市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃(完整版)
【正文】 成。 ? 。戰(zhàn)略著眼于未來，要指導(dǎo)和影響未來一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期。 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn) ? 。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有指導(dǎo)營(yíng)銷人員如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，如何迎接來自各方面的環(huán)境威脅所帶來的挑戰(zhàn)的特性。對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略起統(tǒng)帥作用。 ? （ 4）可行性：戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)于企業(yè)管理人員和職工既有一定的挑戰(zhàn)性，又要保證它的可行性。發(fā)展目標(biāo)主要表現(xiàn)為企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，包括人力、物力、財(cái)力的數(shù)量增加，人員素質(zhì)的提高，生產(chǎn)能力的擴(kuò)大，技術(shù)與管理水平的提高，專業(yè)化協(xié)作，經(jīng)濟(jì)聯(lián)合的發(fā)展等。 ? 2．確定公司的目標(biāo) ? 公司的目標(biāo)是指在一定時(shí)期內(nèi)，公司營(yíng)銷工作預(yù)期所要達(dá)到的目的。該類產(chǎn)品由于市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，也需要投人大量資金，伴隨產(chǎn)品生命周期的進(jìn)程，這類產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度逐漸降低，從而轉(zhuǎn)入現(xiàn)金牛類。 ? 我們要預(yù)測(cè)未來的市場(chǎng)變化，正確規(guī)劃未來的矩陣，擬定好投資組合計(jì)劃。這一策略適用于弱小的現(xiàn)金牛類。應(yīng)該大量投入促進(jìn)其發(fā)展；對(duì)角線上的三個(gè)白色方格是企業(yè)中等水平的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，公司應(yīng)保持對(duì)這些業(yè)務(wù)單位的投資水平；右下角三個(gè)淺灰色方格是低水平的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，對(duì)該區(qū)域的業(yè)務(wù)單位應(yīng)采取“縮減”或“放棄”戰(zhàn)略。產(chǎn)品開發(fā)是指一個(gè)公司通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)來增加公司的銷售額。原材料供應(yīng)者通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式，與制造商相結(jié)合，實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化。 ? (3)多元化發(fā)展戰(zhàn)略 ? 多元化發(fā)展戰(zhàn)略包括同心多元化、水平多元化及集團(tuán)性多元化三種戰(zhàn)略。 ? 現(xiàn)有技術(shù) 新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 同心性多樣化策略 ? 新技術(shù) 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場(chǎng) 水平多樣化策略 ? 新技術(shù) 新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 集團(tuán)性多樣化策略 ? ? 圖 103 多元化發(fā)展策略示意圖 四、市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃 ? （一）市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的作用與類型 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要職能之一，也是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的最終體現(xiàn)。 ? ，可將市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃分為長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃三大類。為了保持計(jì)劃的連續(xù)性，中期計(jì)劃的制定必須以長(zhǎng)期計(jì)劃為指導(dǎo)，與長(zhǎng)期計(jì)劃相銜接；短期計(jì)劃的制定必須以中、長(zhǎng)期計(jì)劃為指導(dǎo)，與中、長(zhǎng)期計(jì)劃相銜接。 ? （ 5）市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案 ? 它回答應(yīng)該做什么、誰來做、何時(shí)做、需要多少成本等。營(yíng)銷管理體制經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)五個(gè)階段。產(chǎn)品管理型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是： 1）產(chǎn)品經(jīng)理能夠開發(fā)某種產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)調(diào)各方力量；2）能夠?qū)κ袌?chǎng)上出現(xiàn)的問題迅速作出反映； 3）較小的品種或品牌也因有專人負(fù)責(zé)而不遭忽視；4）鍛煉了管理人員的能力，提高了他們經(jīng)營(yíng)的素質(zhì)。但該組織形式也有與產(chǎn)品管理式組織形式相類似的不足，即存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾。 ? 4．明確劃分職能和參謀單位，以避免令出多門。營(yíng)銷控制的衡量標(biāo)準(zhǔn)指企業(yè)的主要戰(zhàn)略目標(biāo)，以及為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)而規(guī)定的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，如利潤(rùn)、銷售量、市場(chǎng)占有率、顧客滿意程度等各種指標(biāo)。對(duì)完成得好的要予以總結(jié)，在以后的實(shí)踐中加以推廣；對(duì)完成得較差的要在下一步解決。 ? （ 2）績(jī)效衡量，將實(shí)際成果與預(yù)測(cè)成果相比較。用于衡量導(dǎo)致銷售差距的具體地區(qū)。目標(biāo)市場(chǎng)占有率是指企業(yè)銷售額 (量 )占其目標(biāo)市場(chǎng)總銷售額 (量 )的百分比。對(duì)于以上各項(xiàng)費(fèi)用率，往往規(guī)定一個(gè)控制幅度，超過限度，就要查找、分析具體原因了。這種做法有時(shí)比聽取意見更能代表顧客態(tài)度的變化及其分布范圍。市場(chǎng)營(yíng)銷成本直接影響企業(yè)營(yíng)銷的利潤(rùn)。 ? （四）分銷效率 ? 分銷效率主要是對(duì)企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式和途徑。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時(shí) 40分 8秒 08:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:40:0808:40:0808:40Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:40:0808:40:0808:402/28/2023 8:40:08 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時(shí) 40分 8秒 上午 8時(shí) 40分 08:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 08:40:0808:40:0808:40Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 28日星期二 上午 8時(shí) 40分 8秒 08:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 8時(shí) 40分 :40February 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝 謝 :40:0808:4008::40 08:4008:40::40:08 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 40分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 四、效率控制 ? （一）銷售人員效率 ? 企業(yè)的各地區(qū)的銷售經(jīng)理要記錄本地區(qū)內(nèi)銷售人員效率的幾項(xiàng)主要指標(biāo)，這些指標(biāo)包括：①每個(gè)銷售人員每天平均的銷售訪問次數(shù)；②每次會(huì)晤的平均訪問時(shí)間；③每次銷售訪問的平均收益；④每次銷售訪問的平均成本；⑤每次銷售訪問的招待成本；⑥每百次銷售訪問預(yù)訂購(gòu)的百分比；⑦每個(gè)期間增加的新顧客數(shù)；⑧每個(gè)期間流失的顧客數(shù)；⑨銷售成本對(duì)總銷售額的百分比。企業(yè)定期讓一組隨機(jī)顧客回答一組標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)查問卷，其中問 ? 題包括職員態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量等。 ? 顧客態(tài)度追蹤分析，一般要做以下三方面的工作： ? ①建立聽取意見制度。企業(yè)一般很重視目標(biāo)市場(chǎng)占有率，通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品或強(qiáng)化銷售手段，以提高其在目標(biāo)市場(chǎng)上的占有率。如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率升高，表明企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效的提高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降，則說明企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效的下降，在競(jìng)爭(zhēng)中失利。 ? （ 3）績(jī)效診斷，判斷任何偏離計(jì)劃的行為產(chǎn)生的原因
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