市場營銷戰(zhàn)略與市場行為(完整版)
【正文】 2頁 —— 營業(yè)推廣的工具：針對消費者 ?折價券（） ?贈品（ ）：隨包裝贈送、贈送可用之“包裝”用具、函索即送（但以能證明確實購買）、函索低價贈送（如附五分之一價錢，可買到全額商品） ?抽獎（ ）：“寄名”抽獎、“建議”抽獎（答對抽獎）、購物抽獎 ?免費樣品（ ） :逐戶贈送、郵寄贈送、點面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈送 ?減價優(yōu)待 () ?競賽 () ?贈品點券 ( ) ?使用示范 () ?其它：以舊換新、廉價包裝、包退包換 第 53頁 —— 營業(yè)推廣的工具：針對中間商 ?添購折讓 ( ):短期性減價以刺激經(jīng)銷商添購新貨色 ?清貨折讓 ( )：提供一定金額，鼓勵經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ?買回折讓 ( )：第一次勸告經(jīng)銷商添購新貨時，提供一定金額供其作無法如期出售時的買回補償 ?隨購贈送 ( ) ?推廣折讓 ( )：短期性補貼合約 ?聯(lián)合廣告 ( )：長期性補貼合約 ?特別推銷補貼 (’ s )：給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產(chǎn)品而非競爭對手產(chǎn)品 ?推銷競賽 ( ) ?設(shè)備贈送 ( ) 第 54頁 ?公共關(guān)系的定義：公共關(guān)系是指這樣一些活動：爭取對企業(yè)有利的宣傳報道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件 部門主要職能 ?與新聞界建立關(guān)系 ? 產(chǎn)品宣傳推廣 ? 公司溝通 ? 游說 ? 提出建議 公共關(guān)系工具 ? 新聞 ? 事件 ? 公益活動 ? 演說 ? 書面視聽材料 第 55頁 ?人員推銷的含義： ?企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴大銷售。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時 38分 12秒 08:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:38:1208:38:1208:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:38:1208:38:1208:382/28/2023 8:38:12 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時 38分 12秒 上午 8時 38分 08:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 08:38:1208:38:1208:38Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時 38分 12秒 08:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 8時 38分 :38February 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ?影響促銷組合的因素： ? 產(chǎn)品類型 ? 推式與拉式戰(zhàn)略 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品生命周期階段 ? 經(jīng)濟前景 ? 第 58頁 四、促銷戰(zhàn)略小結(jié) ?促銷的基本概念 ?營業(yè)推廣的方式 ?人員推銷的主要過程 ?影響促銷組合的因素 第 59頁 內(nèi)容回顧：市場營銷（下） 一、產(chǎn)品戰(zhàn)略 二、 定價戰(zhàn)略 三、 分銷戰(zhàn)略 四、 促銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 營銷組合 產(chǎn)品 流通 促銷 價格 第 60頁 總體內(nèi)容回顧 ?市場營銷基礎(chǔ) ?市場營銷戰(zhàn)略 一、認(rèn)識市場營銷 二、市場環(huán)境和市場行為 三、市場細(xì)分與市場定位 四、市場營銷戰(zhàn)略 一、 產(chǎn)品戰(zhàn)略 二、 定價戰(zhàn)略 三、 分銷戰(zhàn)略 四、 促銷戰(zhàn)略 第 61頁 謝 謝 謝 謝 :38:1208:3808::38 08:3808:38::38:12 2023年 2月 28日星期二 8時 38分 12秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 鮮花業(yè)的渠道選擇： ? 呼叫中心、因特網(wǎng)和臨近的零售店 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 個人選擇 /定制 專家建議 √ √ √ √ √ √ √ 交貨的靈活性 √ √ √ √ √ √ √ 訂貨速度 √ √ √ √ √ √ 價格 因特網(wǎng) 呼叫中心 零售店 渠道吸引力 “個人接觸” 手工作業(yè) 容易且靈活的定貨得到建議 容易且靈活的定貨 購買沖動 購買狀態(tài) 婚禮、畢業(yè) 早日康復(fù) 秘書定貨 周年紀(jì)念 情人 客戶購買準(zhǔn)則 購買決策 第 36頁 —— 選擇和產(chǎn)品匹配的渠道 產(chǎn)品 —— 渠道適應(yīng)性的衡量尺度： 產(chǎn)品定義 按客戶要求定制 聚合性 排他性 ?客戶教育 ?替代性 ?成熟度 ?客戶風(fēng)險 ?談判 第 37頁 —— 選擇和產(chǎn)品匹配的渠道 產(chǎn)品 —— 渠道適應(yīng)性并不僅僅為一個給定的產(chǎn)品配置一個適當(dāng)?shù)那?，另一方面，一旦新渠道被評估，新渠道也會要求對產(chǎn)品重新設(shè)計或重新構(gòu)想。 ?目標(biāo)定價法：根據(jù)估計的銷售收入和估計的產(chǎn)量來制定價格的一種方法。求價格穩(wěn)定 美國制罐公司 保持市場占有率
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