【正文】 部分 ， 一般來說 ， 主要 是由于經(jīng)濟特征 、 生活方式 、 社會地位上的差異 ， 使得他們 在認同上有相當(dāng)大的區(qū)別 。 總體來說，現(xiàn)在大學(xué)生經(jīng)濟不獨立，生活閱歷有限、有一 定文化修養(yǎng)和著裝品味，生活充實、人人愛美也想美。 ②、中年人講究服裝搭配，崇尚職業(yè)裝。 （ 1）服裝的時尚和流行 （ 2）服裝的設(shè)計與生產(chǎn) 服裝的設(shè)計與生產(chǎn)的過程以及其最終的產(chǎn)品優(yōu)劣同樣 是影響服裝消費行為的重要因素之一。 （一） 需要、動機與服裝行 為 （二） 服裝消費行為分析 （ 1）理論型 \這類消費者求知欲強，喜歡看一些服裝雜志 和服裝流行預(yù)報等，對服裝的流行等一些常識性的知識比 較了解，特別注重服裝的舒適性。 G\服裝消費需要的互補性和交替性。 （一） 需要、動機與服裝行 為 （二） 服裝消費行為分析 服裝消費者需要的特征：（ 7大特點 ） A\服裝消費需要的流行性：服裝的流行具有時間性，服 裝消費者接受的時間就是服裝款式的流行時間。 現(xiàn)在的顧客越來越需要自主權(quán)和獨立空間，服務(wù)人員更應(yīng)該具備專業(yè)的搭配技巧，掌握豐富的流行資訊，與顧客的溝通和交流應(yīng)該是了解顧客的穿著風(fēng)格和習(xí)慣，提供專業(yè)的建議和選擇，解決顧客的疑慮，這是未來服務(wù)和推銷模式的趨勢。 了解顧客需要，針對性地介紹產(chǎn)品，并用產(chǎn)品知識來解答顧客的問題，才是以顧客需要為中心的銷售模式。 如此盲目地推薦、一味地邀請試穿，會讓顧客感受極大的壓迫感，如此反復(fù)兩三次之后，服務(wù)員便會發(fā)現(xiàn)顧客已經(jīng)準備離開了，因為他已經(jīng)覺得這里好像沒有什么他喜歡的產(chǎn)品了。 我們經(jīng)?？吹筋櫩湍闷鹨患路阽R子前面比劃，或拿在手上看著衣服作思考狀。 行業(yè)專業(yè)人才匱乏。進行低價拋售處理吧，一來那些過季的產(chǎn)品不見得有人要，二來低價拋出去對辛苦建立起來的品牌形象又是個很大的打擊，很容易讓消費者對產(chǎn)品的價格體系產(chǎn)生懷疑。而時尚女裝、童裝、睡衣等市場則相對發(fā)展還不成熟，強勢領(lǐng)導(dǎo)品牌還很缺乏。誰都會希望自己擁有更多的漂亮、健康、個性化的衣裳，而且由于服裝類產(chǎn)品更新?lián)Q代的時間又比較快，所以服裝市場的蛋糕將會越來越大?？? 德基在中國的 21年，是“立足 中國、融入生活 的 21年，是“ 為中國而改變，全力打造‘新 快餐‘“的 21年。 概括一下，國內(nèi)服裝行業(yè)知名品牌的成功服裝營銷策略主要有 3點： 靠開店取勝：在當(dāng)初眾多企業(yè)和品牌還沉浸在通過代理商進行檔口批發(fā)或者進入商場銷售的時候，一些理念超前、富于膽識的企業(yè)開始了其在全國市場的“圈地運動”，大力開設(shè)專賣店，并且形成了“多開店、開大店、開好店”的拓展模式，從而迅速構(gòu)建起了渠道優(yōu)勢和品牌影響力。指導(dǎo)老師：李進 09服裝營銷 周駿 目錄 第一章 服裝市場營銷概述 第二章 市場營銷環(huán)境 第三章 服裝消費行為 第四章 服裝市場調(diào)查 第五章 競爭分析及競爭戰(zhàn)略 第六章 服裝市場細分與目標(biāo)市場選擇 第七章 服裝產(chǎn)品策略 第八章 服裝價格策略 第九章 服裝營銷渠道策略 第十章 服裝促銷策略 第十一章 營銷組織與營銷計劃 眾所周知，在服裝企業(yè)的運營過程中，關(guān)鍵是企業(yè)對終端店鋪運營的精心打造。 靠傳播取勝：在實施“圈地運動”的同時，憑借“明星代言+央視廣告”的服裝營銷策略模式，不少服裝企業(yè)在全國掀起了一場轟轟烈烈的造牌運動，同時推動了專賣店的開設(shè)速度。 21年來，肯德基一直都在努力探索，把最貼心的服務(wù)回饋給廣大中國消費者。到生產(chǎn)力足夠發(fā)達的時代，人均擁有幾十件甚至上百件服裝產(chǎn)品將不再是夢想。 日益增大的庫存壓力 有人說：如果現(xiàn)在中國所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，中國人不用擔(dān)心沒有衣穿。 另外，庫存數(shù)與企業(yè)缺貨數(shù)量又往往是成反比的，因為服裝產(chǎn)品從采購面料到生產(chǎn)都有一定的周期，企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在旺季時候有足夠的數(shù)量可供銷售，往往不得不儲備大量的貨品，這就為庫存埋下了隱患。 深入過服裝行業(yè)的人才會清楚的意識到，服裝行業(yè)整體人才隊伍非常貧乏。那一刻，顧客心中在想些什么呢？很多銷售人員此時便急于向顧客推銷產(chǎn)品，開始滔滔不絕地介紹顧客手中的衣服。 當(dāng)顧客試穿了某款衣服，服務(wù)員便會大加贊美：“很好啊，很適合您”。 服務(wù)人員不應(yīng)由推銷和介紹產(chǎn)品開始，而應(yīng)給予顧客適當(dāng)?shù)目臻g去瀏覽和思考，由發(fā)問和溝通開始。 消費者的服裝消費行為是由其心理 、 經(jīng)濟能力 等 多 方面因素來決定的 。例如， 20世紀 70年代流行的喇叭褲， 90年代后期至今在年輕女 性中始終流行的吊帶裙和近年配合高彈面料的緊身“歐 板”褲等。例如長裙流行會影 響短裙銷量。 （ 2）經(jīng)濟型 \這類消費者注重商品的實用性能，認為穿著 流行一時的服裝是一種浪費，一般選擇耐穿而且物有所值 的服裝。 （ 3）服裝的營銷 與服裝營銷有關(guān)的服裝的價格、購物環(huán)境、購物地點 和購物的方便程度、傳媒與廣告、服裝品牌和營銷策略等 因素均影響服裝消費行為。漂亮?xí)r髦也是中 年群體服裝消費的追求目標(biāo)之一；中年群體在服裝消費中 重視體現(xiàn)自身價值和服裝社會效應(yīng)，對服裝價格不十分敏 感。 2）、大學(xué)生的服裝態(tài)度中對性魅力表現(xiàn)的特別重視，其 次是心理依存性和夸示性。 （一）各社會階層的區(qū)別與 特征 （二）數(shù)據(jù)講解 各社會階層的區(qū)別與特征 （ 1）、高收入階層；主要是外商投資企業(yè)的經(jīng)理級高級 理人員，歸國人員、演員和私有企業(yè)主等構(gòu)成。把便 宜、實用作為購買服裝的標(biāo)準。 ＯＮ ＦＡＳＨＩ 案例分析一： 以我國北方地區(qū)女性中年 人為調(diào)查對象開展的研究表 明，中年女性購買動機可以分 為追隨時尚、利益需要、非計 劃性和實際需要 4各方面。 波司登 —目標(biāo)市場 ? 確定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)是市場細分。 ? 本集團的品牌組合發(fā)展戰(zhàn)略是進一步充實「波司登」的品牌文化內(nèi)涵和提升「波司登」的品牌定位，在鞏固其中國羽絨服市場第一高端品牌地位的基礎(chǔ)上，將「波司登」品牌的影響力擴展至其他非羽絨服裝領(lǐng)域，把「波司登」打造成名副其實的國際知名品牌；同時，全力驅(qū)動「雪中飛」、「康博」、「冰潔」等優(yōu)勢品牌（包括通過并購、代理、合營、渠道互換等方式新納入本集團旗下的其他品牌）的獨立成長。目前，波司登年銷售額達 65億元，品牌價值達 102億元 背景分析 —— 公司簡介 ? 公司全稱：波司登國際控股有限公司 ? 商標(biāo)： ? 成立日期： 1975年 ? 核心品牌：“波司登”、“雪中飛”、“康博”、“冰潔”、“雙羽”和“上羽”。 ? 積極參與國際競爭 —— 打造自主品牌。 產(chǎn)品組合策略 波司登高層管理的成員認識到，要實現(xiàn)品牌的保值增值，品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)系列化和完善化是必然選擇。 所以， 促銷 是市場營銷組合策略的 重要組成部分 。都挑戰(zhàn)著企業(yè)在市場上的生存能 力。 產(chǎn)品生命周期： 在介紹期，因消費者對產(chǎn)品不了解，目標(biāo)是讓大家 熟知產(chǎn)品，所以應(yīng)該利用廣告宣傳，或者人員推銷，并采用展銷 示范等方法刺激消費者購買。 培養(yǎng)關(guān)系。提供技術(shù)調(diào)整，代辦托運等服務(wù)。 可分為消費者，中間商，推銷人員三類。 公共關(guān)系策略 任何企業(yè)的生存和發(fā)展都離不開公眾和輿論的支持， 公共關(guān)系 就是協(xié)調(diào) 各種關(guān)系，爭取社會輿論的一種傳播溝通活動。其他日?；顒?。 四、定期舉辦促銷 促銷往往是最直接、最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣、消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感。長期以來索尼都是視聽類硬件品牌，它也嘗試了幾次產(chǎn)品范疇的跨越，包括對好萊塢電影制作的昂貴投資，以及后來向計算機領(lǐng)域和電腦游戲軟硬件領(lǐng)域比較成功的進軍。其它行業(yè)如制藥、服裝等品牌延伸也已成為大勢所趨。當(dāng)主導(dǎo)產(chǎn)品進入成熟期或衰退期，市場飽和，消費需求增長緩慢 。中國的品牌延伸隨改革開放的深入而不斷向前發(fā)展，方興未艾，漸成燎原之勢。 – 不斷收集有關(guān)該產(chǎn)品的性能 、 顧客及經(jīng)銷商對產(chǎn)品的看法 、產(chǎn)品遇到的新問題及新銷售機會的情報 。 產(chǎn)品與管理組織改善 ? 產(chǎn)品經(jīng)理方式改為產(chǎn)品小組方式： –垂直型產(chǎn)品小組 –三角型產(chǎn)品小組 –水平型產(chǎn)品小組 ? 取消次要產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理 ? 引進類目管理 D、市場管理組織 ? 當(dāng)客戶可以按不同購買行為或產(chǎn)品偏好分為不同的用戶類別的時候，設(shè)立市場管理組織是頗為理想的。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 5時 36分 39秒 05:36:3926 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時 36分 39秒 05:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 5時 36分 39秒 05:36:3926 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:3905:36Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 E、產(chǎn)品管理與市場組織 杜邦公司產(chǎn)品管理與市場管理組織制度 人造絲 醋酸纖維 尼龍 奧綸 滌綸 男式服裝 女式服裝 工業(yè)市場 產(chǎn)品經(jīng)理 家庭裝飾 F、公司與事業(yè)部組織 ? 公司一級不設(shè)營銷部門：有些公司不設(shè)公司一級的營銷部門。 產(chǎn)品經(jīng)理的相互關(guān)系 產(chǎn)品經(jīng)理 廣告代理 制造與分銷 研究與開發(fā) 法律 財務(wù) 市場調(diào)研 銷售隊伍 公共宣傳 采購 包裝 促銷服務(wù) 媒體 研究人員設(shè)計人員 商界 供應(yīng)商 調(diào)查機構(gòu) 供應(yīng)商 供應(yīng)商 商界 產(chǎn)品管理組織的優(yōu)點 ? 產(chǎn)品管理組織有好幾個方面的優(yōu)點： – 產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來 。 ? 營銷機構(gòu)的各種組織形式 ， 都必須適應(yīng)營銷活動的 4個基本方面： – 功能 – 地理區(qū)域 – 產(chǎn)品 – 顧客市場 ?；蛘弋a(chǎn)品的生命周期縮短，需要更新?lián)Q代。它是品牌發(fā)展的客觀要求和必然結(jié)果，是品牌營銷的策略和工具，是品牌防御性和進攻性的集中體現(xiàn)，是對品牌固有價值和消費者消費慣性的充分利用，是企業(yè)對整個品牌資產(chǎn)的戰(zhàn)略性應(yīng)用。電影與電腦游戲都屬于娛樂領(lǐng)域，現(xiàn)在卻占據(jù)了索尼的品牌中心，而它曾經(jīng)嚴守小家電產(chǎn)品領(lǐng)域。例如屬于計劃性購買的和沖動性購買的商店促銷方式就各不相同。它是促銷策略的組成部分，有指導(dǎo)消費，擴大銷售，改善經(jīng)營 傳播文化等功能。 特點 ： 可