【正文】 4. 營銷管理理念與營銷組織建設(shè)概述5. “品牌全息論 ”與 “接觸點(diǎn)管理 ”概述6. 封疆大吏 —— 區(qū)域行銷主管的職能與作用 ^_^聯(lián)縱智達(dá)成為聯(lián)縱智達(dá)成為 “神神舟三號(hào)舟三號(hào) ”產(chǎn)品全程產(chǎn)品全程營銷咨詢顧問公營銷咨詢顧問公司。p1996年，聯(lián)縱智達(dá)在國內(nèi)率先提出 “ 實(shí)戰(zhàn)營銷咨詢 ” 理念與服務(wù)模式，并在諸多客戶服務(wù)中收到實(shí)效，從此開辟了中國營銷咨詢業(yè) “ 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效、貼身 ” 的咨詢服務(wù)模式。 何慕曾 經(jīng) 服 務(wù)過 的部分客 戶 ：帝王藥業(yè)5看來內(nèi)容確實(shí)是很重要喔！F 沒錢有沒錢的拜法 —— 禮輕情意重，一毛錢你總付得起吧？?一個(gè)小小的短消息還有這么多說道？?那么該怎么發(fā)呢？ —— 看看懂營銷的人是怎樣發(fā)的—— 我們深知，再宏偉的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，也是由一個(gè)個(gè)在乎綜合感受的經(jīng)銷商和消費(fèi)者，通過一件件產(chǎn)品的銷售和購買而組成的 .......14你也就別躲了，沒用的，真的，認(rèn)了吧！哈哈！何慕祝雞年大吉大利！203。203。 當(dāng)然， “ 大家好，才是真的好 ”。但由此想說明的是，一個(gè)具有良好營銷意識(shí)的市場(chǎng)人員，無論是在企業(yè)工作或是日常的溝通當(dāng)中，都能明確判定對(duì)方直接或簡(jiǎn)捷對(duì)你業(yè)績(jī)的影響力與影響點(diǎn)，并會(huì)區(qū)分對(duì)象，注重對(duì)方的個(gè)性化綜合感受，運(yùn)用多重手段，滿足不同對(duì)象、不同層面的需求，從而取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。你不一定要做營銷專家，但你絕對(duì)不能做營銷的門外漢！174。聯(lián)縱智達(dá) 營銷 感悟?營銷原理，適用于事業(yè)、生意、生活、覓偶等諸多領(lǐng)域。—— 不會(huì)營銷自己的男人危險(xiǎn)?。?^_^?營銷為什么？?營銷是什么？?營銷為什么 “公益 ”？?營銷含什么？?營銷干什么？?營銷對(duì)象是誰？18? 營銷活動(dòng)的終極使命和目的就是為企業(yè)增值、獲利 —— 賺錢！營銷，不是故事、游戲，而是企業(yè)盈利的工具。21無可否認(rèn)的是：在當(dāng)今充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里，指望單點(diǎn)突破而持久獲利的概率已越來越低 ……摘自《聯(lián)縱智達(dá)理念手冊(cè)》市場(chǎng)爭(zhēng)勝，不再是一招一式間的絕殺市場(chǎng)爭(zhēng)勝，不再是一招一式間的絕殺中國營銷，已步入體系化致勝的時(shí)代中國營銷，已步入體系化致勝的時(shí)代完整營銷體系，筑就企業(yè)全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力完整營銷體系，筑就企業(yè)全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力…………27 廣告宣傳方面：除了今年拿了央視的 “標(biāo)王 ”，以往投入量也不是中國之最，且廣告表現(xiàn)也未見十分突兀 但你能說出寶潔十分明顯的營銷缺憾或是一招致死的不足嘛？？我認(rèn)真研究過，很難很難 ……這樣的企業(yè)有很多：通用、西門子、海爾、娃哈哈、方太 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力?詳見后2932?分眾訴求就是對(duì)各類客戶、各類 需求 的研究，并給予 “綜合感受最佳 ”的滿足。 “ 換位 ” 、 “ 轉(zhuǎn)向 ” 、了解和理解 對(duì)方，并令他們?cè)谂c你的合作中得到需求的滿足，是你自我保護(hù)和發(fā)展的最好途徑。? 競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)的成熟，迫使企業(yè)經(jīng)營者不斷在技術(shù)進(jìn)步、設(shè)備改造、產(chǎn)品研發(fā)、成本把控等方面加大投入與專注，于是才有了社會(huì)物質(zhì)資源的豐富與科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。對(duì)資本的尊重是企業(yè)人起碼的素養(yǎng)與信念。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u企業(yè)營銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之三：內(nèi)部員工的需求美好事物錢 —— 對(duì)絕大多數(shù)員工是首要的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) —— 企業(yè)是第一所免費(fèi)學(xué)校實(shí)戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)的提高閱歷和經(jīng)驗(yàn)的積累資歷和資本的囤積和諧的環(huán)境和友情，廣泛的社交圈團(tuán)隊(duì)合力，創(chuàng)造奇跡被肯定、受尊重，建議被采納歸屬感 —— 家一般的感覺面子，身份，榮耀個(gè)人（生命）價(jià)值體現(xiàn)…… 一支幾元錢的玫瑰有時(shí)會(huì)比一頓上百元的午餐更能讓女孩的芳心得到滿足。希望我們給您最佳的綜合收益和感受因此，對(duì)經(jīng)銷者訴求產(chǎn)品品質(zhì)的目的是讓其放心： “這么好的產(chǎn)品肯定暢銷，暢銷就會(huì)賺錢 ”而不是勸導(dǎo)其購買或使用 —— 這與對(duì)消費(fèi)者訴求品質(zhì)的目的是截然不同的案例：奧普浴霸舉例：小善，小仁，情人節(jié)40營銷也因此而變得豐富多彩！產(chǎn)品價(jià)值（ Pd）服務(wù)價(jià)值（ S）人員價(jià)值（ Ps）形象價(jià)值（ I）總顧客價(jià)值（TCV）貨幣價(jià)格（ M）時(shí)間成本（ T）精力成本（ E）體力成本（ P）總顧客成本（TCC）顧客讓渡價(jià)值（ CEV）l由此看來，市場(chǎng)一線人員對(duì)實(shí)際成交的影響點(diǎn)還真是不少！影響重大！l枯燥的理論卻推導(dǎo)出一個(gè)極具實(shí)際和實(shí)效意義的結(jié)論。于是，此時(shí) “ 付出你不在乎的，滿足他人在乎的，換取你所在乎的 ”，就顯得無比重要，并給每位經(jīng)營管理者、營銷人（包括咨詢者）帶來了廣闊的創(chuàng)意空間。一線銷售人員除了落實(shí)總部政策、制度之外，真功夫就在于這個(gè) “ 多重 ” 二字......當(dāng)你以上這些你全都無法給予時(shí)，你的最佳選擇就是 —— 別做銷售員！ 或明明在其它單位或其它崗位是 合適 的員工，在你這兒可能就不合適 了。但制度的制定與執(zhí)行上要 “懷疑 ”、 “無情 ”，否則就不要制定3. 且先管人的手和腳，再管人的心和腦 —— 事實(shí)上，管理人的行為比管理他的頭腦（思想）更簡(jiǎn)捷、更可行，也更實(shí)際（實(shí)效）；一般情況下，行為久了，思想也會(huì)變4. 做好控制力，再做影響力 —— 至少體系內(nèi)部要有分工5. 好的管理制度是 “電網(wǎng) ”，而不是 “警棍 ”或 “手銬 ”6. 過程管理重于結(jié)果管理，因?yàn)槿魏谓Y(jié)果都是有產(chǎn)生的過程；質(zhì)量管理重于數(shù)量管理，因?yàn)槠髽I(yè)可能獲得的銷售或利潤(rùn)數(shù)量是由行為質(zhì)量和市場(chǎng)質(zhì)量決定的7. 好的營銷管理體系與制度會(huì)讓銷售員覺得自己 “無足輕重 ”，但又必須努力；差的則相反8. 管理制度沒有最好的，只有與您的企業(yè)最適應(yīng)的53有些是直接的，有些是間接的；有些是表象的，有些是深層次的。亨通光華總銷售額＝各省級(jí)分公司 “直營 ”或 “直銷 ”252。60打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u全球化經(jīng)營 —— 最區(qū)域化的市場(chǎng)戰(zhàn)略u(píng)事實(shí)上，所謂 “全球化經(jīng)營 ”就是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)（品牌）要在世界范圍內(nèi)，針對(duì)各區(qū)域不同特性，制定與之相適應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)策略，通過占領(lǐng)更多的 “區(qū)域市場(chǎng) ”進(jìn)而達(dá)成 “全球連片 ”的世界級(jí) “巨無霸 ”—— 區(qū)域市場(chǎng)是構(gòu)成 “全球 ”的地理（空間）單位，沒有局部，何來全局？！u競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和精細(xì)化營銷要求的深度，往往與區(qū)域單位的界定成反比u市場(chǎng)的復(fù)雜性與差異性，以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使各企業(yè) “區(qū)域市場(chǎng) ”的界定日趨 “精細(xì)化 ”—— 劃小區(qū)域單位，降低網(wǎng)絡(luò)層級(jí)，是必然的趨勢(shì)。（營銷總監(jiān)）的關(guān)系 本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營銷職能。?銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力； 落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)。2 對(duì)外直接服務(wù)對(duì)象 客戶（經(jīng)銷商） 消費(fèi)者（購買者）3 向消費(fèi)者傳遞什么？ 產(chǎn)品實(shí)物 信息4 實(shí)現(xiàn)銷售的形式 直接 間接5 涉及業(yè)務(wù)層面 深 廣6 評(píng)定工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn) 量化 難以量化7 從市場(chǎng)上獲得的收入 現(xiàn)金 品牌、口碑等8 組織管理模式 縱向 橫向9 人員工作狀態(tài) 體力＋腦力 腦力＋體力10 對(duì)人員的要求 勤懇、踏實(shí)、溝通 思維、文筆、創(chuàng)新u補(bǔ)充說明：。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu) 1. 經(jīng)營今天的市場(chǎng) ；2. 從事產(chǎn)品推銷； 3. 側(cè)重維護(hù)廠家的利益 一些未設(shè)立 “ 市場(chǎng)督導(dǎo)部 ” 的企業(yè)還將市場(chǎng)督導(dǎo)工作交予市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部往往只有檢查、督導(dǎo)、匯報(bào)的權(quán)力，而不具備直接處置權(quán)。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃未來。?區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案； 區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。區(qū)域行銷主管及銷售人員的職責(zé)，便是要將這道 “簡(jiǎn)單 ”的算術(shù)題 “換算成 ”實(shí)打?qū)嵉氖袌?chǎng)結(jié)果！61打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力 簡(jiǎn)單的算術(shù)題推導(dǎo)出 “累死人 ”的結(jié)論F亨通光華實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可選擇也是必經(jīng)的途徑：?擴(kuò)大銷售區(qū)域，消滅適銷空白市場(chǎng)?增加終端數(shù)量?增加代理商數(shù)量?深度挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力，精耕細(xì)作?提高個(gè)體代理商的銷售能力?提高單店（終端）的盈利能力不同時(shí)期不同重點(diǎn)決非矛盾 —— 由一道小學(xué)算術(shù)題算開去： 二者并非決然矛盾！事實(shí)上代理商銷售也是要通過一個(gè)個(gè)終端和消費(fèi)者來完成的發(fā)展初期粗放型，有極限總部 → 省分公司省分公司 → 區(qū)域代理商管理層級(jí)與對(duì)象：?自己或協(xié)助代理商直接開發(fā)客戶持續(xù)精細(xì)經(jīng)營，潛力巨大區(qū)經(jīng)理 → 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 → 代理商和終端＝各類終端個(gè)數(shù) X平均每個(gè)終端的銷售額 ＋代理商 “直銷 ”銷售金額59打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力中國最大的資料庫下載?因此，分析與界定企業(yè)與內(nèi)部（所有員工）及外界（消費(fèi)者、經(jīng)銷者、供應(yīng)商、政府、公眾、媒體等）的 “接觸點(diǎn) ”就顯得尤為重要，因?yàn)檫@些接觸點(diǎn)是體現(xiàn)企業(yè)品牌的場(chǎng)所和敏感帶。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u關(guān)于過程管理與結(jié)果管理? “只問結(jié)果，不管過程 ”的管理方式必須是在你對(duì)下屬的能力、素質(zhì)、操守、忠誠、執(zhí)行等綜合要素都能達(dá)成充分信任，并已做好自己承擔(dān)一切市場(chǎng)后果的前提下，才能夠采取的? 千萬不要忘記：在市場(chǎng)推進(jìn)過程中，所有的投入都是你企業(yè)的，即便你因 “結(jié)果 ”的失望而對(duì)實(shí)際操作人員進(jìn)行了處罰，但真正承擔(dān)虧損和市場(chǎng)惡果的仍舊是你的企業(yè)和你的品牌（對(duì)個(gè)人的處罰與企業(yè)的損失相比形如九牛一毛），更何況，市場(chǎng)機(jī)遇和品牌損傷是很難用金錢來補(bǔ)償?shù)?。u組建和管理營銷隊(duì)伍的思考流程（聯(lián)縱智達(dá)營銷隊(duì)伍建設(shè) “ 十步曲 ” ）50打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力經(jīng)銷商（客戶）一些共性的需求與共性的滿足技巧例舉 ——客戶的共性需求 應(yīng)對(duì)原則或技巧 備注盈利是商人的第一目的p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利可能和資源保障明確告訴他（綜合性的）p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利方法教會(huì)他（甚至演示給他）p把自己如何幫助他賺錢的具體手段告訴他p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利數(shù)據(jù)算給他p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利例子告訴他畫餡餅（描繪前景）＋方法＋幫扶＋保障＋實(shí)力＝ 99％以上的成交風(fēng)險(xiǎn)是商人的第一憂慮p把本企業(yè)的政策保障，以及他所必須承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)明確告訴他p把個(gè)別經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品沒有賺錢的特例原因解釋給他p讓他把經(jīng)營辦本企業(yè)產(chǎn)品不盈利的推測(cè)理由或依據(jù)告訴你，再做解釋無形資產(chǎn)的增加（名氣、形象、品牌、網(wǎng)絡(luò)、人氣等）p告訴他本企業(yè)即將采取的吸人氣（廣告、促銷等）方法，以及深度協(xié)銷政策與具體舉措p提他培訓(xùn)他的下屬或相關(guān)人員p點(diǎn)名道姓，向他講述本公司和你幫助其他客戶得到這些的鮮活案例希望你與他的合作具有區(qū)域排他性p明確告訴他本企業(yè)的經(jīng)銷政策（區(qū)域保護(hù)等），但也同時(shí)闡明我們的要求p婉轉(zhuǎn)說明他的另外一家旗鼓相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有類似的希望希望合作關(guān)系長(zhǎng)久穩(wěn)定p告訴他本公司經(jīng)營 “百年企業(yè)，百年品牌 ”的理念與堅(jiān)守p向他講述本企業(yè)長(zhǎng)久合作的其他伙伴名姓和經(jīng)歷希望自己受到上級(jí)表揚(yáng)和升級(jí)p認(rèn)真了解他們的考核標(biāo)準(zhǔn)與具體考核內(nèi)容，在此方面給予他鼓舞和實(shí)效幫助（如：內(nèi)刊外化等）p教他一些從業(yè)技巧41聰明的領(lǐng)導(dǎo)總是能夠以綜合手段，讓員工獲得綜合感受（需求）獲得最大滿足。36否則，將會(huì) “ 空手難施德行 ” 。33打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u以 “ 營銷需求鏈 ” 的理論來解釋幾個(gè)熱門概念： 就是 需求 得到了滿足，并愿為之付出現(xiàn)金或?qū)嵨铮▽?shí)現(xiàn)交換）。 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力完整營銷體系營銷關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊(duì)伍、管理、執(zhí)行、細(xì)節(jié)、過程、考評(píng)營銷關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊(duì)伍、管理、執(zhí)行、細(xì)節(jié)、過程、考評(píng)u聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ 完整營銷體系 ” ：營銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)研究與信息分析產(chǎn)