聯(lián)想渠道模式培訓(xùn)講義版(完整版)
【正文】 動機(jī)群 文化治 系統(tǒng)集成 管理核心 管理形態(tài) 決策方式 文化特點 管理工具 管理程度 粗放管理 職能管理 管理集成 94年 96年 99年 2023年 管理變革 0500100015002023250030001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20230500010000150002023025000出貨量銷售額單位：千臺 注：各年份指財年 目標(biāo) 2670 資料來源 : 聯(lián)想分析 歷 年 銷 售 業(yè) 績 單位：百萬元 % % % % 1994 國內(nèi)第三 1995 國內(nèi)第三 1996 國內(nèi)第一 1997 國內(nèi)第一 % 1998 國內(nèi)第一 % 1999 亞太第一 聯(lián)想電腦國內(nèi)市場份額 資料來源 : IDC 2023Q2 世界十強(qiáng) 9499年總結(jié) 94突圍 96翻身 97起跳 98躍起 99騰飛 總結(jié) 在企業(yè)高速成長時期 建立市場平臺體系 實現(xiàn)高效、大規(guī)模渠道運作是關(guān)鍵 業(yè)務(wù)與人員基礎(chǔ)管理是保障 思考題 I 漢王現(xiàn)在 處在企業(yè)的什么發(fā)展階段 ？ 發(fā)展的關(guān)鍵突破點在哪兒 ？ 渠道演變 總代理包銷 渠道分銷 DIY市場 店中店 連鎖店 專賣店 IT賣場 網(wǎng)絡(luò)直銷 3C/傳統(tǒng)零售 B2C網(wǎng)站 What will be? 零售成分 廠商直銷 招牌店 銷售型分銷 → 物流型分銷 → 綜合型分銷 90～ 93 94～ 95 96～ 97 98～ 99 00～ 01 （以國內(nèi) IT行業(yè)為例） 零售力的聚合 消費零售 渠道競爭力 DSP(Direct Service Program) 直接商務(wù)服務(wù)程序 SFP(ShopFront Program) 零售店組織程序 CEP(Channel Expanding Program) 渠道擴(kuò)張程序 基本能力 基礎(chǔ) 優(yōu)勢 核心 優(yōu)勢 零售業(yè)務(wù) DSP SFP CEP 分銷模式 廠家 區(qū)域 分銷商 零售商 客戶 直接庫存發(fā)送（ DSD） 3rd物流安排 地區(qū)分庫周轉(zhuǎn) “ 直接商務(wù)服務(wù) ” 將商務(wù)服務(wù)直接延伸至零售店聚集場所 ， 極大地縮短廠商到零售商 、 最終用戶的物理距離和降低了交易難度 。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 2023年 2月 25日星期六 11時 46分 14秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 2023年 2月 25日星期六 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 23:46:1423:46:1423:46Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:46:1423:46:1423:462/25/2023 11:46:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 46分 14秒 下午 11時 46分 23:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 11時 46分 :46February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:46:1423:46:1423:46Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 11時 46分 14秒 23:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 11時 46分 :46February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 25日星期六 11時 46分 14秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 :4623:46:14 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 管理就是決策。
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