù) ? 繼續(xù) ?要如何去做 ?167。 概念是有效的嗎？167。 我的風(fēng)險(xiǎn)是什么？167。 我的時(shí)間表是什么？167。 誰能夠勝任開發(fā)？167。 我的 ROI是什么？167。 我將客戶和代理商也考慮在內(nèi)了嗎？設(shè)計(jì)可行嗎？167。 我們是不是為生產(chǎn)運(yùn)行做好了準(zhǔn)備？167。 設(shè)計(jì)與客戶清單匹配嗎？167。 文件都完成了嗎？167。 供應(yīng)商都準(zhǔn)備好了嗎？167。 我們能夠提供服務(wù)了嗎？繼續(xù) ? 能夠上市嗎 ?167。 是否達(dá)到了客戶的期望值 ?167。 我們的制造能力經(jīng)過評(píng)估了嗎？167。 產(chǎn)品經(jīng)過質(zhì)量檢測(cè)了嗎？167。 我們是否知道最終成本以及是否能接受？167。 我們是否做過區(qū)域試驗(yàn)？ 上市成功嗎 ?167。 是否進(jìn)行了最終的項(xiàng)目回顧？167。 是否對(duì)市場(chǎng)認(rèn)同有響應(yīng)？167。 根據(jù)已有信息我們將如何去做？167。 客戶是否滿意？167。 安裝成功嗎？繼續(xù) ?212023 Andersen. All rights 權(quán) 所有1. 確定產(chǎn)品的基本規(guī)格2. 制訂產(chǎn)品計(jì)劃3. 預(yù)測(cè)每一個(gè)用戶群每月的產(chǎn)品需求量4. 將預(yù)測(cè)數(shù)轉(zhuǎn)化為月度生產(chǎn)定單5. 制定定價(jià)策略和價(jià)格水平6. 確定產(chǎn)量 \收入 ,成本和利潤的預(yù)算7. 與銷售部門商討接近用戶的方法 , 保持與銷售部門的聯(lián)絡(luò)8. 制定溝通策略組織廣告和銷售推廣9. 組織計(jì)劃闡明對(duì)市場(chǎng)的研究10. 與技術(shù)部門研討產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新11. 與生產(chǎn)部門商討生產(chǎn)能力12. 安排包裝倉儲(chǔ)和產(chǎn)品分銷13. 評(píng)估現(xiàn)有的分銷代理處14. 制定控制措施監(jiān)管運(yùn)行狀況15. 組織年度審核設(shè)立 產(chǎn)品管理委員會(huì) 和 產(chǎn)品經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的過程 ,使產(chǎn)品線的利潤最大化方案一 : 產(chǎn)品經(jīng)理可以得到充分的授權(quán) , 其職責(zé)如下 :限制條件 : 可以勝任上述工作的產(chǎn)品經(jīng)理難以找到授權(quán)產(chǎn)品經(jīng)理的益處 : 確保產(chǎn)品經(jīng)理的權(quán)利和權(quán)威 , 有助于預(yù)算監(jiān)控 , 加快開發(fā)進(jìn)度 , 開發(fā)時(shí)間段 , 開發(fā)任務(wù)重的項(xiàng)目適合加大對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的授權(quán) 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）222023 Andersen. All rights 權(quán) 所有方案二 : 未經(jīng)充分授權(quán)的產(chǎn)品經(jīng)理 , 其職責(zé)只是充當(dāng)各部門的協(xié)調(diào)員 , 在項(xiàng)目開發(fā)周期長 ,開發(fā)過程難度大的項(xiàng)目 , 可以不對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理過多授權(quán)限制條件 : 產(chǎn)品經(jīng)理必須同時(shí)聽從本部門主管的指令 , 產(chǎn)品經(jīng)理與各部門主管之間需要大量的協(xié)調(diào)工作 , 影響開發(fā)效率銷售經(jīng)理廣告合促銷市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 D銷售經(jīng)理 1 銷售經(jīng)理 2 銷售經(jīng)理 3 銷售經(jīng)理 4貢獻(xiàn) 1 貢獻(xiàn) 2 貢獻(xiàn) 3 貢獻(xiàn) 4貢獻(xiàn) A貢獻(xiàn) B貢獻(xiàn) D貢獻(xiàn) C=A+B+C+D1+2+3+4 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）232023 Andersen. All rights 權(quán) 所有方案三 : 將現(xiàn)有的工業(yè)造型職能從技術(shù)開發(fā)部移至商品企化科 , 增加工業(yè)造型的市場(chǎng)成功率 ,最終的工業(yè)造型方案由營銷本部決定并承擔(dān)責(zé)任 , 產(chǎn)品上市后 ,外觀問題由營銷本部承擔(dān)責(zé)任 , 結(jié)構(gòu)質(zhì)量問題由空調(diào)公司承擔(dān)責(zé)任限制條件 : 空調(diào)公司的開模費(fèi)用是否可以由營銷本部分?jǐn)?,影響公司現(xiàn)有的成本核算方式 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）商品企化科技術(shù)開發(fā)部工業(yè)造型設(shè)計(jì) 工業(yè)造型設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移工業(yè)造型方案現(xiàn)在 未來結(jié)構(gòu) ,電器 ,制冷設(shè)計(jì)242023 Andersen. All rights 權(quán) 所有事前控制計(jì)劃的制定事中控制計(jì)劃的執(zhí)行事后控制績效考核216。制定營銷計(jì)劃和策略時(shí)沒有考慮特殊渠道和直效營銷相應(yīng)的目標(biāo)和費(fèi)用分解，也缺乏對(duì)不同渠道目標(biāo)產(chǎn)品、市場(chǎng)的細(xì)分，無法合理地分配資源并執(zhí)行有效的監(jiān)控216。缺乏整體渠道管理的統(tǒng)籌部門來統(tǒng)一管理不同渠道，發(fā)生渠道沖突時(shí)無法從企業(yè)全局利益出發(fā)進(jìn)行協(xié)調(diào)216。 在分公司層面沒有統(tǒng)一對(duì)不同渠道的總體銷售業(yè)績進(jìn)行考核，造成分公司經(jīng)理對(duì)特殊渠道和直效營銷產(chǎn)生抵觸情緒現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn) 三條渠道的沖突252023 Andersen. All rights 權(quán) 所有營銷本部集 團(tuán)國內(nèi)營銷目標(biāo)國內(nèi)營銷目標(biāo) 空調(diào)營銷目標(biāo)空調(diào)營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)的分解特殊渠道營銷目標(biāo)特殊渠道營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)空調(diào)營銷目標(biāo)空調(diào)營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)冰箱營銷目標(biāo)空調(diào)空調(diào) 特殊渠道營銷目標(biāo)特殊渠道營銷目標(biāo)空調(diào)空調(diào) 直效營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)冰箱冰箱 特殊渠道營銷目標(biāo)特殊渠道營銷目標(biāo)冰箱冰箱 直效營銷目標(biāo)直效營銷目標(biāo)營銷系統(tǒng) 三條渠道的沖突（續(xù)）國際營銷目標(biāo)國際營銷目標(biāo)262023 Andersen. All rights 權(quán) 所有培訓(xùn)招聘渠道管理科 特殊渠道部 直效營銷科分公司統(tǒng)籌渠道管理設(shè)置渠道經(jīng)理，對(duì)總體渠道的設(shè)計(jì)、整合及評(píng)估進(jìn)行統(tǒng)籌安排，并及時(shí)協(xié)調(diào)各種渠道沖突 三條渠道的沖突（續(xù)）本部272023 Andersen. All rights 權(quán) 所有績效考核單獨(dú)考核各渠道業(yè)績難以合理分配內(nèi)部資源平衡考核整體渠道銷售業(yè)績傳統(tǒng)渠道業(yè)績直效營銷業(yè)績特殊渠道業(yè)績市場(chǎng)份額銷量 利潤率 退貨率 …...…...客戶滿意度 三條渠道的沖突（續(xù)）…...282023 Andersen. All rights 權(quán) 所有由于整個(gè)信息鏈未打通而造成的風(fēng)險(xiǎn)：216。 銷售數(shù)據(jù) : 難以獲得凈銷售量，只能了解到一級(jí)批發(fā)商及直營零售商的訂貨量，影響營銷預(yù)測(cè)與決策（凈銷售量 =訂貨量 渠道庫存余量總和）216。 新產(chǎn)品上市 : 信息不足導(dǎo)致新產(chǎn)品上市后產(chǎn)生大量的滯銷品，給公司帶來退貨、降等的損失216。 渠道管理 ：無法有效地評(píng)估分銷的效率批發(fā)商 零售商直營零售商分銷商信息暗箱零售商分銷商顧客科龍 打通 “ 市場(chǎng)鏈 ” 的信息流292023 Andersen. All rights 權(quán) 所有評(píng)估激勵(lì) 流程策略? 長短期方案相結(jié)合? 短期應(yīng)從以下四方面考慮 明確打通信息鏈的策略方法 確定資源的分配重點(diǎn)– 改進(jìn)原有的業(yè)務(wù)流程 ,支持策略思想的實(shí)現(xiàn)– 以流程方式規(guī)范經(jīng)銷商的合作 建立公平公正的 ,基于流程的評(píng)估手段 ,有效防止商業(yè)欺詐 提供差別化的激勵(lì)措施 ,保障 流程和評(píng)估的有效實(shí)施 打通 “ 市場(chǎng)鏈 ” 的信息流 （續(xù)）302023 Andersen. All rights 權(quán) 所有批發(fā)商 零售商直營零售商分銷商信息暗箱零售商分銷商顧客科龍q策略方向 將信息管理重心放在一級(jí)批發(fā)商和直營零售商身上– 必須 100%了解一級(jí)批發(fā)商和直營零售商的庫存信息 (必要時(shí)需要派駐人員 ,提供基本信息工具等措施 )– 其他零售商等渠道 ,希望通過導(dǎo)購員 ,可以達(dá)到 80%的信息覆蓋率– 把經(jīng)銷商看作企業(yè)組織的延伸 ,在流程設(shè)計(jì)中規(guī)范他們的參與 ,提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 ,減少滯銷退貨損失 打通 “ 市場(chǎng)鏈 ” 的信息流 （續(xù)）312023 Andersen. All rights 權(quán) 所有經(jīng)銷商提供庫存報(bào)告及未來銷售預(yù)測(cè)信息分公司參考經(jīng)銷商建議 ,根據(jù)自己了解情況做相應(yīng)的預(yù)測(cè)，上報(bào)營銷本部新產(chǎn)品上市計(jì)劃經(jīng)銷商幫助提供新產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商溝通未來新產(chǎn)品上市計(jì)劃聽取經(jīng)銷商對(duì)于促銷計(jì)劃的建議促銷計(jì)劃實(shí)施以及新產(chǎn)品上市營銷本部將年度銷售目標(biāo)分解，制定銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)經(jīng)過平衡協(xié)調(diào)，達(dá)到最終的銷售預(yù)測(cè)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見或競(jìng)爭對(duì)手的活動(dòng)等，對(duì)銷售預(yù)測(cè)做相應(yīng)的調(diào)整 經(jīng)銷商提供舊型號(hào)及受 影響產(chǎn)品的庫存狀況促銷計(jì)劃的制定，清理舊型號(hào)和受影響產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)流程框架 新產(chǎn)品上市流程框架主要價(jià)值點(diǎn)：?加強(qiáng)與經(jīng)銷商的事先溝通?規(guī)定經(jīng)銷商在何時(shí)段提供何種數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)決策?鼓勵(lì)經(jīng)銷商參與企業(yè)的決策收益：?減少滯銷退貨現(xiàn)象主要價(jià)值點(diǎn)：?整個(gè)預(yù)測(cè)制定過程結(jié)合了由上至下的總體目標(biāo)分配過程，以及由下至上的預(yù)測(cè)信息匯總過程?充分利用經(jīng)銷商了解市場(chǎng)和客戶的優(yōu)勢(shì)，把經(jīng)銷商作為由下至上銷售預(yù)測(cè)的起點(diǎn)收益：?增加銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率 打通 “ 市場(chǎng)鏈 ” 的信息流 （續(xù)）322023 Andersen. All rights 權(quán) 所有216。 依據(jù)提貨總量（而非真實(shí) “銷售業(yè)績 ”）制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)216。 激勵(lì)措施：返利** 返利 =f(年終總銷量，商業(yè)庫存補(bǔ)差 ……)現(xiàn)時(shí)評(píng)估依據(jù)及激勵(lì)措施216。 依據(jù)流程制定的評(píng)估指標(biāo)（ KPI）庫存數(shù)據(jù)的及時(shí)性 10%庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性 10%銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 30%……216。 依據(jù)銷售業(yè)績制定的評(píng)估指標(biāo)月度銷售業(yè)績 50%…… 216。 激勵(lì)措施： 返利 銷售指導(dǎo)及免費(fèi)的增值服務(wù) 將由經(jīng)銷商的出色合作帶來的企業(yè)收益的一部分反饋給經(jīng)銷商……未來評(píng)估依據(jù)及激勵(lì)措施216。 有利： 利用綜合的 KPI對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)科龍營銷策略的全力支持 防止商業(yè)欺詐216。 不利： 管理成本較高 在初期經(jīng)銷商有可能產(chǎn)生抵觸情緒216。 有利： 管理成本較低216。 不利： 商業(yè)欺詐風(fēng)險(xiǎn)較高 評(píng)估準(zhǔn)確性難以保證 打通 “ 市場(chǎng)鏈 ” 的信息流 （續(xù)）332023 Andersen. All rights 權(quán) 所有批發(fā)商 零售商直營零售商分銷商零售商分銷商顧客科龍長期方案 :q通過信息系統(tǒng)的建立和整合 ,達(dá)到一級(jí)經(jīng)銷商和直營零售商的庫存信息的實(shí)時(shí)共享q建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ,讓經(jīng)銷商更多參與企業(yè)決策和日常工作q實(shí)施自動(dòng)補(bǔ)充存貨策略 幫助戰(zhàn)略伙伴管理庫存 ,戰(zhàn)略伙伴將重點(diǎn)放在銷售上q利用聯(lián)機(jī)的條形碼系統(tǒng) ,進(jìn)行實(shí)時(shí)的客戶追蹤VMIVMI 打通 “ 市場(chǎng)鏈 ” 的信息流 （續(xù)）342023 Andersen. All rights 權(quán) 所有其它中轉(zhuǎn)倉中心倉 /周邊倉 中轉(zhuǎn)倉 客服倉客戶 顧客物流方向在途損耗在途庫存貨險(xiǎn)財(cái)務(wù)（帳）險(xiǎn)在途庫存在途庫存退貨庫存（含撥備）在途庫存在途庫存在途損耗 在途損耗在途損耗在途損耗在途損耗在途庫存退貨撥備在途損耗退貨撥備在途庫存退貨撥備 分銷過程的風(fēng)險(xiǎn)（貨、財(cái)務(wù)）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)分布風(fēng)險(xiǎn)分布352023 Andersen. All rights 權(quán) 所有 分銷過程的風(fēng)險(xiǎn)（貨、財(cái)務(wù)）承擔(dān)（續(xù)）362023 Andersen. All rights 權(quán) 所有庫存積壓產(chǎn)生原因 :積壓或超標(biāo)的庫存由多個(gè)部門產(chǎn)品產(chǎn)生 , 不能草率地由某一個(gè)部門承擔(dān) , 應(yīng)當(dāng)由各部部門共同協(xié)商確定承擔(dān)的責(zé)任和政策 全面考慮庫存積壓成因人力資源物料管理和采購管理 生產(chǎn)管理 物流運(yùn)作 客戶服務(wù)信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)公司掌舵力銷售工藝 /工程預(yù)算管理控制不力財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)記帳錯(cuò)誤戰(zhàn)略方向模糊不平衡的績效考核無人對(duì)庫存負(fù)責(zé)服務(wù)戰(zhàn)略制定不明不現(xiàn)實(shí)的服務(wù)政策和水平客戶訂單變更低效配運(yùn)配運(yùn)損失運(yùn)輸收貨錯(cuò)誤信息不暢信息集成度低供貨時(shí)間長低效率的計(jì)劃體系供應(yīng)商合作不力通用件少 ,新材料的采用增多不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)不合理的銷售目標(biāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)不良員工培訓(xùn)不力不平衡的激勵(lì)機(jī)制生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間長生產(chǎn)批量大生產(chǎn)布局差372023 Andersen. All rights