【正文】 必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報(bào)表。 管理方法 ? 找相應(yīng)的人來做相應(yīng)的事 ? 四打?yàn)E纏，嚴(yán)防死守，不達(dá)目的誓不罷休。 經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。 ? 合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。 二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。 ? 自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。 2023/2/28 5 ? 選擇各級(jí)經(jīng)銷商 （代理商）必須具備的三大件 ? 有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。）渠道長(zhǎng)，無法做到“有得賣“。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。 （四）：渠道整合的必要性 2023/2/28 9 ? 第二部分：渠道管理 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信息變化狀況管理 ： 經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、 GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。 ? 二是通過銷售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。 ? 及時(shí)調(diào)整、鞏固完善：及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點(diǎn)子上。 2023/2/28 25 ? 高層給經(jīng)銷商的一封信。 合作共同任務(wù)： 生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管理市場(chǎng)。 2023/2/28 28 ? 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)分成幾大塊，確定幾 個(gè)經(jīng)銷商。 把渠道按照功能整合 2023/2/28 30 ? （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和各市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)。 2023/2/28 32 ? （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！ ?大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的連一個(gè)套裝。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。例如：河南信陽(yáng)、湖南的岳陽(yáng)商圈上屬于武漢。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本即可，盡量縮小價(jià)差。一般應(yīng)該低于 5％。 ，返利 % ，返利 1%。 為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過電腦記錄，舉報(bào)后馬上可以查出貨物來源。把控制串貨做為省級(jí)經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。 大賣場(chǎng)異地開店、大流通異地經(jīng)營(yíng)，也是串貨的原因之一，可以提高對(duì)其供貨價(jià)，以防他把貨物價(jià)格降低，把貨物流向各地。 ? 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。 ? 噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭 。 ? 我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。 ? 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 48分 12秒 ? 授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時(shí) 48分 12秒 14:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:48:1214:48:1214:48Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:48:1214:48:1214:482/28/2023 2:48:12 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 48分 12秒 下午 2時(shí) 48分 14:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:48:1214:48:1214:48Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時(shí) 48分 12秒 14:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時(shí) 48分 :48February 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 下午 2時(shí) 48分 2023年 2月 28日 2時(shí) 48分 ? 失敗是成大事者之母。 ? 建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。 2023/2/28 ? 機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票 ? 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 綜和治理，措施得力。只要想串貨就一定會(huì)串出去，如果不想串，就一定不會(huì)串。 快速反應(yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)?。不可盲目增加，一旦任?wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。 按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)