大客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能(完整版)
【正文】 nday, February 27, 2023 1知人者智，自知者明。 :28:2812:28:28February 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 27日星期一 下午 12時(shí) 28分 28秒 12:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。策略包括： ? 將項(xiàng)目進(jìn)行 “政治 ”包裝 ? 幫助客戶向財(cái)政部門申請資金 ? 為項(xiàng)目做廣泛的宣傳 ? 在項(xiàng)目啟動(dòng)階段，邀請上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)剪彩 ? 幫助客戶向有關(guān)部門申請獎(jiǎng)項(xiàng) ………… 組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì) ? 技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)三大功能： 加深關(guān)系、挖掘需求、促進(jìn)交易 ? 技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)的主題： 我方的新技術(shù)、方案說明、最近的技術(shù)趨勢、客戶關(guān)心的技術(shù)問題等 ? 技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)的組織方式： 邀請對象為客戶的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)主管、專職工程師等。 它 給您 帶來的好處是 …… 1分鐘產(chǎn)品介紹 ?客戶愿意聽哪些故事？ A）利益故事：對其他客戶帶來的好處 B）用戶故事：特別是同類客戶的使用案例 C）歷史故事：如花旗， 2023年進(jìn)入中國百年紀(jì)念 D）名人故事：例如，床用 “色 戒 ”做廣告 E）權(quán)威故事：某某機(jī)構(gòu)認(rèn)證，如高露潔和牙防組 F）稀缺故事：獨(dú)一無二 四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 領(lǐng)導(dǎo) 影響層 執(zhí)行層 重點(diǎn)公關(guān) 盡量尊重 逐步接近 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系 信任是做關(guān)系的基石 初次拜訪不等于客戶愿意與你深交，除非具備以下幾個(gè)條件，客戶才可能與你發(fā)展關(guān)系： ? 你做事穩(wěn)當(dāng)可靠，客戶認(rèn)為值得信賴 ? 你沒有施加不必要的壓力，讓客戶感覺比較舒服 ? 客戶對你的產(chǎn)品感興趣，感覺有合作的可能 ? 客戶有相關(guān)的職權(quán)，他可以幫助你的業(yè)務(wù) ? 你所提出的合作建議，客戶認(rèn)為有實(shí)現(xiàn)的可能 拜訪客戶前，做好充分準(zhǔn)備 ， 提前幾分鐘到達(dá) 面見客戶，注意每個(gè)細(xì)節(jié)，包括穿著打扮、公文包 如果因故遲到，馬上通知對方 在客戶現(xiàn)場，動(dòng)作和語言要穩(wěn)重，節(jié)奏放慢 答應(yīng)客戶的事，必須按期按要求做到 給客戶的資料，要提前檢查 — 別把錯(cuò)誤留給客戶 沒有把握的問題，如實(shí)相告，確認(rèn)后再告知 如果 是輕易能證實(shí)的謊言或吹牛，千萬不能講 初步交往，別問敏感問題，例如對方的婚姻狀況 客戶來訪，要檢查每個(gè)接待細(xì)節(jié)，特別是接待室和餐館 不要強(qiáng)求客戶，順勢而為 讓人感覺生意源源不斷 建立信任感的小動(dòng)作 人際吸引原則 ? 相鄰原則：同學(xué)、鄰居、同鄉(xiāng)等。如果他長時(shí)間得不到回應(yīng)，會(huì)有心理壓力，就不愿意往下講，想盡快結(jié)束通話。 【 筆記 】 將客戶反應(yīng)和反饋隨手寫在筆記本上，尤其是重點(diǎn)和關(guān)鍵詞，避免遺忘。 ? 相似原則：相似的經(jīng)歷、看法、性格等。我方的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)主管、銷售人員應(yīng)出席 組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì) ? 技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)三大功能： 加深關(guān)系、挖掘需求、促進(jìn)交易 ? 技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)的主題： 我方的新技術(shù)、方案說明、最近的技術(shù)趨勢、客戶關(guān)心的技術(shù)問題等 ? 技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)的組織方式： 邀請對象為客戶的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)主管、專職工程師等。 2023年 2月 下午 12時(shí) 28分 :28February 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 27日星期一 下午 12時(shí) 28分 28秒 12:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 27日星期一 下午 12時(shí) 28分 28秒 12:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 27日星期一 12時(shí) 28分 28秒 12:28:2827 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時(shí) 28分 28秒 下午 12時(shí) 28分 12:28: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 相悅原則：非常認(rèn)同對方的形象或個(gè)性。 客：明天沒時(shí)間，以后再說吧！ 我：那我下周一再給您 打 個(gè)電話吧！ 時(shí)間：第二周周一 我： …… 本周二，或者周三，您有時(shí)間嗎？我去拜訪您 客：最近都很忙，以后再說吧！ 我：好的，那您忙，我下周一再和約您時(shí)間 。有序匯報(bào)，批準(zhǔn)后執(zhí)行 掌財(cái)為大：錢由誰支配，誰權(quán)力就大 各司其職：各管各的事，嚴(yán)禁 “搶地盤 ” 裙帶關(guān)系：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系 …… 大客戶組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則 案例 ? 制造業(yè) .ERP 方總與陳主任 2023年 資源部 陳主任 方副主任 2023年 資源部 陳主任 設(shè)備部 方主任 2023年 資源部 陳主任 總工程師 方總 2023年 小張想通過陳主任引薦方總，解決項(xiàng)目驗(yàn)收
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1