一汽-大眾經(jīng)銷商大用戶績效管理手冊(參考版)
2025-02-12 22:52本頁面
【正文】 對于部門員工具有激勵性和導向性23績效考核指標－大用戶顧問類 型 項 目 操作 說 明 考 評負責 人 標 準 權(quán) 重 考核周期走 訪流程執(zhí) 行走 訪計 劃 《 走 訪 準 備 表 》 填寫 大用 戶經(jīng)理內(nèi)容準確完整性好 10一般 6差 2 5% 20% 月走 訪記錄 《 走 訪記錄 表 》 填寫 大用 戶經(jīng)理 內(nèi)容準確完整性好 10一般 6差 2 5% 月走 訪 真 實 性 對 走 訪記錄 里的每個大用 戶進 行回訪 客服部 每個客 戶 真 實 10虛假 0，當月取平均分 5% 月有效走 訪 量 結(jié) 合走 訪計 劃、走 訪 準 備 表、走 訪記錄 表、走 訪 真 實 性 大用 戶經(jīng)理實際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實際 量 ≥ 定量 70％ 6 實際 量＜定量 70％ 25% 月潛在客 戶 新增潛在客 戶 需求量 當月新增需求量 /當月定量 大用 戶經(jīng)理實際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實際 量 ≥ 定量 70％ 6 實際 量＜定量 70％ 425% 35% 月潛在客 戶 回 訪 量 當月回 訪 量 /當月定量 客服部實際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實際 量 ≥ 定量 70％ 6 實際 量＜定量 70％ 310% 月個人 銷 量 當月成交量 /當月 銷 量目 標 大用 戶經(jīng)理實際 量 ≥ 定量 10 定量＞ 實際 量 ≥ 定量 70％ 6 實際 量＜定量 70％ 340% 40% 月 /季 /年大客 戶滿 意度 由客服部 設(shè)計專門問 卷，回 訪 并 評分 客服部 滿 意 10一般 6不 滿 意 0 5% 5% 月備注：新增潛在客戶需求量是指新的購車需求，包含老客戶的新需求和新開發(fā)客戶的新需求； 大客戶滿意度是指區(qū)別于 CSS的、專門針對大客戶售后的滿意度，其內(nèi)容包含對老客戶的回訪及關(guān)系的維護。具備一定靈活性，可根據(jù)不同市場和經(jīng)銷商情況進行調(diào)整216。提高經(jīng)銷商大用戶營運能力216。 庫存車做大用戶要提前填寫 《附件 9：庫存車申請表》資源的準備 經(jīng)銷商在提報完相關(guān)資料后，應(yīng)立即提報緊急定單，并要保證資金的到位，以確保盡快得到資源。經(jīng)銷商大用戶工作流程 流程執(zhí)行要求15潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護經(jīng)銷商大用戶工作流程特別在特殊時間回訪，如生日，年檢到期日，保險到期日，節(jié)日等定期電話回訪公司大型活動 公司組織大型活動，如新品上市會，大型試乘試駕活動邀請作為貴賓參加協(xié)調(diào)公司內(nèi)部 協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部，給大用戶提供便捷，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)定期上門拜訪 當面拜訪是維護關(guān)系最直接的方法16經(jīng)銷商大用戶工作流程 提報大用戶政策支持申請流程經(jīng)銷商在得到用戶采購信息后，應(yīng)向區(qū)域經(jīng)理提出報價申請，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理跟事業(yè)部大用戶經(jīng)理溝通后才能確定最終報價，沒有事業(yè)部授權(quán)經(jīng)銷商無權(quán)自行向用戶報價提出報價申請?zhí)顚懘笥脩羯暾埍?經(jīng)銷商跟用戶簽定購車協(xié)議后，應(yīng)起草 《附件 8：大用戶購車申請表 標準版》 ，申請表信息要求要準確、詳細，字跡要清晰相關(guān)資料準備大用戶購車申請表必須附帶：購車單位組織機構(gòu)代碼證、大用戶購車協(xié)議復印件，大用戶談判紀要（ 20輛以上的大用戶）、政府采購招標中標通知書（后三項提供其一即可）。 檔案提報216。 走訪計劃216。隨機獲取 大用戶銷售顧問在走訪過程中要時刻留意潛在大用戶，大用戶部也可不定期組織象 “ 快速銷售拜訪 ” 、 “ 主動出擊 ” 等方式的行動增加獲取潛在大用戶的機會9走訪工作流程經(jīng)銷商大用戶工作流程216?；顒荧@取 大用戶部要有計劃的組織和參加各種活動以挖掘更多大用戶，如行業(yè)聯(lián)誼會、展會等216。名錄獲取 大用戶部要備有當?shù)攸S頁及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等工具以便不斷尋找新的用戶216。 隨機獲取經(jīng)銷商大用戶工作流程 客戶信息獲取216。 活動獲取216。 名錄獲取216。資料的反饋經(jīng)銷商大用戶工作流程8潛在大用戶信息獲取216。相關(guān)資料準備216。申請報價216。潛在客戶統(tǒng)計表216。日電訪報告216。 登門拜訪潛在大用戶的挖掘216。 工作計劃216。 協(xié)作獲取216。 介紹獲取216。 展廳獲取216。 深入發(fā)展老客戶關(guān)系，以實現(xiàn)較高的客戶忠誠度和較高的推薦購買率；收集區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的所有信息，為上級提供決策支持；協(xié)同準備并參與大用戶聯(lián)誼活動，展示活動和其它營銷活動；嚴格執(zhí)行走訪計劃，走訪報告及時有效；大用戶申報資料及時完整；1積極獲取大用戶信息；1要做大用戶單位的專職客戶經(jīng)理，做好服務(wù)工作，建立與大用戶單位及員工的點對點溝通，什么事都找銷售顧問，減少客戶需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷售顧問聯(lián)系，銷售顧問幫其預約什么的，讓客戶滿意。 根據(jù)不同類型的用戶設(shè)計出多種銷售方式，以兩人為一個工作小組開展工作，要求每月有開發(fā)大用戶項目，有重點地開展工作。所以 建立經(jīng)銷商大用戶績效管理體系當前經(jīng)銷商大用戶工作非常緊迫的任務(wù)2經(jīng)銷商大用戶績效管理體系 組織機構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理 大用戶信息員大用戶專員大用戶專員大用戶專員 完整的大用戶組織機構(gòu)、符合大用戶工作素質(zhì)要求的大用戶人員是成功開發(fā)大用戶市場的基本前提，所以全體經(jīng)銷商必須建立起大用戶組織機構(gòu)大用戶人員數(shù)量標準是必須能夠滿足當?shù)卮笥脩羰袌龅拈_發(fā)3經(jīng)銷商大用戶組織機構(gòu)工作分工 建議按用戶特點將大用戶工作組分為兩類：一是行業(yè)用戶，包含了政府采購、警用車輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會用戶，指的是大型企業(yè)單位，如移動通信、中石化、電力等等?！?績效管理本質(zhì)是要讓每一個員工都有明確的權(quán)利，承擔明確的責任，因此清晰、合理的考核指標本身就具有很大的激勵性，特別是對于銷售人員。如果沒有開拓出穩(wěn)定的大用戶市場，僅僅依靠現(xiàn)有私家車銷售渠道根本無法完成銷售目標?！? 在汽車銷售過程中，雖然展廳銷售仍然是銷售活動的主要場所，但是隨著目前汽車行業(yè)競爭的加劇，汽車經(jīng)銷商日趨成熟，單一的展廳銷售已無法保證經(jīng)銷商完成銷量目標和
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