【正文】 格和替代品的價格顧客對產(chǎn)品特性的評價定價方法定價方法228。介紹信1 封箱膠帶3 吊牌2 互聯(lián)網(wǎng)主頁5 汽球廣告規(guī)范4 企業(yè)宣傳冊3 安全帽6 維修服、帽5 pop吊旗7 交通車7 意見箱、稿件箱9 標(biāo)志的色彩規(guī)范 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色1 標(biāo)志與標(biāo)準(zhǔn)字色彩使用規(guī)范1 理念就是指企業(yè)的經(jīng)營管理的觀念，也是 CIS戰(zhàn)略的核心。 什么是定位？◆ 定位的基礎(chǔ)賣點！賣點！ 差異化的訴求！(USP)唯一的銷售主張互購174。地理位置相對集中174?？劭?務(wù)務(wù)保保 品品種種 價格 客戶 4P結(jié)構(gòu)削減全面進(jìn)行維護(hù)*投資增長勢頭強(qiáng)的份額問題兒童創(chuàng)造多于維持份額所需的現(xiàn)金快速增長*Communication勞倫斯伯格 (1990)傳統(tǒng) 4P理論產(chǎn)品Product 價 格 Pricing 分 銷 Placing目標(biāo)市場和細(xì)分★ 　關(guān)系圖知識經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)服務(wù)經(jīng)濟(jì)新經(jīng)濟(jì)完全壟斷完全壟斷 獨(dú)占獨(dú)占寡頭競爭寡頭競爭 聯(lián)盟聯(lián)盟壟斷競爭壟斷競爭 眾多眾多市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì) : 競爭競爭 資源配置資源配置★ 競爭方式完全競爭　　　完全競爭　　　 目標(biāo)目標(biāo)營銷與推銷推銷營銷二、市場營銷核心概念—— 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比重 傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì) 或 競爭***成本劣勢 市場沒有增長策略公司評估(COMPANY)戰(zhàn) Company類類質(zhì)質(zhì) 證證退退 存存貨貨 家庭波動需求174。認(rèn) 理念識別 Mind行為識別是企業(yè)動態(tài)的識別形式，企業(yè)的各種活動要充分體現(xiàn)出企業(yè)的理念，這樣才能塑造出良好的企業(yè)形象。中文標(biāo)準(zhǔn)字〈豎式〉 企業(yè)標(biāo)識 臺歷8 卡片封套9 車旗7 形象墻8 男女保安人員制服5 文化衫6 電視風(fēng)格3 路牌廣告規(guī)范4 企業(yè)招牌 貴賓卡、來賓卡、通行證2 名片 普通信封 公文紙 電話留言條B、應(yīng)用系統(tǒng)216。 感知價值定價法感知價值定價法 228。 較長付款條款定價較長付款條款定價 228。相互依賴性相互依賴性渠道關(guān)系中的法律渠道關(guān)系中的法律和倫理問題和倫理問題228。o 無法評估，就無法管理。o 觀察才行。 25一月 2125一月 21一月 21o 將良品率預(yù)定為 85%，那么便表示容許 15%的錯誤存在。做小生意，在于勤 。 一月 212023/1/2519:01:52o 正確的決策來自眾人的智慧。 19:01:5219:01:5219:011/25/2023 一月 21一月 2119:01:5219:01:52January 一月 2023o 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 19:01:5219:01:5219:011/25/2023 一月 21一月 2119:01:5219:01:52January 一月 2023o 1空山新雨后，天氣晚來秋。 19:01:5219:01:5219:011/25/2023勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2023o 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。consecteturnullautNullaidipsum2023o 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 25 19:01:5219:01:5219:01Monday, 一月 21一月 21Monday,2023o 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。一月 19:01:5219:01:5219:01Monday, 一月 21一月 21Monday,2023o 1行動出成果，工作出財富。一月 19:01:5219:01:5219:01Monday, 一月 21一月 21Monday, 2023/1/2521一月 2119:01o 大多數(shù)的錯誤是企業(yè)在狀況好的時候犯下的，而不是在經(jīng)營不善的時候。o 卓有成效的管理者善于用人之長。o 光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。 25一月 2125一月 21o 積極的人在每一次憂患中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會都看到某種憂患。如果沒有贈品，就贈送 “笑容 ”。n 促銷工具在消費(fèi)品和工業(yè)品中的相對重要性消費(fèi)品廣 經(jīng)銷商權(quán)利經(jīng)銷商權(quán)利 九、整合營銷溝通廣告人員推廣 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 直接營銷營銷溝通組合溝 通 過 程 中 的 要 素接 收譯 碼媒 介編 碼發(fā) 送反 應(yīng)信 息噪 音反 饋信息問題信息問題 選擇性注意 選擇性曲解 選擇性記憶有效溝通有效溝通步驟 1. 確定目標(biāo)聽眾購買確信偏愛喜歡知曉注意步驟 2. 決定溝通目標(biāo)買者準(zhǔn)備狀態(tài)反 應(yīng) 層 次 模 型溝通模型 d階 段 愛達(dá)模式(AIDA)a 創(chuàng)新采用模型 c效果層次模型 b認(rèn)知階段情緒化階段行為階段注 意興 趣欲 望行 動注 意知 曉喜 歡偏 愛確 信購 買注意興 趣評 價試 用采 用提 出接 收認(rèn) 知反 應(yīng)態(tài) 度 意 向 行 為愛達(dá)（ g￥ 假定同等質(zhì)量 差別定價差別定價 時間 產(chǎn)品式樣 顧客市場細(xì)分 地理位置競爭者降價時的應(yīng)對方法競爭者已降價 ?該價格很可能對我們的銷售帶來明顯影響 ? 低于 2%包括下次購買時 的零頭優(yōu)惠否否 堅持目前價格水平 。 犧牲品定價犧牲品定價 228。 Preference ——偏好度偏好度216。文件夾、檔案袋1 國際信袋 英文信紙 外包裝箱3 立地招牌2 招聘書50、 招商說明書封面4 、 工作帽6 女管理人員制服5 雙面錦7 轎車70、 煙灰缸90、 標(biāo)志的使用規(guī)范 英文指定印刷字體1 標(biāo)志與基本資料組合1 Identity企業(yè)理念是企業(yè)的精神和靈魂。序低 高低高除臭除臭保濕保濕價格價格芳香芳香可攜帶性可攜帶性爵士 Zest爵士Zest爵士 Zest爵士 Zest爵士 Zest代爾 Dial代爾 Dial代爾 Dial代爾 Dial代爾 Dial德夫 Dove德夫 Dove德夫 Dove德夫 Dove德夫 Dove◆ 定位圖六、產(chǎn)品與品牌策略產(chǎn)品的五個層次潛 在 產(chǎn) 品 延 伸 產(chǎn) 品 期 望 產(chǎn) 品 基本產(chǎn)品核心利益產(chǎn)品 (物品 ,服務(wù) ,創(chuàng)意 ) ●　純粹有形商品　　 ●　伴隨服務(wù)的有形商品　　 ●　有形商品與服務(wù)的混合　　 ●　主要服務(wù)伴隨小物品　　 ●　純粹服務(wù)企業(yè)為什么要打造品牌 ？？高盈利性企業(yè)螺旋滅亡高盈利性企業(yè)螺旋滅亡 (RZL)現(xiàn)象現(xiàn)象市場份額高，盈利能力強(qiáng)市場份額高，盈利能力強(qiáng)提高贏利標(biāo)準(zhǔn)提高贏利標(biāo)準(zhǔn)顧客流失顧客流失盈利能力下降盈利能力下降被迫縮減產(chǎn)品品種被迫縮減產(chǎn)品品種更多顧客流失更多顧客流失盈利狀況惡化盈利狀況惡化再次縮減產(chǎn)品品種被市場淘汰出局 企業(yè)企業(yè) 下頂下頂 成本不斷上升成本不斷上升　上壓　上壓 競爭（價格下降）競爭（價格下降）市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中 競爭的階段性★★ ★★ ★★ 競爭方式的轉(zhuǎn)變產(chǎn)品競爭 服務(wù)競爭品牌競爭企業(yè)的有形資產(chǎn)經(jīng)營 企業(yè)的無形資產(chǎn)經(jīng)營 ＋價格競爭★★ 廠房與設(shè)備廠房與設(shè)備★★ 土地和人員等土地和人員等★★ 技術(shù)與專利技術(shù)與專利★★ 品牌和信譽(yù)等品牌和信譽(yù)等顧客資產(chǎn)價值資產(chǎn)品牌資產(chǎn) 維系資產(chǎn)顧客資產(chǎn)價值資產(chǎn)：人們對企業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù)的客觀評價品牌資產(chǎn)：顧客對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù)的主觀評價維系資產(chǎn)：顧客與企業(yè)之間關(guān)系的強(qiáng)弱程度品牌是什么 ？？它們讓你想到什么 ?寶潔麥當(dāng)勞豐田雀巢品牌代表品牌代表 ?屬性 利益 價值文化使用者個性o 真品牌的三個特征品牌n 品牌的相對差異性商品除價格外無差異品牌名稱十分熟悉但類似品牌有差異品牌的構(gòu)成要素品牌的構(gòu)成要素★★ 品牌名稱品牌名稱★★ 品牌標(biāo)志品牌標(biāo)志 (符號符號 )★★ 品牌說明品牌說明 (特征性特征性 )★★ 品牌口號品牌口號★★ 品牌樂曲品牌樂曲★★ 品牌包裝品牌包裝★★ 好的品牌名稱好的品牌名稱產(chǎn)品利益指向獨(dú)特性 外文中無貶義產(chǎn)品質(zhì)量指向易于 :發(fā)音識別記憶?個別品牌名稱?通用家族名稱?個別家族名稱?公司加個別名稱★★ 品牌名稱策略品牌名稱策略品牌連鎖店的出現(xiàn) — 實例★ 國美 VS蘇寧終端表現(xiàn)品牌連鎖店的出現(xiàn) — 實例★ 麥當(dāng)勞 VS肯塔基品牌連鎖店的出現(xiàn) — 實例★ 大自然 VS 圣象終端表現(xiàn)VS如何打造品牌 ?品牌名稱品牌名稱公司 產(chǎn)品 注冊商標(biāo)企業(yè)形象戰(zhàn)略企業(yè)形象戰(zhàn)略 (CIS)理念識別系統(tǒng) (MI)視覺識別系統(tǒng) (VI)行為識別系統(tǒng) (BI)顧客心中留下深刻印象的行為。直接購買174。買賣者關(guān)系密切174。格格目錄價格折目錄價格折 牌牌包包 分銷 Produ