漫談本山大叔的忽悠銷(xiāo)售(完整版)
【正文】 拋磚引玉，希望眾人拾柴火焰高，海信空調(diào)零售品牌終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能夠芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高！ 感謝各位的聆聽(tīng) ! ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。應(yīng)該說(shuō)什么？應(yīng)該像趙本山贊美他，祝賀他， 恭喜他 ——“回去好好養(yǎng)病，過(guò)幾天就好了！ ” 二次銷(xiāo)售的開(kāi)始 趙本山 “ 銷(xiāo)售技巧 ” 的厲害不是單單表現(xiàn)在賣(mài)給范偉一對(duì)拐上，而在次年的春節(jié)晚會(huì)上又 “賣(mài) ” 給范偉一個(gè)輪椅。 ? 導(dǎo)購(gòu)在門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中，提貨、照看等共同完成銷(xiāo)售這些方面的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了，大家可以結(jié)合自己的銷(xiāo)售也想些好技巧出來(lái)。 價(jià)格閃躲 ——價(jià)值解說(shuō) ——引導(dǎo)體驗(yàn) ——技巧報(bào)價(jià) ? 現(xiàn)在很多的導(dǎo)購(gòu)卻犯 “兵家大忌 ”： 主動(dòng)首先報(bào)出自己的底價(jià)。這就是引導(dǎo)的結(jié)果。 趙本山：先不說(shuō)病情，我知道你是干啥的！ （轉(zhuǎn)移話題，吊起范偉濃厚的興 趣，為下文鋪墊） 范 偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？ 趙本山：你是大老板 —— （試探） 范 偉：啥？ 趙本山：那是不可能地。 課程提綱 我們可以把一次銷(xiāo)售看成以下三個(gè)階段 ? 第一階段：（售前階段） ? 第二階段：（引導(dǎo)銷(xiāo)售階段） ? 第三階段：（成交階段） ?小品段落一 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問(wèn)心態(tài)：詢問(wèn)客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷(xiāo)售心態(tài)：沒(méi)有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。更為可笑的是， “范偉 ”在自己上當(dāng)受騙后，還把好心揭穿謊言的大嫂 “高秀敏 ”奚落一通，用 “范偉 ”的話講： “這社會(huì)怎么變成這樣？ ” 在笑聲中給我們無(wú)限思考。 ” 不要在意客人說(shuō)： “ 不需要 ” ， “ 創(chuàng)造需求” 才是銷(xiāo)售高手 ！ 這里有一個(gè)創(chuàng)造需求的銷(xiāo)售故事： 最厲害的導(dǎo)購(gòu)員 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問(wèn)心態(tài)：詢問(wèn)客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷(xiāo)售心態(tài)：沒(méi)有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。（引導(dǎo)） 范 偉：我沒(méi)覺(jué)著，我就覺(jué)著我這臉越來(lái)越大呀？ 趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？ （接著引導(dǎo)） 范 偉：為啥？ 趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。 （報(bào)價(jià)技巧） 范 偉： 哎，行行行 ~~~ 趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢！ （站在客人的立場(chǎng)說(shuō)話） 范 偉： 好好好，大哥那什么 ~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢(qián) ~~~ 高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀 趙本山： 要什么自行車(chē)呀？要啥自行車(chē)？ （也算是額外的連帶銷(xiāo)售，提高客單價(jià)） ? 我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，要求導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售階段的后期，客人對(duì)貨品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時(shí)候，要主動(dòng)提出成交。 ? 所以，即使沒(méi)能當(dāng)下成交，也要抓住下次成交的機(jī)會(huì)，不可輕易地 “放虎歸山 ” ! 第三階段：（成交階段） ? 一、及時(shí)成交：不要貽誤成交時(shí)機(jī) ? 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 ? 三、主動(dòng)出擊：客人說(shuō) “ 錢(qián)沒(méi)帶那么多 ” 時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要 “ 放虎歸山 ” ? 四、配合作戰(zhàn)：銷(xiāo)售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn) ? 五、切忌 “ 謝辭 ” ：客人買(mǎi)單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō) “ 謝謝 ” ? 在 “賣(mài)拐 ”過(guò)程中，不要忽略高秀敏作用，雖然高秀敏更多表現(xiàn)的是善良。 關(guān)于趙本山是如何完美處理范偉的 “ 售后投訴 ” 以及實(shí)現(xiàn) “ 再次銷(xiāo)售 ” ，這些內(nèi)容如何地與我們終端門(mén)店的銷(xiāo)售有何種的啟示 …… 將在我們下節(jié)課繼續(xù)探討。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 人生是尊貴的。 :05:5721:05:57February 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :05:5721:05Feb2327Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 27日星期一 9時(shí) 5分 57秒 21:05:5727 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :05:5721:05Feb2327Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :05:5721:05:57February 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 21:0521:05:572023年 2月 ? 誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的
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