【正文】 良好的第一印象呢 ？ 訓(xùn)練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮 調(diào)整：進門前不妨停留１秒鐘 我們確實根據(jù)在與一個人見面的前幾秒鐘得到的印象 ， 快速的做出判斷 ， 如果這些判斷是不利的 ， 那么所有的銷售都不得不首先克服這位糟糕的銷售員在準客戶心中留下的糟糕的印象 。 切記： “ 人們所購買的不是特點；而是利益 。 優(yōu)缺點平衡法 列出購買您的產(chǎn)品或服務(wù)的利益和優(yōu)點； 在另一個表上 ， 列出可能出現(xiàn)的缺點； 將兩個圖表比較－如果優(yōu)點比缺點多 ， 您就知道能夠完成銷售任務(wù)的機會很高 。 然后 ， 您得為事件提出澄清 ， 并確定顧客是否接受 。 這樣做經(jīng)常能夠引導(dǎo)您發(fā)掘一些您本來忽略了的需要 。 15:49:2615:49:2615:492/28/2023 3:49:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 3時 49分 26秒 下午 3時 49分 15:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 3時 49分 :49February 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :49:2615:49:26February 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時 49分 :49February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 3時 49分 26秒 下午 3時 49分 15:49: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 15:49:2615:49:2615:492/28/2023 3:49:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 15:49:2615:49:2615:49Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 欺騙顧客或者佯稱這些顧慮是多余的 ， 對您或您公司的名譽不會有什么好處 。 至于強烈的疑慮 ， 如果不能提供充分保證 ， 則可能被視為缺乏了解或?qū)︻櫩秃敛魂P(guān)心 。 2） 對您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮 。 與客戶建立長期關(guān)系的不同方法 適合情況 方式 與客戶保持朋友關(guān)系、旅游 … 人際關(guān)系 請客戶到公司來參觀 參觀 建立關(guān)系（書籍、小食品 … ） 禮品 名片、感謝函、明信片 信件 …… 其他 節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息 … 短信 電話后的總結(jié)跟進、報價單、協(xié)議、研討會邀請函 … 傳真 電話后的總結(jié)跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會邀請函、個人關(guān)系維持 … 郵件 日常跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會 … 電話 完成銷售任務(wù) 1）幫助顧客作決定： 幫助顧客 ， 讓其自己做出決定 ， 而不是替顧客做出決定 幫助顧客做購買決定的過程 第一步：愿望 、 需要是做出決定的前提 ―― 讓其意識到處境需改善 ， 問 題需解決 ， 而我們的產(chǎn)品是最佳解決方案 。 細節(jié)影響你的形象 2） 贏得好感并使氣氛融洽 ? 友善 、 親切 、 微笑 ? 說明介紹人或共同認識的熟人 ? 申明來意 —— 你精心準備的拜訪理由或借口 ? 見面禮 —— 對對方有幫助的信息 、 資料 、 建議或公司的促銷禮品 ? 贊美 3） 引起注意 引起注意的技巧 —— ? 即刻強調(diào)一個利益點：一開始 ， 就向客戶說明你的提議會給他們帶來 什么利益 ? 提問開頭：認真準備 ， 問題必須簡單 、 直接和巧妙 ， 不要用容易引 起不愉快 、 消極情緒的問題 —— 最近有什么麻煩 ？ ? 說一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事 、 軼事 ? 產(chǎn)品演示 ? 新聞和銷售建議：因為銷售員一直在拜訪同一類的客戶 ， 所以他們應(yīng) 該有一些恰當?shù)挠杏玫男畔?， 可以告訴客戶他所在的行業(yè) 已經(jīng) 、 正在和即將發(fā)生的事情和對客戶有用的銷售建議 。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 產(chǎn)品與消費者的關(guān)系 顧客為什么會購買這類產(chǎn)品？ 基本動機 ——產(chǎn)品帶給消費者的核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類型的動 機，基本動機決定了顧客要不要這一類產(chǎn)品； 為什么會購買你的產(chǎn)品？ 選擇性動機 ——相比較而產(chǎn)生的價值感 決定或影響顧客選中某個具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買誰的； 到哪里買？ ——光顧地點動機 營銷員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要動機目錄 ， 而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點組織銷售推介 人的動機主要有 ——利潤和節(jié)儉 、 安全和保護 、 輕松和方便 、 驕傲和聲望 、 性和浪漫 、 愛和關(guān)懷 、 冒險和機動 、 表現(xiàn)和耐久 檢視產(chǎn)品 —— 永遠記住，你銷售的是問題解決方案！ 你的責任是：利用公司的資源 ， 解決顧客的問 題 、 滿足顧客的需求 真正的顧問式營銷 ， 就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議 第一 ， 了解顧客的問題是什么 ？ 第二 ， 為顧客提供解決問題的辦法 第三 ， 在為顧客解決問題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識別目標顧客 ——誰會買它？ 識別目標顧客的過程可分為： 描繪顧客輪廓：對你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的 ， 有條件購買 （ 消費 ） 的； 繪制顧客名單：將你知道的準顧客名單列出； 提純顧客名單：用一定的標準 ， 如資金實力 ， 交通便利 、 生活習性 ， 工作性質(zhì)等 ， 將顧客分類 ， 再 將其按購買可能性 、 購買量等指標 ， 將顧客劃分為： A：重點顧客 B：一般顧客 C：儲備顧客 （ 三 ） 開展工作前的準備 必備的銷售工具： 準備一條拜訪的理由 （ 借口 ） ： 問題：顧客為什么要抽出時間來見你 ？ 制訂明確的拜訪目標： 問題：我為什么要在這個時間和這個顧客會面 ？ 制訂拜訪目標的好處： 可以使你集中精力于目標 知道會面何時應(yīng)該結(jié)束 有成就感 、 增加自信 制訂拜訪目標的原則 目標合理 、 清晰 、 可衡量 有替代目標 預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來不使顧客感到突然 。 自我形象儲存在你的潛意識中，對你的行為起到自動控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你； 自我形象是人的自動駕駛系統(tǒng)；他會不由自主的左右我們的行為和心情，當你的行為不想你心目中的你時，你會恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當你處于不符合你的自我形象的場合時，你會緊張不適繼而選擇逃避！ 自我形象的形成及作用機理 自我談話 當自己或別人對自己的表現(xiàn)進行評價時，我是如何對自己斷言和說話的