【正文】 +分公司 總部 分公司多數(shù)(使用前審批 ) 營運(yùn)總成本監(jiān)控 完成銷售任務(wù) 完成促銷任務(wù) 完成傳播任務(wù) 責(zé) 有責(zé)沒有權(quán) 有權(quán)沒有責(zé) 實(shí)施資源與權(quán)責(zé)剝離 有責(zé)不夠權(quán) 完成營銷總體任務(wù) 總部 分公司 分公司 總部 現(xiàn)狀 總部 問題在于 實(shí)施資源與權(quán)責(zé)剝離 分公司績效考評(píng) 銷售任務(wù) 權(quán)責(zé)和績銷考評(píng)剝離 分公司的權(quán)責(zé)定位 2023 Andersen. All rights 50 銷售預(yù)測(cè)制定 營銷計(jì)劃制定 傳播計(jì)劃制定 促銷計(jì)劃制定 營運(yùn)總成本預(yù)算 營運(yùn)總成本運(yùn)用 權(quán) 營運(yùn)總成本監(jiān)控 完成銷售任務(wù) 完成促銷任務(wù) 完成傳播任務(wù) 責(zé) 統(tǒng)一權(quán)責(zé)和實(shí)施資源 加強(qiáng)計(jì)劃的操作性，把任務(wù)和資源計(jì)劃具體化 完成營銷總體任務(wù) 分公司 分公司 分公司 總部（集團(tuán)、品牌、全國） +分公司（全國、區(qū)域） 建議 總部 (方向、定位、目標(biāo) )+分公司（具體、操作性反饋） 目的 加強(qiáng)計(jì)劃的操作性，按資源分配分工 統(tǒng)一權(quán)責(zé)和實(shí)施資源 統(tǒng)一權(quán)責(zé)和實(shí)施資源 分公司績效考評(píng) 所有責(zé)任范圍的平 衡指標(biāo) 統(tǒng)一權(quán)責(zé)和績銷考評(píng) 分公司的權(quán)責(zé)定位 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 51 目錄 項(xiàng)目進(jìn)度回顧 診斷分析報(bào)告的總結(jié) 未來實(shí)施的主要障礙及待解決的問題 附錄 – 診斷分析報(bào)告（全部） 報(bào)告簡介 總體問題分析 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)與客戶分析 新產(chǎn)品開發(fā)管理 市場(chǎng)與銷售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及售后服務(wù) 財(cái)務(wù)與成本管理 2023 Andersen. All rights 52 報(bào)告簡介 1. 本報(bào)告是基于以下幾個(gè)方面，對(duì)科龍的業(yè)務(wù)流程作現(xiàn)狀診斷分析 ? 本項(xiàng)目第一階段完成的信息系統(tǒng)應(yīng)急方案、轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備度調(diào)查報(bào)告、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 ? 與科龍相關(guān)部門的中高層領(lǐng)導(dǎo)和基層員工就業(yè)務(wù)流程現(xiàn)況的訪談 ? 科龍現(xiàn)行的業(yè)務(wù)流程文檔資料，包括營銷系統(tǒng)管理手冊(cè)、各類數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)分析報(bào)告 2. 我們的現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告采用安達(dá)信的現(xiàn)狀分析框架及全球最佳實(shí)踐，同時(shí)參考了國內(nèi)外白色家電行業(yè)的有關(guān)基準(zhǔn)，結(jié)合科龍的實(shí)際情況，旨在為科龍的流程優(yōu)化提供明確的方向及具價(jià)值的借鑒。 因此，財(cái)務(wù)預(yù)算予以欠操作性的反映，得不到業(yè)務(wù)部門 /分公司的認(rèn)同。目前，整個(gè)供應(yīng)鏈信息共享程度極低，原材料的采購、運(yùn)輸和入庫、生產(chǎn)計(jì)劃的下達(dá)和實(shí)行、成品的收、發(fā)、存以及在途貨物、批號(hào)跟蹤等信息都無法實(shí)時(shí)共享 ? 缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 。信息使用部門對(duì)于自己經(jīng)營決策所需要的大量信息 沒有提前做出清晰、系統(tǒng)的定義和歸類 ，信息收集部門難以整合各種信息需求 ? 現(xiàn)存多個(gè)信息歸口部門，但缺乏對(duì)信息需求的主動(dòng)征集與反饋機(jī)制，收集的信息在及時(shí)性、適用性、準(zhǔn)確性及深度方面未能配合使用部門的信息要求，導(dǎo)致 重復(fù)工作 ? 信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策，信息提供者缺乏根據(jù)信息使用者的部門、級(jí)別和對(duì)信息的要求等進(jìn)行 差異化管理與傳遞 ? 由于缺乏集成的信息系統(tǒng)，大量業(yè)務(wù)所需的數(shù)據(jù)、報(bào)表都是用手工填寫，手工作業(yè)易造成信息收集的 滯后性 ? 現(xiàn)有信息系統(tǒng)（ K3）的物流模塊、銷售模塊和財(cái)務(wù)模塊在不同分公司的層面和在總部的層面存在 不統(tǒng)一 市場(chǎng)與客戶分析 2023 Andersen. All rights 7 診斷報(bào)告分析的總結(jié) (續(xù) ) ? 對(duì)市場(chǎng)與顧客的分析不夠，難以有效地把 市場(chǎng)和顧客的需求與技術(shù)發(fā)展方向相結(jié)合 ? 目前在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，由于 項(xiàng)目經(jīng)理不對(duì)產(chǎn)品的銷售情況負(fù)責(zé) ，因此缺乏對(duì)產(chǎn)品生命周期內(nèi)成本的規(guī)劃 ? 在新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃的審批過程中， 缺乏科學(xué)的決策體系 ，個(gè)人的意見可能取代綜合各生產(chǎn)、營銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) ? 新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目結(jié)束后 缺乏對(duì)項(xiàng)目得失的評(píng)估和總結(jié) ，新的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在承接新項(xiàng)目時(shí)無法從以往的產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目中獲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的指導(dǎo)，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) ? 技術(shù)部門在新產(chǎn)品開發(fā)初期對(duì)設(shè)備準(zhǔn)備等一些生產(chǎn)因素考慮不足，導(dǎo)致許多生產(chǎn)方面的問題在小批和批量生產(chǎn)時(shí)才被發(fā)現(xiàn) 新產(chǎn)品開發(fā)與管理 2023 Andersen. All rights 8 診斷報(bào)告分析的總結(jié) (續(xù) ) ? 重視短期利益 ，缺乏對(duì)整體營銷效果的綜合考察。目前制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，以銷量為主要考核目標(biāo)， 忽略利潤率和總成本費(fèi)用目標(biāo) ? 新拓展的渠道與傳統(tǒng) 渠道產(chǎn)生沖突 ，進(jìn)而影響科龍的分銷效率 ? 缺乏與經(jīng)銷商的信息分享，經(jīng)銷商未能及時(shí)了解科龍的價(jià)格調(diào)整或返利等政策，科龍也難以有效利用經(jīng)銷商掌握的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，滯后布置銷售工作，從而失去市場(chǎng)良機(jī) ? 在制定營銷計(jì)劃時(shí)，會(huì)綜合考慮新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的配合，但未考慮各地庫存積壓已久的 滯銷品的處理 ，由于缺乏滯銷品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，難以通過總體的計(jì)劃、統(tǒng)籌，來實(shí)現(xiàn)對(duì)滯銷品的系統(tǒng)處理（例如，促銷、財(cái)務(wù)撥備 ) ? 在具體營銷推廣上，分公司由于對(duì)品牌特點(diǎn)和各市場(chǎng)產(chǎn)品的品牌組合的把握不足， 難以與總公司配合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的品牌策略 。目前科龍是沒有與供應(yīng)商互相合作以尋求各種方法降低成本的概念，主要是透過簽訂合約或采購招標(biāo)來推動(dòng)供應(yīng)商降低成本 ? 采購與生產(chǎn)制造、產(chǎn)品開發(fā)、庫存管理等流程 缺乏有效整合 ? 缺乏科學(xué)性的貨品分類方法和庫存結(jié)構(gòu)規(guī)劃，也 沒有制定統(tǒng)一、詳細(xì)的倉儲(chǔ)管理準(zhǔn)則供倉儲(chǔ)管理人員遵守 ? 缺少基本庫存管理工具及方法。如果超支，業(yè)務(wù)部門 /分公司的觀點(diǎn)是預(yù)算不合理，而不是費(fèi)用控制不力，導(dǎo)致總體超出預(yù)算 ? 對(duì)于銷售、退貨等財(cái)務(wù)處理 缺乏統(tǒng)一的財(cái)務(wù)制度 ,導(dǎo)致出現(xiàn) 帳實(shí)不符 ? 對(duì)業(yè)務(wù)部門的考核主要基于其銷售目標(biāo)的完成率，對(duì)其費(fèi)用控制和預(yù)算的執(zhí)行情況考慮不足 ? 分公司費(fèi)用只需按類別交由營銷總部部長審批，綜合管理科對(duì)于分公司采購或費(fèi)用使用只作審價(jià)，審批合同條款等，分公司費(fèi)用有未于預(yù)算余額作比較，并嚴(yán)格監(jiān)控超支情況 ? 對(duì)于服務(wù)采購（如與廣告公司、公關(guān)公司、媒介代理公司的合作）的申請(qǐng)、審批與結(jié)算制定了相關(guān)的政策和審批權(quán)限，但執(zhí)行效果不佳 ,并沒有對(duì)超預(yù)算進(jìn)行考核 ，例如本部對(duì)傳播費(fèi)用無法做到有效的事前控制，分公司經(jīng)理經(jīng)常會(huì)在上報(bào)審批的同時(shí)就動(dòng)用傳播資源，或?qū)徟聪逻_(dá)時(shí)直接讓分公司財(cái)務(wù)與廣告公司結(jié)算，造成費(fèi)用超支 財(cái)務(wù)與成本管理 2023 Andersen. All rights 12 目錄 項(xiàng)目進(jìn)度回顧 診斷分析報(bào)告的總結(jié) 未來實(shí)施的主要障礙及待解決的問題 4P的分散與整合 產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)” 三條渠道的沖突 打通“市場(chǎng)鏈”的信息流 分銷過程的風(fēng)險(xiǎn) (貨、財(cái)務(wù)）的承擔(dān) 全面考慮庫存積壓成因 客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào) 三包機(jī)的服務(wù)策略 總成本模型 分公司的權(quán)責(zé)定位 附錄 – 診斷分析報(bào)告（全部） 2023 Andersen. All rights 13 未來實(shí)施的主要障礙及待解決的問題 主要問題： 1. 4P的分散與整合 2. 產(chǎn)品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)” 3. 三條渠道的沖突 4. 打通“市場(chǎng)鏈”的信息流 5. 分銷過程的風(fēng)險(xiǎn) (貨、財(cái)務(wù)）的承擔(dān) 6. 全面考慮庫存積壓成因 7. 客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào) 8. 三包機(jī)的服務(wù)策略 9. 總成本模型 10. 分公司的權(quán)責(zé)定位 2023 Andersen. All rights 14 現(xiàn)狀 : 目前整個(gè)市場(chǎng)營銷體系中的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷（ 4P)功能分別由不同部門承擔(dān)。 3. 本報(bào)告是按照安達(dá)信全球最佳實(shí)踐的框架把科龍現(xiàn)狀先分為六個(gè)范圍：市場(chǎng)與客戶分析、新產(chǎn)品開發(fā)管理、市場(chǎng)與銷售管理、提供產(chǎn)品與服務(wù)、收款及售后服務(wù)、財(cái)務(wù)與成本管理。 （續(xù)） ? 優(yōu)秀的企業(yè)授權(quán)一個(gè)跨部門的小組收集和分析市場(chǎng)調(diào)研中獲得的數(shù)據(jù)，參與者從自己部門的角度提出問題，同相關(guān)部門人員預(yù)測(cè)結(jié)果 2023 Andersen. All rights 59 ? 提供有效的信息工具，建立共享信息管理系統(tǒng)，減少手工作業(yè)，提高信息處理效率及準(zhǔn)確性 ? 用信息技術(shù)使用在線分析流程（ OLAP)系統(tǒng)分析多維數(shù)據(jù)，整合預(yù)測(cè)系統(tǒng)和其他技術(shù)系統(tǒng) ? 由于缺乏集成的信息系統(tǒng)，大量業(yè)務(wù)所需的數(shù)據(jù)、報(bào)表都是用手工填寫，提交方法、格式、欄目內(nèi)容難以統(tǒng)一，（如銷售是按凈額還是總額，每一項(xiàng)費(fèi)用的定義），使不同分公司 /中心、和財(cái)務(wù)部門的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)缺乏可比較性。其他例子包括，分 公司未能線上查詢物流部發(fā)貨到經(jīng)銷商的狀態(tài)資料， K3系統(tǒng)只能為客戶服務(wù)專員提供開訂單的功能，并不能支持即時(shí)查詢經(jīng)銷商帳目及庫存量等信息 市場(chǎng)與客戶分析 －信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策（續(xù)） ? 創(chuàng)建實(shí)時(shí)的綜合信息系統(tǒng)應(yīng)包含不斷更新訂單處理和訂單管理信息，并且這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)與公司各部門和各辦公地點(diǎn)相連 ? 建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用 ? 實(shí)現(xiàn)總部和分公司及各有關(guān)部門間的信息共享與數(shù)據(jù)統(tǒng)一 ? 滿足各部門信息需求 ? 縮減部門間信息傳遞的時(shí)間， 從而提高工作效率 ? 對(duì)分公司、經(jīng)銷商、顧客的需求作出迅速回應(yīng) 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2023 Andersen. All rights 61 市場(chǎng)與客戶分析 －信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策（續(xù)） ? 為制定營銷計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)而收集的信息和數(shù)據(jù)未夠全面，如缺乏利潤預(yù)測(cè)、退貨和商業(yè)庫存等 ? 定價(jià)參考信息來源主要包括市場(chǎng)研究部的一線價(jià)格反饋和商品企劃科對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不定期對(duì)比分析等，尚不足以幫助定價(jià)部門準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客偏好和競(jìng)爭(zhēng)者行為，從而有效地制定市場(chǎng)預(yù)測(cè)價(jià)并推出合理的產(chǎn)品價(jià)格 ? 信息提供者缺乏根據(jù)信息使用者的部門、級(jí)別和對(duì)信息的要求等進(jìn)行差異化管理與傳遞。明確公司研發(fā)投資的重點(diǎn)，減少產(chǎn)品組合的數(shù)量 ? 規(guī)范產(chǎn)品創(chuàng)意篩選的流程和條件， 加強(qiáng)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫的建設(shè)并對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行仔細(xì)分析， 避免不實(shí)的市場(chǎng)信息影響公司對(duì)核心產(chǎn)品的投入的決策 ? 利用多種手段加強(qiáng)投資回報(bào)分析選擇贏利前景好的項(xiàng)目加大投入 ? 明確部門努力方向，提高部門工作積極性，提升公司整體績效 ? 明確研發(fā)目的，集中研發(fā)投入，增加新產(chǎn)品銷售收入 ? 以標(biāo)準(zhǔn)化的新產(chǎn)品獲取規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低采購和生產(chǎn)成本 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2023 Andersen. All rights 65 新產(chǎn)品開發(fā)與管理 －缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設(shè)想收集方法（續(xù)） ? 目前公司在研發(fā)過程中缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意來源的渠道建設(shè)和管理 ,沒有進(jìn)行全方位產(chǎn)品創(chuàng)意的征集活動(dòng)，產(chǎn)品創(chuàng)意主要來自營銷部門， 來源單一 ,雖然偶爾也會(huì)征求設(shè)計(jì)人員的合理化建議，但是公司對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意和合理化意見的收集缺乏系統(tǒng)的記錄和維護(hù)，造成部分本來可以為公司創(chuàng)造價(jià)值的創(chuàng)意流失 ,錯(cuò)失的機(jī)會(huì)包括：高背壓壓縮機(jī)，數(shù)碼渦旋，新材料軸流風(fēng)扇 ,其中僅99年沒有采用高背壓壓縮機(jī)的建議，該設(shè)備每臺(tái)可為空調(diào)機(jī)節(jié)省成本 500元 ,按每年年產(chǎn)量 1萬臺(tái)空調(diào)計(jì)算， 3年下來 ,公司已錯(cuò)失了 1500萬的成本節(jié)省 ? 構(gòu)建支持創(chuàng)新的組織系統(tǒng)和角色 。要在成本和顧客滿意度兩者之間尋找折衷方案，“必須具有”的特性一定要有，而“最好是有”的特性只有在其創(chuàng)造的價(jià)值大于成本時(shí)才有 ? 在新產(chǎn)品規(guī)劃初期，選派具有較強(qiáng)的工程和財(cái)務(wù)背景的研發(fā)人員或產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的價(jià)值工程分析滿足兩項(xiàng)關(guān)鍵的績效標(biāo)準(zhǔn)： 超過顧客需求； ? 確保新產(chǎn)品的獲利能力 ? 控制新產(chǎn)品投入風(fēng)險(xiǎn) 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2023 Andersen. All rights 70 新產(chǎn)品開發(fā)與管理 －缺乏嚴(yán)格的成本規(guī)劃和監(jiān)控 (續(xù) ) ? 目前在產(chǎn)品開發(fā)的過。同時(shí)，對(duì)研發(fā)人員提供必要的市場(chǎng)培訓(xùn)，分享市場(chǎng)和顧客需求信息 ? 建立完善的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，明確立項(xiàng)的主要審核標(biāo)準(zhǔn)，注重以市場(chǎng)為導(dǎo)向，由技術(shù)人員、營銷人員、生產(chǎn)部門及其他相關(guān)人員參與，并把立項(xiàng)產(chǎn)品的成功率與相關(guān)人員的績效考核制度結(jié)合起來，嚴(yán)格把關(guān) ? 減少新產(chǎn)品開發(fā)投入的風(fēng)險(xiǎn) ? 提高新產(chǎn)品開發(fā)的命中率 2023 Andersen. All rights 68 新產(chǎn)品開發(fā)與管理 －市場(chǎng)預(yù)測(cè)和產(chǎn)品需求計(jì)劃制定的依據(jù)不足（續(xù)） ? 目前商品企劃科在預(yù)算