【正文】 總結(jié)與報(bào)告 促成交易216。所以加快建設(shè)大用戶銷售體系，提高經(jīng)銷商整體體系運(yùn)營能力是目前重中之重的工作，否則將會(huì)被日趨激烈的市場競爭所淘汰?！? 在汽車銷售過程中，雖然展廳銷售仍然是銷售活動(dòng)的主要場所，但是隨著目前汽車行業(yè)競爭的加劇，汽車經(jīng)銷商日趨成熟，單一的展廳銷售已無法保證經(jīng)銷商完成銷量目標(biāo)和提高市場占有率；與展廳的銷售方式相比，大用戶銷售更為主動(dòng)，并且可以成為提升銷量的重要銷售渠道，所以大用戶銷售已成為各汽車品牌工作的重點(diǎn)。 根據(jù)不同類型的用戶設(shè)計(jì)出多種銷售方式，以兩人為一個(gè)工作小組開展工作，要求每月有開發(fā)大用戶項(xiàng)目，有重點(diǎn)地開展工作。 協(xié)作獲取216。潛在客戶統(tǒng)計(jì)表216。 名錄獲取216。活動(dòng)獲取 大用戶部要有計(jì)劃的組織和參加各種活動(dòng)以挖掘更多大用戶，如行業(yè)聯(lián)誼會(huì)、展會(huì)等216。經(jīng)銷商大用戶工作流程 流程執(zhí)行要求15潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷商大用戶工作流程特別在特殊時(shí)間回訪，如生日，年檢到期日，保險(xiǎn)到期日，節(jié)日等定期電話回訪公司大型活動(dòng) 公司組織大型活動(dòng)，如新品上市會(huì)，大型試乘試駕活動(dòng)邀請作為貴賓參加協(xié)調(diào)公司內(nèi)部 協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部，給大用戶提供便捷，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)定期上門拜訪 當(dāng)面拜訪是維護(hù)關(guān)系最直接的方法16經(jīng)銷商大用戶工作流程 提報(bào)大用戶政策支持申請流程經(jīng)銷商在得到用戶采購信息后，應(yīng)向區(qū)域經(jīng)理提出報(bào)價(jià)申請，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理跟事業(yè)部大用戶經(jīng)理溝通后才能確定最終報(bào)價(jià)，沒有事業(yè)部授權(quán)經(jīng)銷商無權(quán)自行向用戶報(bào)價(jià)提出報(bào)價(jià)申請?zhí)顚懘笥脩羯暾埍?經(jīng)銷商跟用戶簽定購車協(xié)議后，應(yīng)起草 《附件 8：大用戶購車申請表 標(biāo)準(zhǔn)版》 ，申請表信息要求要準(zhǔn)確、詳細(xì)，字跡要清晰相關(guān)資料準(zhǔn)備大用戶購車申請表必須附帶：購車單位組織機(jī)構(gòu)代碼證、大用戶購車協(xié)議復(fù)印件，大用戶談判紀(jì)要（ 20輛以上的大用戶）、政府采購招標(biāo)中標(biāo)通知書（后三項(xiàng)提供其一即可）。對于部門員工具有激勵(lì)性和導(dǎo)向性23績效考核指標(biāo)－大用戶顧問類 型 項(xiàng) 目 操作 說 明 考 評負(fù)責(zé) 人 標(biāo) 準(zhǔn) 權(quán) 重 考核周期走 訪流程執(zhí) 行走 訪計(jì) 劃 《 走 訪 準(zhǔn) 備 表 》 填寫 大用 戶經(jīng)理內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好 10一般 6差 2 5% 20% 月走 訪記錄 《 走 訪記錄 表 》 填寫 大用 戶經(jīng)理 內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好 10一般 6差 2 5% 月走 訪 真 實(shí) 性 對 走 訪記錄 里的每個(gè)大用 戶進(jìn) 行回訪 客服部 每個(gè)客 戶 真 實(shí) 10虛假 0，當(dāng)月取平均分 5% 月有效走 訪 量 結(jié) 合走 訪計(jì) 劃、走 訪 準(zhǔn) 備 表、走 訪記錄 表、走 訪 真 實(shí) 性 大用 戶經(jīng)理實(shí)際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實(shí)際 量 ≥ 定量 70％ 6 實(shí)際 量＜定量 70％ 25% 月潛在客 戶 新增潛在客 戶 需求量 當(dāng)月新增需求量 /當(dāng)月定量 大用 戶經(jīng)理實(shí)際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實(shí)際 量 ≥ 定量 70％ 6 實(shí)際 量＜定量 70％ 425% 35% 月潛在客 戶 回 訪 量 當(dāng)月回 訪 量 /當(dāng)月定量 客服部實(shí)際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實(shí)際 量 ≥ 定量 70％ 6 實(shí)際 量＜定量 70％ 310% 月個(gè)人 銷 量 當(dāng)月成交量 /當(dāng)月 銷 量目 標(biāo) 大用 戶經(jīng)理實(shí)際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實(shí)際 量 ≥ 定量 70％ 6 實(shí)際 量＜定量 70％ 340% 40% 月 /季 /年大客 戶滿 意度 由客服部 設(shè)計(jì)專門問 卷，回 訪 并 評分 客服部 滿 意 10一般 6不 滿 意 0 5% 5% 月備注：新增潛在客戶需求量是指新的購車需求，包含老客戶的新需求和新開發(fā)客戶的新需求； 大客戶滿意度是指區(qū)別于 CSS的、專門針對大客戶售后的滿意度，其內(nèi)容包含對老客戶的回訪及關(guān)系的維護(hù)。 庫存車做大用戶要提前填寫 《附件 9：庫存車申請表》資源的準(zhǔn)備 經(jīng)銷商在提報(bào)完相關(guān)資料后，應(yīng)立即提報(bào)緊急定單，并要保證資金的到位，以確保盡快得到資源。隨機(jī)獲取 大用戶銷售顧問在走訪過程中要時(shí)刻留意潛在大用戶，大用戶部也可不定期組織象 “ 快速銷售拜訪 ” 、 “ 主動(dòng)出擊 ” 等方式的行動(dòng)增加獲取潛在大用戶的機(jī)會(huì)9走訪工作流程經(jīng)銷商大用戶工作流程216。 活動(dòng)獲取216。申請報(bào)價(jià)216。 工作計(jì)劃216。 深入發(fā)展老客戶關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)較高的客戶忠誠度和較高的推薦購買率；收集區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的所有信息，為上級提供決策支持；協(xié)同準(zhǔn)備并參與大用戶聯(lián)誼活動(dòng)，展示活動(dòng)和其它營銷活動(dòng)；嚴(yán)格執(zhí)行走訪計(jì)劃，走訪報(bào)告及時(shí)有效；大用戶申報(bào)資料及時(shí)完整；1積極獲取大用戶信息；1要做大用戶單位的專職客戶經(jīng)理，做好服務(wù)工作，建立與大用戶單位及員工的點(diǎn)對點(diǎn)溝通，什么事都找銷售顧問，減少客戶需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷售顧問聯(lián)系，銷售顧問幫其預(yù)約什么的，讓客戶滿意。如果沒有開拓出穩(wěn)定的大用戶市場，僅僅依靠現(xiàn)有私家車銷售渠道根本無法完成銷售目標(biāo)?！? 在未來的幾年里，一汽 大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產(chǎn)品數(shù)量會(huì)占到所有品種數(shù)量的一半以上。4總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場狀況，下達(dá)本年度大用戶工作的各項(xiàng)指標(biāo)；指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶銷量、新增大用戶單位數(shù)、走訪大用戶單位數(shù)、大用戶客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進(jìn)場臺次、產(chǎn)值等等協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門，大力支持大用戶部的工作；保證大用戶業(yè)務(wù)開拓費(fèi)、提車資金、車輛資源的充足；按照大用戶經(jīng)理提報(bào)的月度或者周度經(jīng)營計(jì)劃對其考核，每周聽取大用戶部的例會(huì)報(bào)告，及時(shí)解決大用戶部的困難；經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 總經(jīng)理5根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場開發(fā)及策劃工作，每月確保兩個(gè)大用戶工作項(xiàng)目；根據(jù)年度銷售任務(wù)為大用戶銷售顧問制定月度銷售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；配合廠家大用戶日常銷售工作的計(jì)劃執(zhí)行與檢查；協(xié)調(diào)密切與各級政府采購部門及集團(tuán)客戶之間的合作關(guān)系；按一汽 大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理