大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷訓(xùn)練(ppt77頁)(完整版)
【正文】 CFP） 天津市分行 通過服務(wù)建立信任關(guān)系 通過溝通建立信任關(guān)系 建立關(guān)系的方式 溝通的工具 – 開場白和自我介紹 您好，我是 XXX，這是我的名片。 工具 —— 管理手勢 警告 用意： 對以上提醒多次均無效，且情緒惡劣的員工，提醒其注意自己的言行舉止，并發(fā)出警告的信號。 動作： 面帶微笑目光看向員工，伸出雙手的食指，指尖平行相對放在胸前互點 23下。 動作 : 面帶微笑目光看向員工，將右手食指垂直向上輕放在眉宇間。 ? 多年來致力于銀行營銷的研究，著有 《 紅樓夢個人理財故事 》 、《 銀行客戶經(jīng)理營銷技巧 》 、 《 銀行營銷實戰(zhàn)技巧 》 、 《 股票上市與中小企業(yè)融資 》 等專著，主編 《 銀行營銷經(jīng)典 》 、 《 銀行營銷實戰(zhàn)寶典 》 叢書。 識別推薦 指導(dǎo)使用的技巧： ? 按照客戶的類別指導(dǎo) ? 按照客戶的層次指導(dǎo) 指導(dǎo)使用 咨詢的技巧： ? 首問負責(zé)：不說不，結(jié)果管理 ? 咨詢的態(tài)度：真誠 ? 咨詢五要素： 聽 —— 笑 —— 說 —— 問 —— 答 ? 咨詢語言技巧： 我理解 ……. 是不是 ……. 咨詢 維持秩序的方法和技巧： 時間切割法：化整為零，消除怨氣 轉(zhuǎn)移注意力：在最佳時間解決負責(zé)情緒源 解決問題：切實幫助客戶 維持秩序 現(xiàn)場管理手勢 管理工具 工具 —— 管理手勢 提醒微笑 用意： 提醒員工保持微笑服務(wù)。 工具 —— 管理手勢 普通話 用意： 當(dāng)員工首問句、員工內(nèi)部交流沒有使用普通話時，提醒說普通話。 動作： 面帶微笑目光看向員工，右手五指并攏，掌心貼在胸前，微微點頭。 4萬元是定期。 ?客戶經(jīng)理：但是您知道嗎？隨著物價的上漲，存定期也會貶值的呢？ ?客戶：那如何才好呢？ ?客戶經(jīng)理：您可以購買國債或債券型基金，這些更能保值 …… 快速營銷模型 目標客戶 識別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 ? 三句半介紹法： –產(chǎn)品功能（類別） –產(chǎn)品收益（舉例、風(fēng)險） –產(chǎn)品特色（突出特點、我行優(yōu)勢、操作） 介紹產(chǎn)品的內(nèi)容 產(chǎn)品介紹三句半法訓(xùn)練 產(chǎn)品 功能 收益 優(yōu)勢 活動 信用卡 保險 網(wǎng)上銀行 變形金剛卡 貴賓卡 基金定投 是一款可以透支的卡 可以先消費后還款 ， 我行產(chǎn)品多 、 服務(wù)好 前我行正在搞活動 最長有 56天免息期 辦理也很方便 有禮品送 快速營銷模型 目標客戶 識別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 –認同，獲得信任 –迂回，轉(zhuǎn)折承啟 –愿想，達到目標 處理異議三步曲 贊美（認同） ……周轉(zhuǎn)（迂回） ……提出愿想 漢堡包語法 恩，您的理財思路非常好，不過，如果再加上這款保險理財產(chǎn)品，您的資產(chǎn)配置就更合理了。 2023/2/272023/2/272023/2/27Feb2327Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/272023/2/272023/2/272/27/2023 8:19:38 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/272023/2/27Monday, February 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/272023/2/27February 27, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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