【正文】 本 成本構成 服務網絡建設、維護成本 ? ?? ?? ? ?? ? 總成本模型 2023 Andersen. All rights 44 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產品市場 驗證成本 新產品備產成本 新產品上市成本 新產品設計、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購成本 客戶結算成本 客戶關系管理成本 維修、備件成本 1 市場與客戶分析 2 新產品開發(fā)管理 3 市場與銷售管理 4 提供產品與服務 5 收款及售后服務 管理及后勤 行政成本、管理成本 信息處理及分析成本 渠道建設、維護成本 經銷商管理成本 安裝成本 退貨成本 成本構成 服務網絡建設、維護成本 以集團為中心的成本分析 負責部門 : 領導層 /各部門部長 目的 : 了解整個集團的成本管理 監(jiān)控機制 : ? 平衡計分卡 總成本模型 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 45 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產品市場 驗證成本 新產品備產成本 新產品上市成本 新產品設計、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購成本 客戶結算成本 客戶關系管理成本 維修、備件成本 1 市場與客戶分析 2 新產品開發(fā)管理 3 市場與銷售管理 4 提供產品與服務 5 收款及售后服務 信息處理及分析成本 渠道建設、維護成本 經銷商管理成本 安裝成本 退貨成本 成本構成 服務網絡建設、維護成本 以品牌為中心的成本分析 負責部門 : 品牌經理 ?? 目的 : ? 了解每個品牌的總體成本構成 ? 把每個品牌作對比 ? 識別利潤率高的品牌 監(jiān)控機制 : ? 平衡計分卡或內部轉移價格 管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 46 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產品市場 驗證成本 新產品備產成本 新產品上市成本 新產品設計、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購成本 客戶結算成本 客戶關系管理成本 維修、備件成本 1 市場與客戶分析 2 新產品開發(fā)管理 3 市場與銷售管理 4 提供產品與服務 5 收款及售后服務 信息處理及分析成本 渠道建設、維護成本 經銷商管理成本 安裝成本 退貨成本 成本構成 服務網絡建設、維護成本 以產品為中心的成本分析 負責部門 : 產品經理 ?? 目的 : ? 了解每個產品系列的總體成本構成 ? 把每個產品系列作對比 ? 識別利潤率高的產品系列 監(jiān)控機制 : ? 平衡計分卡或內部轉移價格 管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 47 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產品市場 驗證成本 新產品備產成本 新產品上市成本 新產品設計、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購成本 客戶結算成本 客戶關系管理成本 維修、備件成本 1 市場與客戶分析 2 新產品開發(fā)管理 3 市場與銷售管理 4 提供產品與服務 5 收款及售后服務 信息處理及分析成本 渠道建設、維護成本 經銷商管理成本 安裝成本 退貨成本 成本構成 服務網絡建設、維護成本 以渠道為中心的成本分析 負責部門 : 渠道經理 ?? 目的 : ? 了解個渠道的總體成本構成 ? 把每個渠道的效率作對比 ? 識別利潤率高的渠道及其 客戶群 監(jiān)控機制 : ? 平衡計分卡或內部轉移價格 管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 48 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產品市場 驗證成本 新產品備產成本 新產品上市成本 新產品設計、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購成本 客戶結算成本 客戶關系管理成本 維修、備件成本 1 市場與客戶分析 2 新產品開發(fā)管理 3 市場與銷售管理 4 提供產品與服務 5 收款及售后服務 信息處理及分析成本 渠道建設、維護成本 經銷商管理成本 安裝成本 退貨成本 成本構成 服務網絡建設、維護成本 以顧客群為中心的成本分析 負責部門 : 營銷系統(tǒng) /市場拓展經理 ?? 目的 : ? 了解個顧客群的總體成本構成 ? 把顧客群的利潤率作對比 ? 識別利潤率高的顧客群 監(jiān)控機制 : ? 平衡計分卡或內部轉移價格 管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 49 銷售預測制定 營銷計劃制定 傳播計劃制定 促銷計劃制定 營運總成本預算 營運總成本運用 權 現(xiàn)狀 總部 總部 總部 總部 +分公司 總部 分公司多數(使用前審批 ) 營運總成本監(jiān)控 完成銷售任務 完成促銷任務 完成傳播任務 責 有責沒有權 有權沒有責 實施資源與權責剝離 有責不夠權 完成營銷總體任務 總部 分公司 分公司 總部 現(xiàn)狀 總部 問題在于 實施資源與權責剝離 分公司績效考評 銷售任務 權責和績銷考評剝離 分公司的權責定位 2023 Andersen. All rights 50 銷售預測制定 營銷計劃制定 傳播計劃制定 促銷計劃制定 營運總成本預算 營運總成本運用 權 營運總成本監(jiān)控 完成銷售任務 完成促銷任務 完成傳播任務 責 統(tǒng)一權責和實施資源 加強計劃的操作性，把任務和資源計劃具體化 完成營銷總體任務 分公司 分公司 分公司 總部（集團、品牌、全國） +分公司（全國、區(qū)域） 建議 總部 (方向、定位、目標 )+分公司（具體、操作性反饋） 目的 加強計劃的操作性，按資源分配分工 統(tǒng)一權責和實施資源 統(tǒng)一權責和實施資源 分公司績效考評 所有責任范圍的平 衡指標 統(tǒng)一權責和績銷考評 分公司的權責定位 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 51 目錄 項目進度回顧 診斷分析報告的總結 未來實施的主要障礙及待解決的問題 附錄 – 診斷分析報告（全部） 報告簡介 總體問題分析 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析 市場與客戶分析 新產品開發(fā)管理 市場與銷售管理 提供產品與服務 收款及售后服務 財務與成本管理 2023 Andersen. All rights 52 報告簡介 1. 本報告是基于以下幾個方面，對科龍的業(yè)務流程作現(xiàn)狀診斷分析 ? 本項目第一階段完成的信息系統(tǒng)應急方案、轉變準備度調查報告、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃報告 ? 與科龍相關部門的中高層領導和基層員工就業(yè)務流程現(xiàn)況的訪談 ? 科龍現(xiàn)行的業(yè)務流程文檔資料，包括營銷系統(tǒng)管理手冊、各類數據和業(yè)務分析報告 2. 我們的現(xiàn)狀診斷分析報告采用安達信的現(xiàn)狀分析框架及全球最佳實踐，同時參考了國內外白色家電行業(yè)的有關基準，結合科龍的實際情況，旨在為科龍的流程優(yōu)化提供明確的方向及具價值的借鑒。例如庫存成本每一個月需要利用手工報表 ,對倉庫模塊的成本數據做大量調整 ,而不能直接使用 K3的倉庫和財務模塊之間的內設集成 ,結算成本。通過運用顧客實際經驗于某一特定產品或服務，公司可以準確地判斷出顧客對于產品不同特性的反應 ? 建立一個與顧客生活工作條件相一致的環(huán)境，并通過營銷或客服的相關人員及時了解顧客對產品概念的反應和建議 ? 可以適時召開一定的顧客測評會，讓顧客真正參與進來，為產品概念的設計出謀劃策 ? 在產品開發(fā)過程中參考顧客的意見可以保障產品的設計與顧客的實際需求保持一致，及時調整產品設計，避免設計失誤和因此帶來的損失 業(yè)務現(xiàn)狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 2023 Andersen. All rights 69 新產品開發(fā)與管理 －缺乏嚴格的成本規(guī)劃和監(jiān)控 ? 在新產品開發(fā)立項時，由技術開發(fā)部，經營部和營銷部門的三方面人員共同根據新產品需求計劃制訂新產品成本預算 ? 目前公司在新產品計劃中對產品的成本和產品的特性都有明確的要求 ， 但是對于產品成本和滿足顧客需求之間的平衡考慮不足，如部分新產品盲目追求顧客需求的滿足，在成本考慮上不夠科學周全，甚至出現(xiàn)部分產品的成本價高于預定的市場銷售價格的情況 ? 應同時兼顧產品成本的規(guī)劃和顧客滿意度的考慮 ? 產品計劃包括特性，功能和性能的具體說明，既要滿足顧客需求，也要考慮能夠以合理的成本進行生產。例如：以圖表的形式展示數據 ，解釋調查結果對公司的影響 ? 明確信息收集的責任人，將準確并按時遞交信息列為部門業(yè)績考核條件之一，并建立適當的獎勵機制 ? 提高預測準確度和信息使用效率 ? 準確把握顧客偏好和競爭對手行為，價格更貼近市場 ? 深入了解市場細分、價值鏈及經銷商和顧客行為模式，可以更有效制定價格和成本目標 ? 為決策提供有作用的信息 業(yè)務現(xiàn)狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析 新產品 開發(fā)管理 財務與成本管理 業(yè)務流程 1 2 3 4 5 市場與 客戶分析 市場與 銷售管理 提供產品與服務 收款及 售后服務 管理與支持流程 6 需要作出較大程度的改進 可作出進一步的改進 評估代號 2023 Andersen. All rights 63 新產品開發(fā)與管理 －目前科龍的主要問題點 新產品開發(fā)管理 ? 缺乏明確新產品開發(fā)策略和產品設想收集方法 ? 市場預測和產品需求計劃制定的依據不足 ? 缺乏嚴格的成本規(guī)劃和監(jiān)控 ? 項目開發(fā)進程缺乏有效的驗證和監(jiān)控機制 ? 缺少與生產部門的合作 ? 缺乏對新產品開發(fā)工作的評估 2023 Andersen. All rights 64 新產品開發(fā)與管理 －缺乏明確新產品開發(fā)策略和產品設想收集方法 ? 公司整體經營戰(zhàn)略不夠明晰，營銷、研發(fā)、生產等部門對公司戰(zhàn)略的理解也各不相同 ,造成各部門工作方向各有所指 ,缺乏協(xié)同效應 ? 2023年的新產品開發(fā)計劃有 90項左右，2023年的開發(fā)項目為 76項， 由于產品設想來源較少 ,對顧客的真正需求把握不準，研發(fā)新產品的項目種類繁多但市場成功率不高，難以體現(xiàn)產品開發(fā)的重點 ,缺乏主打產品 ? 設計整合產品革新和流程的戰(zhàn)略， 將新產品設計和流程改進與商業(yè)目標的實現(xiàn)聯(lián)系起來 致力于解決客戶不 斷出現(xiàn)的問題 ，尋找價值的階段性飛躍 ，研究客戶表現(xiàn)的驅動力 ? 根據公司戰(zhàn)略目標制定研發(fā)戰(zhàn)略。于有新信息要求或更新現(xiàn)有要求時，由該信息統(tǒng)籌部門負責與用戶協(xié)商（如需要，應邀請信息技術部門和 /或信息來源部門參與協(xié)商）提供信息的具體內容和共享模式，并更新匯總 ? 信息使用部門對于自己經營決策所需要的大量信息沒有提前做出清晰、系統(tǒng)的定義和歸類，信息收集部門難以整合各種信息需求，設計最有效的收集分析方法 ? 目前科龍內部雖然存在多個信息歸口部門，分別收集不同信息 ,但由于信息收集部門缺乏對各部門信息需求的主動征集與反饋機制，收集的信息在及時性、適用性、準確性及深度方面未能配合使用部門的信息要求 ? 由相關部門人員共同進行市場調研，提高企業(yè)在市場調研過程中的參與程度 ? 滿足各部門信息需求 ? 減少重復工作，善用資源 ? 改善部門間的協(xié)調和溝通，提高服務滿意度