【正文】 成。 ? 。戰(zhàn)略著眼于未來，要指導和影響未來一個相當長時期。 （二）市場營銷戰(zhàn)略的特點 ? 。市場營銷戰(zhàn)略具有指導營銷人員如何在激烈的市場競爭中與競爭對手抗衡，如何迎接來自各方面的環(huán)境威脅所帶來的挑戰(zhàn)的特性。對營銷戰(zhàn)略起統(tǒng)帥作用。 ? （ 4）可行性：戰(zhàn)略目標對于企業(yè)管理人員和職工既有一定的挑戰(zhàn)性，又要保證它的可行性。發(fā)展目標主要表現(xiàn)為企業(yè)實力的增強，包括人力、物力、財力的數(shù)量增加，人員素質的提高，生產(chǎn)能力的擴大，技術與管理水平的提高，專業(yè)化協(xié)作，經(jīng)濟聯(lián)合的發(fā)展等。 ? 2．確定公司的目標 ? 公司的目標是指在一定時期內，公司營銷工作預期所要達到的目的。該類產(chǎn)品由于市場增長迅速，也需要投人大量資金，伴隨產(chǎn)品生命周期的進程，這類產(chǎn)品的增長速度逐漸降低，從而轉入現(xiàn)金牛類。 ? 我們要預測未來的市場變化，正確規(guī)劃未來的矩陣，擬定好投資組合計劃。這一策略適用于弱小的現(xiàn)金牛類。應該大量投入促進其發(fā)展；對角線上的三個白色方格是企業(yè)中等水平的戰(zhàn)略業(yè)務單位，公司應保持對這些業(yè)務單位的投資水平；右下角三個淺灰色方格是低水平的戰(zhàn)略業(yè)務單位，對該區(qū)域的業(yè)務單位應采取“縮減”或“放棄”戰(zhàn)略。產(chǎn)品開發(fā)是指一個公司通過對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進來增加公司的銷售額。原材料供應者通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與制造商相結合，實行供、產(chǎn)前向一體化。 ? (3)多元化發(fā)展戰(zhàn)略 ? 多元化發(fā)展戰(zhàn)略包括同心多元化、水平多元化及集團性多元化三種戰(zhàn)略。 ? 現(xiàn)有技術 新產(chǎn)品 新市場 同心性多樣化策略 ? 新技術 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 水平多樣化策略 ? 新技術 新產(chǎn)品 新市場 集團性多樣化策略 ? ? 圖 103 多元化發(fā)展策略示意圖 四、市場營銷的計劃 ? （一）市場營銷計劃的作用與類型 ? 市場營銷計劃是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要職能之一，也是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的最終體現(xiàn)。 ? ，可將市場營銷計劃分為長期計劃、中期計劃和短期計劃三大類。為了保持計劃的連續(xù)性，中期計劃的制定必須以長期計劃為指導，與長期計劃相銜接；短期計劃的制定必須以中、長期計劃為指導，與中、長期計劃相銜接。 ? （ 5）市場營銷行動方案 ? 它回答應該做什么、誰來做、何時做、需要多少成本等。營銷管理體制經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨立的市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷企業(yè)五個階段。產(chǎn)品管理型組織形式的優(yōu)點是： 1）產(chǎn)品經(jīng)理能夠開發(fā)某種產(chǎn)品市場協(xié)調各方力量；2）能夠對市場上出現(xiàn)的問題迅速作出反映； 3）較小的品種或品牌也因有專人負責而不遭忽視；4）鍛煉了管理人員的能力，提高了他們經(jīng)營的素質。但該組織形式也有與產(chǎn)品管理式組織形式相類似的不足，即存在權責不清和多頭領導的矛盾。 ? 4．明確劃分職能和參謀單位，以避免令出多門。營銷控制的衡量標準指企業(yè)的主要戰(zhàn)略目標，以及為達到戰(zhàn)略目標而規(guī)定的戰(zhàn)術目標，如利潤、銷售量、市場占有率、顧客滿意程度等各種指標。對完成得好的要予以總結，在以后的實踐中加以推廣；對完成得較差的要在下一步解決。 ? （ 2）績效衡量，將實際成果與預測成果相比較。用于衡量導致銷售差距的具體地區(qū)。目標市場占有率是指企業(yè)銷售額 (量 )占其目標市場總銷售額 (量 )的百分比。對于以上各項費用率，往往規(guī)定一個控制幅度，超過限度，就要查找、分析具體原因了。這種做法有時比聽取意見更能代表顧客態(tài)度的變化及其分布范圍。市場營銷成本直接影響企業(yè)營銷的利潤。 ? （四）分銷效率 ? 分銷效率主要是對企業(yè)存貨水準、倉庫位置及運輸方式進行分析和改進，以達到最佳配置并尋找最佳運輸方式和途徑。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時 40分 8秒 08:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:40:0808:40:0808:40Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:40:0808:40:0808:402/28/2023 8:40:08 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 8時 40分 8秒 上午 8時 40分 08:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 08:40:0808:40:0808:40Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時 40分 8秒 08:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 8時 40分 :40February 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :40:0808:4008::40 08:4008:40::40:08 2023年 2月 28日星期二 8時 40分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 四、效率控制 ? （一）銷售人員效率 ? 企業(yè)的各地區(qū)的銷售經(jīng)理要記錄本地區(qū)內銷售人員效率的幾項主要指標，這些指標包括：①每個銷售人員每天平均的銷售訪問次數(shù)；②每次會晤的平均訪問時間；③每次銷售訪問的平均收益；④每次銷售訪問的平均成本；⑤每次銷售訪問的招待成本；⑥每百次銷售訪問預訂購的百分比；⑦每個期間增加的新顧客數(shù)；⑧每個期間流失的顧客數(shù)；⑨銷售成本對總銷售額的百分比。企業(yè)定期讓一組隨機顧客回答一組標準化的調查問卷，其中問 ? 題包括職員態(tài)度、服務質量等。 ? 顧客態(tài)度追蹤分析，一般要做以下三方面的工作： ? ①建立聽取意見制度。企業(yè)一般很重視目標市場占有率，通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品或強化銷售手段，以提高其在目標市場上的占有率。如果企業(yè)的市場占有率升高，表明企業(yè)的營銷績效的提高，在市場競爭中處于優(yōu)勢；反之，如果企業(yè)的市場占有率下降，則說明企業(yè)營銷績效的下降，在競爭中失利。 ? （ 3）績效診斷，判斷任何偏離計劃的行為產(chǎn)生的原因