【正文】 ，假設(shè)返租 510年的策略執(zhí)行， 100%銷售。 2023/2/25 48 ? 假設(shè)銷售均價(jià) 8000元 /㎡ ? 假設(shè)銷售均價(jià) 6000元 /㎡ ? 假設(shè)銷售均價(jià) 4500元 /㎡ ? 假設(shè)銷售均價(jià) 5500元 /㎡ 我們采用假設(shè)定價(jià)法來(lái)推演價(jià)格模型 ① 假定銷售均價(jià) 2023/2/25 49 銷售價(jià)元 ∕㎡ 回收成本年限 每年回收成本 月租價(jià) 8000元 ∕㎡ 5年 1600元 ∕㎡ 8000元 ∕㎡ 10年 800元 ∕㎡ 8000元 ∕㎡ 15年 ∕㎡ 8000元 ∕㎡ 20年 400元 ∕㎡ 8000元 ∕㎡ 50年 160元 ∕㎡ 計(jì)算方式：銷售價(jià) 247。 三：借助發(fā)展商實(shí)力，為項(xiàng)目提高認(rèn)可度，在區(qū)域營(yíng)銷階段， 塑造在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的 領(lǐng)跑者地位 四：項(xiàng)目形象定位切合目標(biāo)客戶群體心理需求與區(qū)域資源 2023/2/25 44 消費(fèi)需求 業(yè)態(tài)清晰 定位精準(zhǔn) 項(xiàng)目名稱 經(jīng)營(yíng)差異化 個(gè)性鮮明 廣告口號(hào) 業(yè)態(tài)壁壘 業(yè)態(tài)延伸 發(fā)展目標(biāo) 識(shí)別系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 利益點(diǎn)清晰 成功營(yíng)銷 項(xiàng)目成功營(yíng)銷具備的前提和基礎(chǔ)條件 ： 各階段之間的關(guān)系 定位 規(guī)劃 方案實(shí)施 與保障 提供內(nèi)容 整合營(yíng)銷 推廣方案 反饋修正 提供指導(dǎo) 提供依據(jù) 2023/2/25 45 營(yíng)銷方式解析 ? 返租策略 ： 投資者在買下物業(yè)后回租給發(fā)展商，返租期限有 5年 — 15年、或更長(zhǎng)。 2023/2/25 37 要點(diǎn)： 形成 “以商養(yǎng)園，以園促商” 的可持續(xù)發(fā)展模式。 最大程度實(shí)現(xiàn)物業(yè)的整體價(jià)值，使單個(gè)物業(yè)獲得較高的市場(chǎng)租金與銷售價(jià)值的增長(zhǎng)空間。 對(duì)物業(yè)的需求量一般，要求高，以小面積為主， 一房多用，對(duì)物業(yè)去化貢獻(xiàn)小， 屬單體經(jīng)營(yíng)，對(duì)價(jià)格敏感，是項(xiàng)目次主力業(yè)態(tài)。 2023/2/25 20 ? 人潮（ 經(jīng)營(yíng)人群和消費(fèi)客流量 ）是項(xiàng)目營(yíng)銷、發(fā)展的基礎(chǔ)， 怎樣吸引人潮，是總體定位必須優(yōu)先考慮的問題 ? 是項(xiàng)目最高決策層必須要認(rèn)真面對(duì)的課題， 否則容易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)商家不穩(wěn)定，面臨 2次招商帶來(lái)的麻煩。 策略清晰、定位正確，后面的系列營(yíng)銷進(jìn)程才可能順暢。/h， 371m179。/d 項(xiàng)目排污總水量為 約 388m179。 2023/2/25 9 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 2023/2/25 21 業(yè)態(tài)規(guī)劃構(gòu)想： 我們暫時(shí)劃分 4個(gè)區(qū)域分別為： ? A區(qū)域： 14棟 ? B區(qū)域： 89棟 ? C區(qū)域： 57棟 ? D區(qū)域： 10棟 （ 業(yè)態(tài)分區(qū)方案另行提交 ） C區(qū)域 D區(qū)域 B區(qū)域 2023/2/25 22 % % 10棟 % 26層 1層 分析本案的指標(biāo)數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn) 2樓以上的物業(yè) 顯然是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷非常重要的部分， 決定著項(xiàng)目 50%以上的營(yíng)銷和收益成果 營(yíng)銷和 收益 50% 2023/2/25 23 操作時(shí) 1層暫時(shí)壓倉(cāng)持有，進(jìn)行意向性、定制式營(yíng)銷 注意考慮 2層的中性物業(yè)形態(tài)， 6層的特殊情況（露臺(tái)改造）， 要在價(jià)格和營(yíng)銷手段方面有所區(qū)別。 物業(yè)需求面積： 50—300平方米左右。 2023/2/25 33 招商模式定位； 以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，工業(yè)帶動(dòng)商業(yè) ① 定向招商：依據(jù)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃， 安排具體人員重點(diǎn)落實(shí)適合項(xiàng)目主力業(yè)態(tài)定位的客戶源， 量身定做招商規(guī)劃。 （ 放水養(yǎng)魚、先做人氣，再做生意 、快速去化、回籠資金。我們建議 5— 10年。 年數(shù) 247。 從表中可以看出返租與租金的密切關(guān)系，如果租金與返租不成正比就會(huì)造成虧損 ④ 返祖金額與市場(chǎng)租價(jià)、銷售價(jià)之間的關(guān)系 2023/2/25 61 開發(fā)商每年返款金額表 （備注 :項(xiàng)目總價(jià) =銷售均價(jià) 8000元 ∕㎡ 銷售面積 ㎡ ） 1至 10年 返租比率 返款金額（萬(wàn)元） （備注） 每月 每㎡ 租金 第 1年 6% 40元 ∕㎡ 第 2年 7% ∕㎡ 第 3年 8% ∕㎡ 第 4年 9% 60元 ∕㎡ 第 5年 10% ∕㎡ 第 6年 10% ∕㎡ 第 7年 10% ∕㎡ 第 8年 10% ∕㎡ 第 9年 10% ∕㎡ 第 10年 10% ∕㎡ 返租金額 =項(xiàng)目總價(jià) 返租比率 2023/2/25 62 預(yù)期收益 銷售收益（滿售） 面積 ㎡ （數(shù)計(jì)均是假設(shè)） 假設(shè)銷售總價(jià) （按 8000元 ∕㎡ ） 假設(shè) 銷售總價(jià) （按 6000元 ∕㎡ ） ① 銷售預(yù)期收益 總面積 單價(jià) =總收益 2023/2/25 63 招商收益（滿租）面積 ㎡ 均價(jià) /月 /㎡ 每年租金 5年合計(jì)： 備注：較接近市場(chǎng)的租金價(jià) /月 /㎡ 5年租金 =月租 12月 5年 總面積 ② 招商預(yù)期收益 5年預(yù)期招商收益 A、 /月 /㎡ 2023/2/25 64 B、 /月 /㎡ 5年預(yù)期招商收益 招商收益（滿租）面積 ㎡ 均價(jià) /月 /㎡ 每年租金 5年合計(jì) 備注：較接近市場(chǎng)的租金價(jià) /月 /㎡ 5年租金 =月租 12月 5年 總面積 2023/2/25 65 客戶預(yù)期收益計(jì)算按 8000 ∕㎡ 物業(yè)情況 單個(gè)廠房面積 ㎡ 單價(jià) 8000元 ∕㎡ 一年 6%返租 二年 7%返租 三年 8%返租 四年 9%返租 五年 10%返租 394816元 610年 10%返租金額 1974080元 總價(jià) 3948160元 前五年返租金總額 1579264元 第 1年 —第 10年返租金額 3553344元 前 10年已經(jīng)回收 90% 3553344元 未收回 10%即 394816元 即第 11年 10%即可收回成本，即 3948160元 （注：第六年到第十年沒有租金 遞增，實(shí)際 10年可收回投資成本） ③ 客戶預(yù)期收益 按 ㎡ 單層分隔 2個(gè)產(chǎn)權(quán)則單個(gè)廠房面積是 ㎡ 2023/2/25 66 客戶預(yù)期收益計(jì)算按 6000 ∕㎡ 物業(yè)情況 單個(gè)廠房面積 ㎡ 單價(jià) 6000元 ∕㎡ 第一年 6%返租 第二年 7%返租 第三年 8%返租 第四年 9%返租 第五年 10%返租 296112元 第 610年 10%返租金額 1480560元 總價(jià) 2961120元 前五年返租金總額 1184448元 第 1年 —第 10年返租金總額 2665008元 前 10年已經(jīng)收回 90% 2665008元 未收回 10%即 296112元 即第 11年 10%即可收回成本，即 296112元 （注：第六年到第十年沒有租金遞增，實(shí)際 10年可收回投資成本） 2023/2/25 67 預(yù)期收益 =招商收益 +銷售收益 a. 按銷價(jià) 8000元 /㎡ 元 = 元 + 元 （租價(jià)均按 /月 /㎡ ） b. 按銷價(jià) 6000元 /㎡ 元 = 元 + 元 （租價(jià)均按 /月 /㎡ ） 代理商預(yù)期收益（ 100%滿銷售 100%滿足） a. 招商 106萬(wàn) b. 銷售代理 600萬(wàn)元 ④ 開發(fā)商預(yù)期收益 2023/2/25 68 （從簽訂合同之日） 整個(gè)營(yíng)銷周期劃分；根據(jù)具體情況再做調(diào)整。 2023/2/25 70 項(xiàng)目運(yùn)作組的確定 人員的到位 項(xiàng)目入市 效益分析 盈利模式 營(yíng)銷構(gòu)架、物料 定位 入市 確認(rèn)執(zhí)行 B、工作計(jì)劃作業(yè)表 招商方案確認(rèn) 推廣步奏制定 招商費(fèi)用投入 租、售節(jié)點(diǎn)控制 招商、營(yíng)銷執(zhí)行 方案動(dòng)態(tài)調(diào)整 營(yíng)銷強(qiáng)力執(zhí)行 后期服務(wù)工作 綜合資源分析提煉 項(xiàng)目發(fā)展模式 市場(chǎng)定位及業(yè)態(tài)方案 行業(yè)環(huán)境分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 目標(biāo)消費(fèi)群環(huán)境分析 2023/2/25 71 定