【正文】 創(chuàng)新公司平時注重從各個方面，包括公司內部和外部收集一切有關產品創(chuàng)意的信息，并通過信息系統(tǒng)進行記錄和保存，以備將來的分析利用 ? 制訂產品概念征集的規(guī)范流程，規(guī)定責任部門負責提供、征集和篩選產品創(chuàng)意， 對于暫時沒有入選的概念利用信息系統(tǒng)加以記錄以備日后查詢和使用 ? 規(guī)范全面的產品概念征集可以增大產品創(chuàng)意選擇的范圍，和適銷對路產品入選的機率， 信息系統(tǒng)可以保證產品概念信息的損失，節(jié)省征集成本 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 2023 Andersen. All rights 66 新產品開發(fā)與管理 －缺乏明確新產品開發(fā)策略和產品設想收集方法（續(xù)） ? 公司目前對產品開發(fā)過程中提出產品創(chuàng)意和合理化建議的員工都有不同程度的獎賞，但這種獎懲制度沒有規(guī)范， 公司每年都設立技術創(chuàng)新獎，今年技術部門榮獲 15項技術創(chuàng)新獎，但由于公司的研發(fā)戰(zhàn)略模糊，其中轉換成具有市場效益和賣點的技術創(chuàng)新較少， 也缺乏相關的統(tǒng)計和投資回報分析評估，可能導致盲目的技術創(chuàng)新和開發(fā)，造成開發(fā)資源的浪費 ? 對設計建議進行獎賞 公司通過獎賞、鼓勵和賞識來促使員工貢獻建議，改進工作表現和強化革新觀念 ? 建立正式的條例和流程獎勵向公司提供有意建議的員工， 對技術創(chuàng)新和合理化建議，對產品開發(fā)和銷售產生的直接和間接收益進行核算，設立標桿比較， 逐步提高和量化建議的質量和效益 ? 真正體現企業(yè)“創(chuàng)新”的價值理念 ? 激發(fā)研發(fā)人員的工作熱情，形成良好的企業(yè)文化 ? 及時發(fā)掘市場和顧客信息，提升新產品的命中率 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 2023 Andersen. All rights 67 新產品開發(fā)與管理 －市場預測和產品需求計劃制定的依據不足（續(xù)） 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 ? 在與新產品相關的市場信息收集過程中，研發(fā)技術人員的參與不足，僅僅由市場人員進行市場分析難以把握技術開發(fā)應有的依據重點，無法有效地把市場和顧客的需求與技術發(fā)展方向相結合，導致新產品開發(fā)的風險增加 ? 組建跨部門工作小組，確保在市場調研中能同時考慮技術因素和商業(yè)因素 ? 投資于內部市場調研技術，獲取世界級的市場調研成果 ? 為市場人員提供相關的技術培訓提高市場人員的專業(yè)市場調研能力。 ? 手工作業(yè)易造成信息收集的滯后性，如在編制月度計劃時，通常前一個月的銷售數據都無法收集齊全，預測難以做到及時、準確 市場與客戶分析 －信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策 ? 創(chuàng)建實時的綜合信息系統(tǒng)應包含不斷更新訂單處理和訂單管理信息，并且這個系統(tǒng)應與公司各部門和各辦公地點相連 ? 建立情報性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個公司內使用 ? 實現總部和分公司及各有關部門間的信息共享與數據統(tǒng)一 ? 縮減部門間信息傳遞的時間， 從而提高工作效率 ? 提高分析和預測的準確性 ? 為決策提供有效和緊貼市場的信息 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 2023 Andersen. All rights 60 ? 通過共享的業(yè)務信息管理系統(tǒng)（ ERP），實時 記錄與跟蹤訂單和發(fā)貨狀態(tài)，減少手工作業(yè)，提高信息處理效率及準確性。在實際工作中，各部門往往更多考慮自己部門的工作業(yè)績，缺乏整體利益觀念。品牌形象分別模糊，引至自我產品競價 ? 現時分公司沒有明確的崗位負責銷售預測 ,銷售預測目前主要由營銷本部科負責 ，而缺乏一個充分的反饋機制 來聽取一線銷售人員生產、財務、物流等其他各部門的意見 市場與銷售管理 2023 Andersen. All rights 9 診斷報告分析的總結 (續(xù) ) ? 供應鏈信息難以共享 ?？讫埲鄙僖粋€整合的信息管理系統(tǒng)來支持供應鏈的信息共享。各部門之間缺少溝通與整合，影響整體決策的準確性。 ? 在系統(tǒng)未能全面實施之前，通過利用近期信息技術的優(yōu)化，如電郵、廣域網等信息技術支援，使總部及分公司以信息技術傳遞，共用同一報表跟蹤同一交易（銷售）的每一個環(huán)節(jié)，實現同一信息，同一來源，并縮短每一個環(huán)節(jié)之間的更新時差 ? 現有信息系統(tǒng)（ K3）的物流模塊、銷售模塊和財務模塊雖然在系統(tǒng)角度可以結合 ,但是分公司和總部的 K3設置是建立在不同數據庫上 ,而且輸入的基準在不同分公司的層面和在總部的層面存在不統(tǒng)一 ,導致關于同一個交易的相關數據不能同步更新，引至銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)的數據不協(xié)調。同時，對研發(fā)人員提供必要的市場培訓，分享市場和顧客需求信息 ? 建立完善的風險控制機制，明確立項的主要審核標準，注重以市場為導向，由技術人員、營銷人員、生產部門及其他相關人員參與，并把立項產品的成功率與相關人員的績效考核制度結合起來，嚴格把關 ? 減少新產品開發(fā)投入的風險 ? 提高新產品開發(fā)的命中率 2023 Andersen. All rights 68 新產品開發(fā)與管理 －市場預測和產品需求計劃制定的依據不足（續(xù)） ? 目前商品企劃科在預算允許的范圍內，會委托市場調研人員通過調查問卷的形式讓顧客一起來參與產品概念和產品雛形的測試，但缺乏定期和規(guī)范的流程說明 ? 在新產品開發(fā)過程中，與客戶一起測試產品概念和產品雛形 最佳實踐公司意識到在產品設計流程中及早地測試產品，可以避免當設計不成功而發(fā)生變化時，制成品所帶來的巨大損失。明確公司研發(fā)投資的重點，減少產品組合的數量 ? 規(guī)范產品創(chuàng)意篩選的流程和條件， 加強市場信息數據庫的建設并對市場信息進行仔細分析， 避免不實的市場信息影響公司對核心產品的投入的決策 ? 利用多種手段加強投資回報分析選擇贏利前景好的項目加大投入 ? 明確部門努力方向，提高部門工作積極性，提升公司整體績效 ? 明確研發(fā)目的，集中研發(fā)投入，增加新產品銷售收入 ? 以標準化的新產品獲取規(guī)模優(yōu)勢，降低采購和生產成本 業(yè)務現狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 2023 Andersen. All rights 65 新產品開發(fā)與管理 －缺乏明確新產品開發(fā)策略和產品設想收集方法（續(xù)） ? 目前公司在研發(fā)過程中缺乏產品創(chuàng)意來源的渠道建設和管理 ,沒有進行全方位產品創(chuàng)意的征集活動，產品創(chuàng)意主要來自營銷部門， 來源單一 ,雖然偶爾也會征求設計人員的合理化建議，但是公司對產品創(chuàng)意和合理化意見的收集缺乏系統(tǒng)的記錄和維護，造成部分本來可以為公司創(chuàng)造價值的創(chuàng)意流失 ,錯失的機會包括：高背壓壓縮機，數碼渦旋，新材料軸流風扇 ,其中僅99年沒有采用高背壓壓縮機的建議，該設備每臺可為空調機節(jié)省成本 500元 ,按每年年產量 1萬臺空調計算， 3年下來 ,公司已錯失了 1500萬的成本節(jié)省 ? 構建支持創(chuàng)新的組織系統(tǒng)和角色 。 （續(xù)） ? 優(yōu)秀的企業(yè)授權一個跨部門的小組收集和分析市場調研中獲得的數據，參與者從自己部門的角度提出問題，同相關部門人員預測結果 2023 Andersen. All rights 59 ? 提供有效的信息工具，建立共享信息管理系統(tǒng)，減少手工作業(yè)，提高信息處理效率及準確性 ? 用信息技術使用在線分析流程（ OLAP)系統(tǒng)分析多維數據，整合預測系統(tǒng)和其他技術系統(tǒng) ? 由于缺乏集成的信息系統(tǒng)，大量業(yè)務所需的數據、報表都是用手工填寫，提交方法、格式、欄目內容難以統(tǒng)一，（如銷售是按凈額還是總額，每一項費用的定義），使不同分公司 /中心、和財務部門的業(yè)務數據缺乏可比較性。如果超支，業(yè)務部門 /分公司的觀點是預算不合理，而不是費用控制不力，導致總體超出預算 ? 對于銷售、退貨等財務處理 缺乏統(tǒng)一的財務制度 ,導致出現 帳實不符 ? 對業(yè)務部門的考核主要基于其銷售目標的完成率，對其費用控制和預算的執(zhí)行情況考慮不足 ? 分公司費用只需按類別交由營銷總部部長審批，綜合管理科對于分公司采購或費用使用只作審價，審批合同條款等，分公司費用有未于預算余額作比較，并嚴格監(jiān)控超支情況 ? 對于服務采購（如與廣告公司、公關公司、媒介代理公司的合作）的申請、審批與結算制定了相關的政策和審批權限，但執(zhí)行效果不佳 ,并沒有對超預算進行考核 ，例如本部對傳播費用無法做到有效的事前控制，分公司經理經常會在上報審批的同時就動用傳播資源，或審批未下達時直接讓分公司財務與廣告公司結算，造成費用超支 財務與成本管理 2023 Andersen. All rights 12 目錄 項目進度回顧 診斷分析報告的總結 未來實施的主要障礙及待解決的問題 4P的分散與整合 產品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)” 三條渠道的沖突 打通“市場鏈”的信息流 分銷過程的風險 (貨、財務）的承擔 全面考慮庫存積壓成因 客戶服務質量與物流成本控制缺少協(xié)調 三包機的服務策略 總成本模型 分公司的權責定位 附錄 – 診斷分析報告（全部） 2023 Andersen. All rights 13 未來實施的主要障礙及待解決的問題 主要問題： 1. 4P的分散與整合 2. 產品開發(fā)命中率的“開環(huán)”與“閉環(huán)” 3. 三條渠道的沖突 4. 打通“市場鏈”的信息流 5. 分銷過程的風險 (貨、財務）的承擔 6. 全面考慮庫存積壓成因 7. 客戶服務質量與物流成本控制缺少協(xié)調 8. 三包機的服務策略 9. 總成本模型 10. 分公司的權責定位 2023 Andersen. All rights 14 現狀 : 目前整個市場營銷體系中的產品、渠道、價格、促銷（ 4P)功能分別由不同部門承擔。目前制定營銷戰(zhàn)略時，以銷量為主要考核目標， 忽略利潤率和總成本費用目標 ? 新拓展的渠道與傳統(tǒng) 渠道產生沖突 ，進而影響科龍的分銷效率 ? 缺乏與經銷商的信息分享，經銷商未能及時了解科龍的價格調整或返利等政策，科龍也難以有效利用經銷商掌握的市場和競爭對手信息，滯后布置銷售工作，從而失去市場良機 ? 在制定營銷計劃時，會綜合考慮新產品與原有產品的配合，但未考慮各地庫存積壓已久的 滯銷品的處理 ，由于缺乏滯銷品的詳細數據，難以通過總體的計劃、統(tǒng)籌，來實現對滯銷品的系統(tǒng)處理（例如，促銷、財務撥備 ) ? 在具體營銷推廣上，分公司由于對品牌特點和各市場產品的品牌組合的把握不足， 難以與總公司配合實現統(tǒng)一的品牌策略 。目前，整個供應鏈信息共享程度極低，原材料的采購、運輸和入庫、生產計劃的下達和實行、成品的收、發(fā)、存以及在途貨物、批號跟蹤等信息都無法實時共享 ? 缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關系的思想 。以新產品開發(fā)流程中的主要決策點為例，部門角色如下： 確定新產品定價 整合傳播 技術開發(fā) 生產 市場研究 確定新產品開發(fā)品種 確定新產品的渠道鋪貨率 確定新產品制造成本，研發(fā)成本 確定新產品外觀、顏色等要求 新產品上市計劃 新產品試制計劃 3 1 0 0 0 3 1 2 3 3 3 3 1 0 3 1 0 0 3 2 1 0 0 0 1 3 2 3決策者， 2決策支持者， 1信息數據提供者， 0無關者 營銷本部 財務 問題類 1： 缺乏有效的信息和數據支持 4P的“分散”與“整合” 問題類 2： 相關部門缺少溝通和參與 ：相關部門缺少溝2023 Andersen. All rights 15 未來建議 : ，商討確認各部門在各決策點的角色定位和參與程度 4P的“分散”與“整合”（續(xù)） 確定新產品定價 整合傳播 技術開發(fā) 生產 市場研究 確定新產品開發(fā)品種 確定新產品的渠道鋪貨率 確定新產品制造成本，研發(fā)成本 確定新產品外觀、顏色等要求 新產品上市計劃 新產品試制計劃 3 1 1 2 1 3 1 2 3 3 3 3 1 1 3 1 2 1 3 2 1 2 2 2 1 3 2 3決策者， 2決策支持者， 1信息數據提供者， 0無關者 營銷本部 財務 問題類 2： 相關部門缺少溝通和參與 明確各部門的參與程度與承擔的責任 2023 Andersen. All rights 16 目前科龍集團空調公司新產品開發(fā)個階段關系總覽 創(chuàng)意產生 市場需求