大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷訓(xùn)練(ppt77頁(yè))(完整版)
【正文】 CFP） 天津市分行 通過(guò)服務(wù)建立信任關(guān)系 通過(guò)溝通建立信任關(guān)系 建立關(guān)系的方式 溝通的工具 – 開場(chǎng)白和自我介紹 您好，我是 XXX，這是我的名片。 工具 —— 管理手勢(shì) 警告 用意： 對(duì)以上提醒多次均無(wú)效，且情緒惡劣的員工，提醒其注意自己的言行舉止，并發(fā)出警告的信號(hào)。 動(dòng)作： 面帶微笑目光看向員工，伸出雙手的食指，指尖平行相對(duì)放在胸前互點(diǎn) 23下。 動(dòng)作 : 面帶微笑目光看向員工，將右手食指垂直向上輕放在眉宇間。 ? 多年來(lái)致力于銀行營(yíng)銷的研究，著有 《 紅樓夢(mèng)個(gè)人理財(cái)故事 》 、《 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 》 、 《 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧 》 、 《 股票上市與中小企業(yè)融資 》 等專著，主編 《 銀行營(yíng)銷經(jīng)典 》 、 《 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典 》 叢書。 識(shí)別推薦 指導(dǎo)使用的技巧： ? 按照客戶的類別指導(dǎo) ? 按照客戶的層次指導(dǎo) 指導(dǎo)使用 咨詢的技巧： ? 首問(wèn)負(fù)責(zé)：不說(shuō)不，結(jié)果管理 ? 咨詢的態(tài)度：真誠(chéng) ? 咨詢五要素： 聽(tīng) —— 笑 —— 說(shuō) —— 問(wèn) —— 答 ? 咨詢語(yǔ)言技巧： 我理解 ……. 是不是 ……. 咨詢 維持秩序的方法和技巧： 時(shí)間切割法：化整為零，消除怨氣 轉(zhuǎn)移注意力：在最佳時(shí)間解決負(fù)責(zé)情緒源 解決問(wèn)題：切實(shí)幫助客戶 維持秩序 現(xiàn)場(chǎng)管理手勢(shì) 管理工具 工具 —— 管理手勢(shì) 提醒微笑 用意： 提醒員工保持微笑服務(wù)。 工具 —— 管理手勢(shì) 普通話 用意： 當(dāng)員工首問(wèn)句、員工內(nèi)部交流沒(méi)有使用普通話時(shí)，提醒說(shuō)普通話。 動(dòng)作： 面帶微笑目光看向員工，右手五指并攏，掌心貼在胸前，微微點(diǎn)頭。 4萬(wàn)元是定期。 ?客戶經(jīng)理：但是您知道嗎？隨著物價(jià)的上漲，存定期也會(huì)貶值的呢？ ?客戶：那如何才好呢？ ?客戶經(jīng)理：您可以購(gòu)買國(guó)債或債券型基金，這些更能保值 …… 快速營(yíng)銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 ? 三句半介紹法： –產(chǎn)品功能（類別） –產(chǎn)品收益（舉例、風(fēng)險(xiǎn)） –產(chǎn)品特色（突出特點(diǎn)、我行優(yōu)勢(shì)、操作） 介紹產(chǎn)品的內(nèi)容 產(chǎn)品介紹三句半法訓(xùn)練 產(chǎn)品 功能 收益 優(yōu)勢(shì) 活動(dòng) 信用卡 保險(xiǎn) 網(wǎng)上銀行 變形金剛卡 貴賓卡 基金定投 是一款可以透支的卡 可以先消費(fèi)后還款 ， 我行產(chǎn)品多 、 服務(wù)好 前我行正在搞活動(dòng) 最長(zhǎng)有 56天免息期 辦理也很方便 有禮品送 快速營(yíng)銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 –認(rèn)同，獲得信任 –迂回，轉(zhuǎn)折承啟 –愿想，達(dá)到目標(biāo) 處理異議三步曲 贊美（認(rèn)同） ……周轉(zhuǎn)（迂回） ……提出愿想 漢堡包語(yǔ)法 恩，您的理財(cái)思路非常好，不過(guò)，如果再加上這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，您的資產(chǎn)配置就更合理了。 2023/2/272023/2/272023/2/27Feb2327Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/272023/2/272023/2/272/27/2023 8:19:38 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/272023/2/27Monday, February 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/2/272023/2/27February 27, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要
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