【正文】 ? 面對面會議 通過和經(jīng)銷商的市場經(jīng)理或經(jīng)銷商總經(jīng)理面對面地討論以了解經(jīng)銷商對新車上市所作的市場計劃和實施方案 步驟 1 市場計劃 步驟 2 ? 秘密訪查 通過秘密訪查的方式來了解經(jīng)銷商展廳的環(huán)境和布置，包括展車的擺放，宣傳品的放置以及銷售人員的銷售活動 品牌環(huán)境 及體驗 ? 活動參與 參與上市活動來評估活動的組織，執(zhí)行，參與者的滿意度和反饋等等 上市活動 步驟 3 在 Bora GP 上市的 6周之內(nèi) 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 13 區(qū)域和經(jīng)銷商上市活動的考核 (由第三方調(diào)研公司實施 ) 150家經(jīng)銷商 … ? … Beijing Changchun Shenyang Qingdao Tangshan Nanjing Zhengzhou Chengdu Guangzhou Shenzhen Chongqing Shanghai Hangzhou 速騰上市經(jīng)銷商市場營銷評估所覆蓋城市，此次也將覆蓋這些城市。 經(jīng)銷商市場營銷計劃和市場活動執(zhí)行能力的提升 是 Bora GP 成功上市及推動銷量達成的關鍵 !!! 背景 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 4 經(jīng)銷商上市準備工作檢查清單 (供區(qū)域經(jīng)理使用 ) ? 經(jīng)銷商的上市市場預算分配到位 ? 經(jīng)銷商為此建立專門的市場 /銷售團隊 ? 經(jīng)銷商擬定包括市場、銷售、售后服務、配件及顧客關系管理在內(nèi)的受訓人員名單 ? 經(jīng)銷商的媒體選擇及廣告投放計劃 ? 經(jīng)銷商的公關宣傳準備 ? 經(jīng)銷商的展廳布置準備 ? 經(jīng)銷商的維修服務準備 ? 經(jīng)銷商的 VIP/媒體試乘試駕計劃 ? 經(jīng)銷商的公眾試乘試駕計劃 ? 經(jīng)銷商的 DMAT及客戶滿意度提升計劃 ? 經(jīng)銷商的潛在客戶開發(fā)計劃 ? 經(jīng)銷商的核心客戶銷售計劃 ? 經(jīng)銷商的新車訂購計劃 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 5 經(jīng)銷商的培訓計劃檢查清單 (供區(qū)域經(jīng)理使用 ) ? 根據(jù)一汽 大眾要求制訂的培訓計劃 ? 經(jīng)銷商的培訓資料準備工作，包括視頻資料，培訓講演資料，打印分發(fā)資料，及銷售話術資料。 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 31 12. DMAT/DIA提升計劃 計劃的制定必須與全體人員的績效掛鉤 速騰 DMAT/2022年 DIA: 區(qū)域平均水平 : 全國平均水平 : 主要問題： 1， 2， 3， 4， 5， Bora GP/2022年 DIA目標 : 超過區(qū)域平均水平 改進計劃： 1， 2， 3， 4， 5， 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 32 13. 零售網(wǎng)點的準備計劃 被批準的二 ,三級經(jīng)銷商的場地 , 車輛準備及 POSM的擺放 , 銷售人員的培訓 , 資金的準備 二三級網(wǎng)點銷量目標： 目前二三級網(wǎng)點 家，分布在 計劃增加二三級網(wǎng)點 家，分布在 ? 計劃 現(xiàn)狀 計劃 對二三級網(wǎng)點營銷支持 對二三級網(wǎng)點的產(chǎn)品銷售策略 1，公關 2，廣告 3，活動 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 33 附件 2 經(jīng)銷商 Bora GP 上市活動 計劃 (模板 ) 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 34 活動概述 ?時間 ?2022年 7月 X日 ?活動場地 ?在展廳舉辦 (也可選擇展廳外場地舉辦 ) ?活動對象 ?定向告知的顧客 ?場地自然流動人群 ?活動目的 ?持續(xù)曝光新車，形成公眾話題，在目標人群聚集地建立產(chǎn)品認知 ?促進銷售，累積客戶數(shù)據(jù) 活動主題 (必須以一汽 大眾最終確認的為準 ) 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 35 時間安排 （ 7月 23日為例） 執(zhí)行期 籌備期 評估總結期 7月 10日 7月 21日 7月 26日 活動總結和回顧 活動執(zhí)行 場地布置 資料（簽到表 /協(xié)議書等）準備 工作人員培訓 落實工作人員，明確現(xiàn)場分工 禮品籌備 主持人培訓 表演排練 落實主持人 /表演人員 /接待人員 物料準備 確定落實供應商 嘉賓（目標客戶和媒體）邀請 確定場地，落實相關審 批手續(xù) 工作安排 三 二 一 日 六 五 四 三 二 一 日 六 五 四 三 二 一 26 25 24 23 22 21 完畢 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 7月 2426日 7月 22/23日 7月 10日 7月 21日 經(jīng)銷商內(nèi)部評估總結 執(zhí)行期 檢查人 進展狀 態(tài) 籌備期 時間進程 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 36 工作流程 預熱宣傳 布置搭建 物料籌備 人員配備 總結評估 現(xiàn)場執(zhí)行 備齊匯報文檔上報市場促銷部 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 37 場地布局 可根據(jù)實際場地各自布置 , 但 主要的視覺畫面必須符合一汽 大眾所提供的畫面要求 ! 詳見 附件 物品設計 DMG 19日提供 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 38 預熱宣傳 根據(jù)掌握的用戶名單及 潛在客戶名單，發(fā)送 路演預告，告知展廳訪客 提前在路演所在地宣傳 定向告 知建議 定向宣 傳建議 如在中高檔小區(qū)舉辦 ,可提前贈送小禮包，內(nèi)含小禮品、路演預告與試駕預約登記表 刀旗、豎幅、 X架 /易拉寶、海報、門貼 路演地廣播系統(tǒng) 場地選取 ? 如在展廳 ,則應做相應的展廳場地布置 ? 選取核心商業(yè)區(qū)中高檔 s商場室內(nèi)中庭或中高檔居民住宅區(qū)，整體面積 50－ 70平方米，展示區(qū)配備 1－ 2部車 ? 如無合適室內(nèi)場所，則選取核心商圈人流稠密區(qū)或中高檔住宅區(qū)周邊人流匯聚區(qū)，場地面積可視實際情況適當擴大，展示區(qū)車輛配備可增至 3部 注意事項 ? 盡早落實場地 ? 若在戶外場地舉辦，應及時了解天候情況，避免因天氣原因造成活動效果不佳，應設置避雨避曬頂棚，并加固戶外結構 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 39 執(zhí)行期 現(xiàn)場流程 播 出 銷售顧問介 紹 賞車有獎問 卷 銷售跟進 主背景板側設置電視機，滾動播出產(chǎn)品介紹片 主動派發(fā)宣傳資料給駐足觀看 TVC的來賓并做溝通 銷售顧問口播及各類平面資料提醒來賓賞車并填寫問卷可獲禮品 收集來賓名片及聯(lián)系信息，篩選問卷資料，選取有潛質(zhì)客戶分批跟進銷售 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 40 宣傳單張 /手冊和公關文稿的發(fā)放 可根據(jù)實際場地各自布置 , 但必須使用一汽 大眾所提供的宣傳單張 /手冊和公關文稿 ! 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 41 現(xiàn)場流程 7月 22日下午 13:3013:50 VIP及來賓招待 13:5014:00