【正文】 姿美白修護(hù)筆的市場表現(xiàn)診斷 建議2被訪者條件雅姿美白護(hù)膚產(chǎn)品的使用者 (SR)? XX公司的銷售代表；? 女性 ,年齡 2545歲；? 過去 6個(gè)月用過雅姿美白護(hù)膚產(chǎn)品；– 其中包括雅姿美白修護(hù)筆的目前使用者 : 目前仍在使用雅姿美白修護(hù)筆；– 雅姿美白修護(hù)筆的流失使用者 : 曾經(jīng)用過雅姿美白修護(hù)筆，但目前不使用了。選擇習(xí)慣 總體(400)廣州(100)北京(100)上海(100)成都(100) 買同一牌子的不同產(chǎn)品 47 47 66 38 38不同產(chǎn)品選擇不同的牌子 28 27 22 32 31沒有固定牌子 /視情況而定 25 26 12 30 31美白護(hù)膚產(chǎn)品的消費(fèi)需求基數(shù) =所有 SR被訪者%基數(shù) =所有非 SR被訪者%選擇習(xí)慣 總體(1000)廣州(250)北京(250)上海(250)成都(250) 買同一牌子的不同產(chǎn)品 93 92 93 91 96不同產(chǎn)品選擇不同的牌子 3 3 3 4 1沒有固定牌子 /視情況而定 5 5 4 5 416產(chǎn)品期望：? 消費(fèi)者對美白護(hù)膚產(chǎn)品的期望主要是滋潤、美白、淡斑、保濕方面有更佳的效果，在價(jià)格方面更適中；? SR對美白護(hù)膚產(chǎn)品的期望除了上述的功能效果方面外，在一定程度上還期望產(chǎn)品更加差異化，如有針對不同季節(jié)、針對不同膚質(zhì)的產(chǎn)品，在包裝上加以改進(jìn) (如改進(jìn)玻璃瓶、有小包裝等 ) 。向潛在市場的滲透，關(guān)鍵在于消除主要障礙發(fā)展?jié)撛谑袌龅闹饕系K是對品牌和產(chǎn)品缺乏深度了解雅姿美白護(hù)膚產(chǎn)品在非 SR中有較高的知名度， 66%的非 SR聽過 /知道雅姿美白護(hù)膚產(chǎn)品但 55%的非 SR對雅姿不了解刺激購買雅姿產(chǎn)品的主要因素是：信賴品牌 (知名品牌、質(zhì)量可靠、效果好 )朋友推薦試新因此，現(xiàn)有的 SR或 PC的銷售方式只是潛在市場滲透的方式之一，如何向潛在消費(fèi)者宣傳品牌與產(chǎn)品也是市場滲透中需要解決的問題小結(jié)：潛在消費(fèi)者（非 SR）的態(tài)度與市場滲透障礙25影響美白護(hù)膚產(chǎn)品購買與使用因素購買影響因素從使用者選擇產(chǎn)品考慮的因素來看：? 功效是首要的考慮因素? 其次是產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性? 再次才是品牌和價(jià)格這方面 SR與非 SR差異不大。因此雅姿四個(gè)產(chǎn)品表現(xiàn)出共同的弱點(diǎn)，無論對產(chǎn)品發(fā)展還是市場發(fā)展，都產(chǎn)生了障礙，需要在保濕、滋潤、避免使用后干燥方面予以改進(jìn)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在不足導(dǎo)致使用中一些不便：量少、筆芯容易折斷、旋轉(zhuǎn)不靈活等；使用者使用產(chǎn)品后感到?jīng)]有得到公司信息的足夠支持，以維持她們對產(chǎn)品的信心；雅姿美白修護(hù)筆的市場表現(xiàn)診斷46基數(shù)＝所有用過雅姿美白修護(hù)筆的 SR 目前使用者： 256，流失使用者： 205；當(dāng)前使用者與流失者的不滿意狀況對比流失使用者對產(chǎn)品的評價(jià)與目前使用者的差異較大，對產(chǎn)品的滿意度較低，僅 35%的使用者表示滿意；SR對雅姿美白修護(hù)筆的不滿意方面主要是淡斑效果不夠明顯、量少不耐用，此外，價(jià)格貴、筆芯易斷也是被提及較多的不滿意方面。是否有辦法可以消除這些惱人的斑點(diǎn)呢？雅姿美白修護(hù)筆，獨(dú)特的旋轉(zhuǎn)筆型設(shè)計(jì)，讓濃縮祛斑成分直接地作用于瑕疵部位，持續(xù)減淡、消除斑點(diǎn)，凈白肌膚。雅姿美白修護(hù)筆含獨(dú)特的光線擴(kuò)散粒子，通過改變光線折射的角度， 立即從視覺上減淺 30%的斑點(diǎn)與膚色晦暗。在文化程度、職業(yè)上兩者沒有顯著差別產(chǎn)品使用評價(jià)雅姿修護(hù)筆的使用滿意度明顯低于雅姿美白其他產(chǎn)品，產(chǎn)品使用的相對低評價(jià)產(chǎn)生了產(chǎn)品障礙，導(dǎo)致使用者終止使用。表明，并非價(jià)格促使消費(fèi)者終止使用，而是感知價(jià)值或產(chǎn)品因素的影響產(chǎn)品概念有較強(qiáng)的吸引力需要更明晰的承諾與更詳盡的使用方法需要突出淡斑、明晰遮斑的核心功能62對現(xiàn)有市場評估新的市場機(jī)會(huì)，進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)展策略決策在現(xiàn)有消費(fèi)者（ SR）中，對目前雅姿的五類產(chǎn)品，除修護(hù)筆外，其他四類已有較高的使用率，但她們對美白面膜、美白粉底、甚至美白沐浴露等產(chǎn)品有潛在的需求，可進(jìn)行新的產(chǎn)品種類的開發(fā)決策。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/25 19:48:3519:48:3525 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 25 一月 20237:48:36 下午 19:48:36一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/25 19:48:3619:48:3625 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2119:48:3519:48Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。研究建議63對潛在市場的市場滲透策略目前美白護(hù)膚產(chǎn)品處于較快的增長時(shí)期，抓住市場機(jī)會(huì)，加大市場滲透的力度向潛在市場的滲透，推廣基礎(chǔ)產(chǎn)品擴(kuò)大市場規(guī)模由于 XX獨(dú)特的銷售模式，通過人員貼身式推廣雖然可以吸引潛在消費(fèi)者，但缺乏輻射力。 低于期望值。雅姿美白修護(hù)筆可以隨時(shí)根據(jù)需要使用，即使在化妝之后。雅姿美白修護(hù)筆含維生素 C和甘草提取精華，有效抑制黑色素形成，持 續(xù)使用可淡化斑點(diǎn)，令肌膚白皙、均勻。雅姿美白修護(hù)筆的市場表現(xiàn)診斷48使用者特征因素對產(chǎn)品終止使用的影響收入因素與雅姿使用者的流失無相關(guān)關(guān)系。39功能認(rèn)知定性研究結(jié)果顯示 ,SR認(rèn)知的美白遮瑕 /修護(hù)筆的功能主要是淡斑、遮斑、美白，修護(hù)筆的功效主要是淡斑，遮瑕筆的功效主要是遮瑕，遮瑕筆一般不具有淡斑作用；在消費(fèi)者的意識中，一般傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為修護(hù)筆也應(yīng)有遮斑功效；利益需求：SR對美白修護(hù)筆的利益需求主要是淡斑、安全無害 (性質(zhì)溫和、成份天然 )、方便，此外， SR對遮瑕也有潛在的需求，美白和防曬功效需求相對居次要地位；SR對美白修護(hù)筆的情感利益需求主要是使皮膚潔凈、健康、亮麗，感覺舒適、愉悅；SR對美白修護(hù)筆心理利益需求主要是獲得自信、認(rèn)同（吸引注意和羨慕）和成功感，對 SR而言，與別人分享使用產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，對她們成功推銷產(chǎn)品尤為重要。影響美白護(hù)膚產(chǎn)品購買與使用因素27SR消費(fèi)美白護(hù)膚產(chǎn)品的季節(jié)與頻率基數(shù) =評價(jià)各類美白護(hù)膚產(chǎn)品的 SR% 使用頻率(平均頻率 )美白潔面素(536)美白緊膚水(537)美白乳液(534)美白精華素(699)美白修護(hù)筆(461)春夏季節(jié)的使用頻率 秋冬季節(jié)的使用頻率 秋冬沒有使用的比例(%)23 18 23 3 15影響美白護(hù)膚產(chǎn)品購買與使用因素使用季節(jié)總體(1000)廣州(250)北京（ 250〕上海(250)成都(250)16 12 14 20 1949 44 53 42 5713 12 12 14 144 4 3 4 346 52 43 52 38春季夏季 秋季 冬季 一年四季都用基數(shù) =所有 SR%28非 SR消費(fèi)美白護(hù)膚產(chǎn)品的季節(jié)與頻率基數(shù) =評價(jià)各類美白護(hù)膚產(chǎn)品的非 SR% 使用頻率(平均頻率 )美白洗面奶美白緊膚水美白潤膚露美白精華素美白面膜春夏季節(jié)的使用頻率 秋冬季節(jié)的使用頻率 秋冬沒有使用的比例 (%) 2 2 影響美白護(hù)膚產(chǎn)品購買與使用因素使用季節(jié) 總體(400)廣州(100)北京(100)上海(100)成都(100)10 8 8 16 99 15 5 10 58 7 8 11 79 9 11 11 581 76 83 76 90春季 夏季 秋季 冬季 一年四季都用 基數(shù) =所有非 SR%29SR消費(fèi)的季節(jié)性差異原因SR對雅姿美白護(hù)膚產(chǎn)品的消費(fèi)呈現(xiàn)明顯的季節(jié)性差異，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因不是消費(fèi)習(xí)慣的問題而是由于雅姿產(chǎn)品的特點(diǎn)或與消費(fèi)者的溝通所造成的：? SR普遍