【正文】 總結與報告 促成交易216。所以加快建設大用戶銷售體系，提高經銷商整體體系運營能力是目前重中之重的工作，否則將會被日趨激烈的市場競爭所淘汰?！? 在汽車銷售過程中，雖然展廳銷售仍然是銷售活動的主要場所，但是隨著目前汽車行業(yè)競爭的加劇，汽車經銷商日趨成熟，單一的展廳銷售已無法保證經銷商完成銷量目標和提高市場占有率；與展廳的銷售方式相比，大用戶銷售更為主動，并且可以成為提升銷量的重要銷售渠道，所以大用戶銷售已成為各汽車品牌工作的重點。 根據不同類型的用戶設計出多種銷售方式，以兩人為一個工作小組開展工作，要求每月有開發(fā)大用戶項目，有重點地開展工作。 協作獲取216。潛在客戶統(tǒng)計表216。 名錄獲取216?；顒荧@取 大用戶部要有計劃的組織和參加各種活動以挖掘更多大用戶，如行業(yè)聯誼會、展會等216。經銷商大用戶工作流程 流程執(zhí)行要求15潛在大用戶尋找大用戶關系維護經銷商大用戶工作流程特別在特殊時間回訪，如生日，年檢到期日，保險到期日，節(jié)日等定期電話回訪公司大型活動 公司組織大型活動，如新品上市會，大型試乘試駕活動邀請作為貴賓參加協調公司內部 協調好公司內部，給大用戶提供便捷，優(yōu)質的售后服務定期上門拜訪 當面拜訪是維護關系最直接的方法16經銷商大用戶工作流程 提報大用戶政策支持申請流程經銷商在得到用戶采購信息后，應向區(qū)域經理提出報價申請，經區(qū)域經理跟事業(yè)部大用戶經理溝通后才能確定最終報價，沒有事業(yè)部授權經銷商無權自行向用戶報價提出報價申請?zhí)顚懘笥脩羯暾埍?經銷商跟用戶簽定購車協議后，應起草 《附件 8：大用戶購車申請表 標準版》 ，申請表信息要求要準確、詳細，字跡要清晰相關資料準備大用戶購車申請表必須附帶：購車單位組織機構代碼證、大用戶購車協議復印件，大用戶談判紀要（ 20輛以上的大用戶）、政府采購招標中標通知書（后三項提供其一即可）。對于部門員工具有激勵性和導向性23績效考核指標－大用戶顧問類 型 項 目 操作 說 明 考 評負責 人 標 準 權 重 考核周期走 訪流程執(zhí) 行走 訪計 劃 《 走 訪 準 備 表 》 填寫 大用 戶經理內容準確完整性好 10一般 6差 2 5% 20% 月走 訪記錄 《 走 訪記錄 表 》 填寫 大用 戶經理 內容準確完整性好 10一般 6差 2 5% 月走 訪 真 實 性 對 走 訪記錄 里的每個大用 戶進 行回訪 客服部 每個客 戶 真 實 10虛假 0，當月取平均分 5% 月有效走 訪 量 結 合走 訪計 劃、走 訪 準 備 表、走 訪記錄 表、走 訪 真 實 性 大用 戶經理實際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實際 量 ≥ 定量 70％ 6 實際 量＜定量 70％ 25% 月潛在客 戶 新增潛在客 戶 需求量 當月新增需求量 /當月定量 大用 戶經理實際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實際 量 ≥ 定量 70％ 6 實際 量＜定量 70％ 425% 35% 月潛在客 戶 回 訪 量 當月回 訪 量 /當月定量 客服部實際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實際 量 ≥ 定量 70％ 6 實際 量＜定量 70％ 310% 月個人 銷 量 當月成交量 /當月 銷 量目 標 大用 戶經理實際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實際 量 ≥ 定量 70％ 6 實際 量＜定量 70％ 340% 40% 月 /季 /年大客 戶滿 意度 由客服部 設計專門問 卷，回 訪 并 評分 客服部 滿 意 10一般 6不 滿 意 0 5% 5% 月備注：新增潛在客戶需求量是指新的購車需求，包含老客戶的新需求和新開發(fā)客戶的新需求； 大客戶滿意度是指區(qū)別于 CSS的、專門針對大客戶售后的滿意度，其內容包含對老客戶的回訪及關系的維護。 庫存車做大用戶要提前填寫 《附件 9：庫存車申請表》資源的準備 經銷商在提報完相關資料后，應立即提報緊急定單，并要保證資金的到位，以確保盡快得到資源。隨機獲取 大用戶銷售顧問在走訪過程中要時刻留意潛在大用戶，大用戶部也可不定期組織象 “ 快速銷售拜訪 ” 、 “ 主動出擊 ” 等方式的行動增加獲取潛在大用戶的機會9走訪工作流程經銷商大用戶工作流程216。 活動獲取216。申請報價216。 工作計劃216。 深入發(fā)展老客戶關系，以實現較高的客戶忠誠度和較高的推薦購買率；收集區(qū)域市場內競爭對手的所有信息，為上級提供決策支持；協同準備并參與大用戶聯誼活動，展示活動和其它營銷活動；嚴格執(zhí)行走訪計劃，走訪報告及時有效；大用戶申報資料及時完整；1積極獲取大用戶信息；1要做大用戶單位的專職客戶經理，做好服務工作，建立與大用戶單位及員工的點對點溝通，什么事都找銷售顧問，減少客戶需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷售顧問聯系，銷售顧問幫其預約什么的，讓客戶滿意。如果沒有開拓出穩(wěn)定的大用戶市場，僅僅依靠現有私家車銷售渠道根本無法完成銷售目標?！? 在未來的幾年里，一汽 大眾新產品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產品數量會占到所有品種數量的一半以上。4總經理在大用戶工作中的職責根據上年度大用戶的基數，結合當年的任務量，及市場狀況，下達本年度大用戶工作的各項指標；指標應包括：新增大用戶銷量、新增大用戶單位數、走訪大用戶單位數、大用戶客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進場臺次、產值等等協調公司內部各部門，大力支持大用戶部的工作；保證大用戶業(yè)務開拓費、提車資金、車輛資源的充足；按照大用戶經理提報的月度或者周度經營計劃對其考核，每周聽取大用戶部的例會報告，及時解決大用戶部的困難；經銷商大用戶崗位職責 總經理5根據公司年度銷售計劃，負責公司大用戶年度計劃編制、市場開發(fā)及策劃工作，每月確保兩個大用戶工作項目；根據年度銷售任務為大用戶銷售顧問制定月度銷售計劃，并進行溝通確認；配合廠家大用戶日常銷售工作的計劃執(zhí)行與檢查；協調密切與各級政府采購部門及集團客戶之間的合作關系；按一汽 大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理