【正文】 共同發(fā)展是目的 溝通的目的就是在互惠的基礎(chǔ)上 ，達(dá)成一定的目標(biāo) ， 實(shí)現(xiàn)溝通雙方共同發(fā)展的目的 。 談?wù)摃r事新聞 。 2023/2/27 15 為顧客提供周到服務(wù) 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)本身就是對所銷售產(chǎn)品的一種增值 。 可陳某卻說 “ 外面雨下得這么大 ， 我只是單純的借傘 ， 與生意談不談得成無關(guān) 。 2023/2/27 18 有效傾聽的技巧 集中精力 專心傾聽 不要隨意打斷客戶談話 謹(jǐn)慎反駁客戶觀點(diǎn) 了解傾聽的禮儀 2023/2/27 19 積極運(yùn)用 FAB原則 ＦＡＢ原則 Ｆ就是Ｆ eature， 就是屬性； Ａ就是Ａ dvantage， 這里翻譯成作用； Ｂ就是Ｂ enefit， 就是利益。 而那些在游戲的過程中會說會聽 ,同時會問的人則被留了下來 。 2023/2/27 27 案例 有位看起來差不多四 、 五十歲的顧客 ， 帶著一個七 、 八歲的小女孩到林某的店里買煙 。 在說每一句話的時候 ，用什么樣的音色去說 ， 用什么樣的抑揚(yáng)頓挫去說等 ， 這都是肢體語言的一部分 。2023/2/27 31 卷煙商品消費(fèi)者的購買動機(jī)； 卷煙商品消費(fèi)者的購買行為； 與不同類型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn) ； 四、與不同類型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn) 2023/2/27 32 （ 1） 求實(shí) 動機(jī)：追求卷煙的實(shí)際吸用價值 卷煙商品消費(fèi)者的購買動機(jī) （ 2） 求新 動機(jī)：追求卷煙的新穎、時髦 （ 3） 求廉 動機(jī)：追求 廉價卷煙 （ 4） 求名 動機(jī)： 核心是顯示和炫耀 （ 6） 好勝 動機(jī)： 超過他人求得心理上的勝利 （ 7） 從眾購買 動機(jī)： 保持與別人步調(diào)一致 （ 5） 求美 動機(jī)： 追求卷煙裝潢的欣賞價值 2023/2/27 33 （ 1） 選價型 購買行為； （ 2） 理智型 購買行為； （ 3） 沖動型 購買行為； （ 4） 習(xí)慣型 購買行為； 卷煙商品消費(fèi)者的購買行為 2023/2/27 34 這類型的消費(fèi)者在作出選擇時通常比較 重視價格 。 （ 2） 理智型 購買行為 2023/2/27 37 不必花時間去向該類消費(fèi)者推介其它品牌 ， 否則可能會適得其反： 真誠的贊美是最好地語言 ， 最能打開他的心防 。 （ 3） 沖動型 購買行為 2023/2/27 39 多花些時間向該類消費(fèi)者推介新品牌或有針對性地引導(dǎo)其購買高毛利的品牌 ， 相信他會樂意接受你的建議 。 （ 4）習(xí)慣型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn) 2023/2/27 42 在日常的卷煙銷售過程中 ，卷煙零售客戶應(yīng)有意識且熟練地地運(yùn)用溝通的技巧 ， 相信會取得事半功倍的效果 。 2023/2/27 50 接待顧客要主動熱情 ? 案例 ? 某消費(fèi)者到一家家庭式的小超市購買卷煙 ， 店主正目不轉(zhuǎn)睛地看著電視 ，當(dāng)消費(fèi)者詢問關(guān)于某新品牌卷煙的口味時 ， 他仍看著電視 ， 頭也不回 ， 很機(jī)械的回答：買包試一下就知道了 。 通過顧客的面部表情 ， 語調(diào)的輕重 、 快慢 、 手勢等行為舉止去領(lǐng)悟顧客的心境 ， 說話要特別注意謙虛 、 耐心 、有禮 ， 要設(shè)身處地替顧客著想 ， 投其所好 、投其所愛 ， 以適應(yīng)服務(wù)工作的需要 。那位售貨員為他白費(fèi)了口舌而有幾分失望和怨憤。因?yàn)閷τ谝恍╊櫩?，他們生怕在質(zhì)量、價格等等方面吃虧，就是你介紹了，他們也往往在貨比三家之后才能進(jìn)行購買。 2023/2/27 63 （三）換位思考處理消費(fèi)者的異議 ? 在處理消費(fèi)者的異議時 ， 首先應(yīng)該站在消費(fèi)者的立場思考問題 ， “ 如果是自己碰到這種情況 ， 那我會時怎樣的心情呢 ？ ”這樣就能體會到消費(fèi)者的真正感受 ， 找到有效的方法來解決問題 。 ? 第二條：如果錯了 ， 請參照第一條執(zhí)行 ！ 2023/2/27 67 結(jié) 束 語 ? 商務(wù)禮儀貫穿于銷售過程中，學(xué)會正確的禮儀方法 ,學(xué)會巧用交談技巧，我們定能夠贏得更多的銷售機(jī)會，并能在競爭中取勝。 2023年 2月 上午 1時 15分 :15February 27, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時 15分 19秒 01:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時 15分 19秒 01:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 27日星期一 1時 15分 19秒 01:15:1927 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時 15分 19秒 上午 1時 15分 01:15: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 面對消費(fèi)者的異議 ， 零售客戶應(yīng)掌握好聆聽的技巧 。事實(shí)上就是這樣，有許多顧客就是沖著這份熱情重新回來的。 營銷人員只有把握好了營銷禮儀方面的問題 ， 然后在營銷過程中不斷創(chuàng)新 ，方能取得較好的營銷業(yè)績 。一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉職業(yè)微笑，主動介紹這種新產(chǎn)品。 消費(fèi)者見店主坐著不動 ， 又沒能從店主口中了解到自己所要知道的 ， 便轉(zhuǎn)身走向了附近的零售店 …… 2023/2/27 51 接待顧客要主動熱情 ? 分析 ? 我們要從接待客戶做起 ，顧客進(jìn)門時 ， 我們就應(yīng)該站起 、