【正文】 序號(hào) 內(nèi)容 銷售部 市場(chǎng)部 備注1 對(duì)外主要研究對(duì)象 客戶（經(jīng)銷商） 消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者等 ?事先告訴銷售人員顧客在哪里，能讓銷售工作更實(shí)效?廣告只是把人們帶到家門(mén)口，但銷售卻能把路人轉(zhuǎn)變成顧客；?你的銷售員的素質(zhì)至少要與你的廣告活動(dòng)的質(zhì)量相般配。 部門(mén) 職能上的區(qū)別 兩者之間的聯(lián)系總部市場(chǎng)部 1. 開(kāi)拓未來(lái)市場(chǎng)的市場(chǎng)；2. 宣傳廠家和品牌形象；3. 側(cè)重揭示顧客的需求和利益 1. 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷方案。?區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。?銷售部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援； 為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和行銷推廣策略。渠道扁平化并非自己開(kāi)店零售一線銷售人員無(wú)力改變，只能遵從的要素，但相關(guān)信息需業(yè)務(wù)員有效傳遞決勝終端，細(xì)節(jié)制勝！強(qiáng)勢(shì)廣告提升品牌影響合理且具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格增加適銷對(duì)路的新產(chǎn)品企業(yè)信譽(yù)與實(shí)力保證比競(jìng)品優(yōu)秀的產(chǎn)品性能生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示終端人員品質(zhì)服務(wù)保證終端促銷的實(shí)效落實(shí)詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)越品質(zhì)提升商品陳列的生動(dòng)化終端人員信任度的運(yùn)用店面裝飾與廣宣物誘人一線銷售人員雖無(wú)力從根本上改變，但可以努力提升的要素，且需具體負(fù)責(zé)落實(shí)企業(yè)意圖。聯(lián)縱智達(dá)—— 區(qū)域行銷主管的職能與作用58打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u“ 品牌全接觸 ”?首先分析清楚你的企業(yè)和產(chǎn)品會(huì)在哪些場(chǎng)合、以什么樣的形式與你的目標(biāo)消費(fèi)者、合作者、競(jìng)爭(zhēng)者以及所有關(guān)聯(lián)者有所 “接觸 ”，你就要在此方面規(guī)劃和維護(hù)好你的品牌 —— 問(wèn)一個(gè)不相關(guān)的問(wèn)題：防曬油應(yīng)該涂在什么地方？?在每一個(gè) “接觸點(diǎn) ”上，你都要體現(xiàn)讓對(duì)方體會(huì)到你的品牌感受?“接觸點(diǎn) ”例舉：產(chǎn)品、包裝、說(shuō)明書(shū)、所有廣告表現(xiàn)、促銷物與促銷活動(dòng)、公關(guān)；傳真、合同、名片、信紙、服裝、方便飯盒；所有終端硬件與軟件；銷售員、導(dǎo)購(gòu)員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) ......?最重要的是企業(yè)所有員工（并非僅指營(yíng)銷人員），而是包括采購(gòu)、生產(chǎn)工人、門(mén)衛(wèi)、財(cái)務(wù)、庫(kù)管等）的言行。聯(lián)縱智達(dá)5.“ 品牌全息 論 ” 與 “ 接觸點(diǎn)管理 ”—— 讓營(yíng)銷與品牌水乳交融55? 對(duì)過(guò)程輕視和忽略而導(dǎo)致衰敗的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。于是，對(duì) “美好事物 ”的理解和定義就顯得無(wú)比重要2. “疑人 ”也要用。按照前述的流程招募合適的人將其放到合適的崗位上用合適的培訓(xùn)方法來(lái)教育他用合適的激勵(lì)手段激勵(lì)他用合適的管理制度約束他用合適的考核方法考評(píng)他要求其用合適的方法做合適的事按照合適的政策獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰他升級(jí)加薪表?yè)P(yáng)調(diào)崗再培訓(xùn)炒魷魚(yú)合適者不合適者聯(lián)縱智達(dá)錄人、用人八步法：51當(dāng)你不能直接給客戶利潤(rùn)時(shí)，你就教給他賺取利潤(rùn)的方法174。?而是綜合考慮、對(duì)比下圖所示的各種因素之后，選擇綜合性價(jià)比最 “合算 ”的。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u與企業(yè)建立 “ 營(yíng)銷關(guān)系 ”—— 合格企業(yè)員工的第一步? 我是誰(shuí)？ —— 理性、客觀、全面正確地認(rèn)識(shí)自己? 我想要什么？ —— 徹底弄清進(jìn)入企業(yè)的具體目的 —— 需求，這對(duì)未來(lái)衡量得失至關(guān)重要? 我憑什么要？ —— 與他人相比，為什么我更合適這個(gè)崗位？企業(yè)為我的付出是否可以得到超值回報(bào)？? 企業(yè)能給予我什么？ —— 企業(yè)給我的是不是我所需要的？? 我該怎樣要？ —— 該做什么？該怎樣做？? 我給企業(yè)的是不是企業(yè)所需要的？ ——“ 供 ”不對(duì) “應(yīng) ”的努力是毫無(wú)價(jià)值的！? 得不到怎么辦？ —— 尋找原因（主要是自我原因）？繼續(xù)努力？消沉？怨天尤人？走人？ ......? 得到以后怎么辦？ ——“ 燕雀 ”與 “鴻鵠 ”的分水嶺；此時(shí)的 “貪得無(wú)厭 ”是前進(jìn)的動(dòng)力！?個(gè)人擇業(yè)八問(wèn)：39滿足政府（或政府 “ 具化 ” 成的個(gè)人）的需求，是企業(yè)超速發(fā)展和 “ 長(zhǎng)治久安 ” 的關(guān)鍵要素之一。 ”? 但作為私營(yíng)企業(yè)主來(lái)說(shuō)， “ 企業(yè)戰(zhàn)略 ” 卻帶著更濃厚的人文色彩。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之一：投資者的需求 事實(shí)上，比市場(chǎng)需求更先存在的是企業(yè)投資者（股東）對(duì)增值獲利的需求。u 營(yíng)銷鏈中各相關(guān)成員之間的關(guān)系，實(shí)質(zhì)上就是在需求鏈中創(chuàng)造和分割利益的關(guān)系。?市場(chǎng)營(yíng)銷將產(chǎn)業(yè)鏈條中存在的 需求 進(jìn)行排序，針對(duì)不同的群體和不同的 需求 ， “分段滿足 ”——“ 供應(yīng)鏈 ”與 “需求鏈 ”是兩個(gè)相對(duì)應(yīng)的概念。需求需求需求需求需求需求需求需求營(yíng)銷需求鏈目前在中國(guó)，對(duì)消費(fèi)者需求的重視已被納入眾多廠商的視野（執(zhí)行中的偏差暫且不論）。 打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u營(yíng)銷人的 “四只眼 ”? 第一只眼看 消費(fèi)者 ：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間接的? 第二只眼睛看 經(jīng)銷者 ：包括代理商、批發(fā)等 “ 中間商 ” ，也包括各類終端零售商? 第三只眼睛看 競(jìng)爭(zhēng)者 ：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間接的 ? 第四只眼睛看 自己 （企業(yè)和產(chǎn)品等）：客觀、真實(shí)、細(xì)致、全面、前瞻，盤(pán)正企業(yè)資源，分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危機(jī)（ SWOT分析），方能找準(zhǔn)方向，明確定位 商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)不盡相同，知己（自己企業(yè)）知彼（同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者）的同時(shí)還要知他（消費(fèi)者、經(jīng)銷者等），而且是以自身盈利為終極目標(biāo)，而非 “ 傷敵一萬(wàn)自損八千 ” 式的消滅他人單有這 “四只眼 ”也許是不夠的，但沒(méi)有這 “四只眼 ”肯定是不行的！即，營(yíng)銷活動(dòng)的直接關(guān)系群體（人）。否則就很難保護(hù)自己的長(zhǎng)久利益。?企業(yè)一切活動(dòng)的根本目的就是要增值、贏利（賺錢）。奢望 “一招制敵 ”的營(yíng)銷人員難以成功。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力不過(guò)癮？？！！再來(lái)一條 “狠 ”一點(diǎn)兒，純廣告性質(zhì)的 ——！16 愛(ài)人是原配的好，203。 辦事總有門(mén)道，干啥都是好料；203。 不能太長(zhǎng)，不超過(guò)八句， 80個(gè)字以內(nèi)（有些手機(jī)一次性接收字?jǐn)?shù)和存量有限）。如果你只是 “新年快樂(lè) ”、 “雞年發(fā)財(cái) ”，或是把別人發(fā)給你的轉(zhuǎn)發(fā)出去（有時(shí)連落款署名都沒(méi)改），好一點(diǎn)從網(wǎng)上下一個(gè)發(fā)出去，甚至很多人連自己的中文姓名都沒(méi)留下 —— 別以為人家記性那么好，一看號(hào)碼就知道是你。就此翻開(kāi)了即將影響中國(guó)醫(yī)即將影響中國(guó)醫(yī)藥保健品歷史的藥保健品歷史的劃時(shí)代的一頁(yè)劃時(shí)代的一頁(yè)p聯(lián)縱智達(dá)在多次項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中，力克諸多國(guó)際老牌知名咨詢公司，獲得為優(yōu)秀客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)。劉永好宗慶后茅忠群4打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u認(rèn)識(shí) 何慕 —— 何慕個(gè)人小檔案：? 目前擔(dān)任：? 中國(guó)著名咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu) —— 聯(lián)縱智達(dá)總裁、首席營(yíng)銷咨詢師? 復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所副所長(zhǎng)? 多所大學(xué)、課桌教授、講師? 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)評(píng)論》《新?tīng)I(yíng)銷》等專業(yè)媒體高級(jí)顧問(wèn)? 外界稱譽(yù)：有媒體稱何慕 “ 對(duì)于營(yíng)銷問(wèn)題，已達(dá) ‘ 無(wú)招 ’ 境界 ” 。u聯(lián)縱 智達(dá) 我估計(jì)此類短消息十有八九是會(huì)被人家忽略和刪掉的 —— 跟沒(méi)發(fā)區(qū)別不大。F看看這樣的短消息祝福是不是稍好些？ （當(dāng)然也不夠完美 ?）203。 通情達(dá)理盡孝，不卑不亢不躁；203。 生活是灑脫的好，203。下面，讓我們一同進(jìn)入探討專業(yè)營(yíng)銷的話題 ——252。所有公益活動(dòng)都只是企業(yè)獲利后的社會(huì)行為。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力需求u營(yíng)銷是什么？ —— 何慕對(duì)營(yíng)銷的理解和 “定義 ”：? 以研究和把握需求（包括他人的、企業(yè)的及自己本人的需求）為起點(diǎn) ? 以滿足他人需求為手段? 以滿足自己需求為目的? 而進(jìn)行的一系列活動(dòng)的總和 營(yíng)銷 營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷 營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷 營(yíng)銷營(yíng)銷（提醒：請(qǐng)不要按照此釋義應(yīng)對(duì)考試，老師批零分本人概不負(fù)責(zé) ^_^）174。 ”于是，營(yíng)銷活動(dòng)也就因此而充滿了 “ 利他性 ” 甚至 “ 公益 ” 的色彩 —— 這既是企業(yè)的明智之舉，也是營(yíng)銷人的 “ 無(wú)奈 ” 選擇。直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)量和結(jié)果營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力 放眼世界，大凡成功且長(zhǎng)命的企業(yè)，無(wú)不是在完整營(yíng)銷體系的保護(hù)下穩(wěn)步前行。分銷網(wǎng)絡(luò)方面：下沉程度遠(yuǎn)不如三株、娃哈哈和大寶終端表現(xiàn)也未必比國(guó)產(chǎn)品牌卓越 歸結(jié)而言，這些企業(yè)的成功且長(zhǎng)命的根基是體系保障 —— 不僅僅是營(yíng)銷體系28市場(chǎng)營(yíng)銷保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場(chǎng)上的十大競(jìng)爭(zhēng)能力欲實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)必備的四大保障體系企業(yè)持久增值獲利產(chǎn)品靜銷力 品牌影響力 價(jià)格誘惑力 傳播拉動(dòng)力 促銷刺激力 公關(guān)支持力 分銷覆蓋力 終端推介力 服務(wù)保障力 人員推銷力獲得消費(fèi)者（客戶、用戶）知曉度、認(rèn)可度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，穩(wěn)定而長(zhǎng)久地實(shí)現(xiàn)增值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) (資本運(yùn)作、金融游戲、坑蒙拐騙等不在本探討話題之內(nèi) )說(shuō)明：四大體系決不是完全獨(dú)立的，而是彼此關(guān)聯(lián)甚至相互包含的企業(yè)存在的根本目的并非僅僅是營(yíng)銷決定的人才、管理、執(zhí)行，和相應(yīng)的資金實(shí)力是根本的基石u聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ 全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 ”：?事業(yè)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃?行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項(xiàng)目論證?資金等綜合資源籌措與保障?生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)方式論證、擬定?但在整個(gè)營(yíng)銷體系（鏈條）中，還存在著眾多其它組織和個(gè)人錯(cuò)綜復(fù)雜的需求，而且這些相關(guān)群體的需求彼此間還是相互影響、環(huán)環(huán)相扣的。?供應(yīng)鏈就是對(duì)各類群體的 需求 進(jìn)行詳細(xì)研究，分類，細(xì)化，然后針對(duì)不同群體、不同 需求 進(jìn)行更具針對(duì)性的把握和滿足。u 而如何使創(chuàng)造的利益最大和分配最合理，則成了每一個(gè)企業(yè)和營(yíng)銷人永遠(yuǎn)探究的目標(biāo)。這也是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步的原動(dòng)力之一。似乎可以說(shuō)： “ 一個(gè)私營(yíng)企業(yè)的戰(zhàn)略，從人文和感性角度講，其實(shí)就是確保企業(yè)主人生價(jià)值理念、生命追求與樂(lè)趣能夠得到最好的實(shí)現(xiàn)。37打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力1. 客戶夾菜你轉(zhuǎn)桌，2. 客戶沒(méi)醉你先多，3. 客戶講話你嘮嗑，4. 客戶聽(tīng)牌你自摸，5. 客戶隱私你亂說(shuō)，6. 客戶小蜜你亂摸，7. 客戶開(kāi)門(mén)你上車，8. 客戶年輕你裝哥。?顧客讓渡價(jià)值 ()就是總顧客價(jià)值（）與總顧客成本（）之差。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力 任何企業(yè)的 “營(yíng)銷需求鏈 ”都可以 “無(wú)限制 ”地展開(kāi)，但沒(méi)有人能夠靠一己之能 “全線貫通 ”。當(dāng)你不能滿足客戶對(duì)利潤(rùn)的期望時(shí)，你就給他最佳的綜合感受（心理、精神、友情）174。所謂 “疑人不用，用人不疑 ”在管理上是站不住腳的。在企業(yè)尚未完成規(guī)范的行為管理之前，“超前 ”進(jìn)入人文管理階段是十分危險(xiǎn)的！ ?做品牌是做體系，絕不是僅僅是廣告！每位企業(yè)員工的言行，都是品牌的體現(xiàn) 終端維護(hù)的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上就是：傳達(dá)（企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)信息）＋溝通（問(wèn)詢、客情）＋服務(wù)（頭、腦、口、手并用）這也正是銷售員和代理商生存的空間與應(yīng)盡的職責(zé)。 u區(qū)域市場(chǎng)具有相對(duì)性和可變性 ——u相對(duì)于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于中國(guó)而言，四川是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于四川而言，綿羊又是區(qū)域市場(chǎng)；對(duì)不同的企業(yè)而言，它是相對(duì)的，對(duì)同一企業(yè)而言，因目標(biāo)市場(chǎng)的定位不同，它又是可變的。產(chǎn)品促銷