【正文】 姿美白修護筆的市場表現(xiàn)診斷 建議2被訪者條件雅姿美白護膚產品的使用者 (SR)? XX公司的銷售代表；? 女性 ,年齡 2545歲；? 過去 6個月用過雅姿美白護膚產品；– 其中包括雅姿美白修護筆的目前使用者 : 目前仍在使用雅姿美白修護筆；– 雅姿美白修護筆的流失使用者 : 曾經用過雅姿美白修護筆，但目前不使用了。選擇習慣 總體(400)廣州(100)北京(100)上海(100)成都(100) 買同一牌子的不同產品 47 47 66 38 38不同產品選擇不同的牌子 28 27 22 32 31沒有固定牌子 /視情況而定 25 26 12 30 31美白護膚產品的消費需求基數 =所有 SR被訪者%基數 =所有非 SR被訪者%選擇習慣 總體(1000)廣州(250)北京(250)上海(250)成都(250) 買同一牌子的不同產品 93 92 93 91 96不同產品選擇不同的牌子 3 3 3 4 1沒有固定牌子 /視情況而定 5 5 4 5 416產品期望：? 消費者對美白護膚產品的期望主要是滋潤、美白、淡斑、保濕方面有更佳的效果，在價格方面更適中；? SR對美白護膚產品的期望除了上述的功能效果方面外，在一定程度上還期望產品更加差異化，如有針對不同季節(jié)、針對不同膚質的產品，在包裝上加以改進 (如改進玻璃瓶、有小包裝等 ) 。向潛在市場的滲透，關鍵在于消除主要障礙發(fā)展?jié)撛谑袌龅闹饕系K是對品牌和產品缺乏深度了解雅姿美白護膚產品在非 SR中有較高的知名度， 66%的非 SR聽過 /知道雅姿美白護膚產品但 55%的非 SR對雅姿不了解刺激購買雅姿產品的主要因素是：信賴品牌 (知名品牌、質量可靠、效果好 )朋友推薦試新因此，現(xiàn)有的 SR或 PC的銷售方式只是潛在市場滲透的方式之一，如何向潛在消費者宣傳品牌與產品也是市場滲透中需要解決的問題小結：潛在消費者（非 SR）的態(tài)度與市場滲透障礙25影響美白護膚產品購買與使用因素購買影響因素從使用者選擇產品考慮的因素來看：? 功效是首要的考慮因素? 其次是產品的質量和安全性? 再次才是品牌和價格這方面 SR與非 SR差異不大。因此雅姿四個產品表現(xiàn)出共同的弱點，無論對產品發(fā)展還是市場發(fā)展，都產生了障礙，需要在保濕、滋潤、避免使用后干燥方面予以改進。產品設計存在不足導致使用中一些不便：量少、筆芯容易折斷、旋轉不靈活等；使用者使用產品后感到沒有得到公司信息的足夠支持，以維持她們對產品的信心；雅姿美白修護筆的市場表現(xiàn)診斷46基數＝所有用過雅姿美白修護筆的 SR 目前使用者： 256，流失使用者： 205；當前使用者與流失者的不滿意狀況對比流失使用者對產品的評價與目前使用者的差異較大，對產品的滿意度較低，僅 35%的使用者表示滿意；SR對雅姿美白修護筆的不滿意方面主要是淡斑效果不夠明顯、量少不耐用，此外，價格貴、筆芯易斷也是被提及較多的不滿意方面。是否有辦法可以消除這些惱人的斑點呢？雅姿美白修護筆，獨特的旋轉筆型設計，讓濃縮祛斑成分直接地作用于瑕疵部位，持續(xù)減淡、消除斑點，凈白肌膚。雅姿美白修護筆含獨特的光線擴散粒子，通過改變光線折射的角度， 立即從視覺上減淺 30%的斑點與膚色晦暗。在文化程度、職業(yè)上兩者沒有顯著差別產品使用評價雅姿修護筆的使用滿意度明顯低于雅姿美白其他產品，產品使用的相對低評價產生了產品障礙，導致使用者終止使用。表明，并非價格促使消費者終止使用，而是感知價值或產品因素的影響產品概念有較強的吸引力需要更明晰的承諾與更詳盡的使用方法需要突出淡斑、明晰遮斑的核心功能62對現(xiàn)有市場評估新的市場機會，進行新產品發(fā)展策略決策在現(xiàn)有消費者（ SR）中，對目前雅姿的五類產品，除修護筆外，其他四類已有較高的使用率，但她們對美白面膜、美白粉底、甚至美白沐浴露等產品有潛在的需求，可進行新的產品種類的開發(fā)決策。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/25 19:48:3519:48:3525 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 25 一月 20237:48:36 下午 19:48:36一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/25 19:48:3619:48:3625 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2119:48:3519:48Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。研究建議63對潛在市場的市場滲透策略目前美白護膚產品處于較快的增長時期，抓住市場機會，加大市場滲透的力度向潛在市場的滲透，推廣基礎產品擴大市場規(guī)模由于 XX獨特的銷售模式，通過人員貼身式推廣雖然可以吸引潛在消費者，但缺乏輻射力。 低于期望值。雅姿美白修護筆可以隨時根據需要使用，即使在化妝之后。雅姿美白修護筆含維生素 C和甘草提取精華，有效抑制黑色素形成，持 續(xù)使用可淡化斑點，令肌膚白皙、均勻。雅姿美白修護筆的市場表現(xiàn)診斷48使用者特征因素對產品終止使用的影響收入因素與雅姿使用者的流失無相關關系。39功能認知定性研究結果顯示 ,SR認知的美白遮瑕 /修護筆的功能主要是淡斑、遮斑、美白，修護筆的功效主要是淡斑，遮瑕筆的功效主要是遮瑕，遮瑕筆一般不具有淡斑作用；在消費者的意識中，一般傳統(tǒng)的觀念認為修護筆也應有遮斑功效；利益需求：SR對美白修護筆的利益需求主要是淡斑、安全無害 (性質溫和、成份天然 )、方便，此外， SR對遮瑕也有潛在的需求，美白和防曬功效需求相對居次要地位；SR對美白修護筆的情感利益需求主要是使皮膚潔凈、健康、亮麗，感覺舒適、愉悅；SR對美白修護筆心理利益需求主要是獲得自信、認同（吸引注意和羨慕）和成功感，對 SR而言，與別人分享使用產品的成功經驗和體驗，對她們成功推銷產品尤為重要。影響美白護膚產品購買與使用因素27SR消費美白護膚產品的季節(jié)與頻率基數 =評價各類美白護膚產品的 SR% 使用頻率(平均頻率 )美白潔面素(536)美白緊膚水(537)美白乳液(534)美白精華素(699)美白修護筆(461)春夏季節(jié)的使用頻率 秋冬季節(jié)的使用頻率 秋冬沒有使用的比例(%)23 18 23 3 15影響美白護膚產品購買與使用因素使用季節(jié)總體(1000)廣州(250)北京（ 250〕上海(250)成都(250)16 12 14 20 1949 44 53 42 5713 12 12 14 144 4 3 4 346 52 43 52 38春季夏季 秋季 冬季 一年四季都用基數 =所有 SR%28非 SR消費美白護膚產品的季節(jié)與頻率基數 =評價各類美白護膚產品的非 SR% 使用頻率(平均頻率 )美白洗面奶美白緊膚水美白潤膚露美白精華素美白面膜春夏季節(jié)的使用頻率 秋冬季節(jié)的使用頻率 秋冬沒有使用的比例 (%) 2 2 影響美白護膚產品購買與使用因素使用季節(jié) 總體(400)廣州(100)北京(100)上海(100)成都(100)10 8 8 16 99 15 5 10 58 7 8 11 79 9 11 11 581 76 83 76 90春季 夏季 秋季 冬季 一年四季都用 基數 =所有非 SR%29SR消費的季節(jié)性差異原因SR對雅姿美白護膚產品的消費呈現(xiàn)明顯的季節(jié)性差異，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因不是消費習慣的問題而是由于雅姿產品的特點或與消費者的溝通所造成的：? SR普遍