怎樣了解顧客需求(完整版)
【正文】 、需要把握的信息類型有顧客的當(dāng)前狀況、現(xiàn) 在和未來面臨的問題等 、提問方式有開放式問題、選擇型問題、確認(rèn) 型提問等 、傾聽顧客的話，把握顧客的需要 如何通過提問了解顧客的心？ 、先創(chuàng)造友好的氣氛，微笑、打招呼、輕松的 稱贊、對(duì)個(gè)人的關(guān)心等 例如：您這身衣服很有品位！ 上次您來我們這里看過，我還記得您！ 、先問一些容易回答的問題 、提出能夠得到肯定性回答的問題 、拿出具體話題 、向顧客說明提問的理由 、然后再提難以回答的問題 如何通過提問了解顧客的心？ 提問的技巧 準(zhǔn)備問題 解釋發(fā)問的目的：激勵(lì)合作 由公開中立型問題開始 混合引導(dǎo)開放型及中立開放型 用肯定型問題作完結(jié) 將問題有程序地引出 總結(jié)需求 得到客戶肯定的接納 銷售錦囊： 、要傾聽顧客的話，以微笑、點(diǎn)頭、 誠(chéng)摯的眼光等發(fā)出傾聽的信號(hào) 、牢記 “ 一二三 ” 話術(shù)： 提問一分鐘 傾聽二分鐘 對(duì)顧客的話贊成三遍以上 六箱提問法是指把需要了解的兩種信息和三種提問法組合在一起，形成六種提問類型 其中，需要了解的兩種信息有： 顧客現(xiàn)在處于什么狀況？ 顧客當(dāng)前和將來會(huì)面臨什么問題？ 提問方法有： 普通提問、補(bǔ)充型提問、確認(rèn)型提問 六箱提問法 “ 六箱 ” 提問法 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 普通提問 補(bǔ)充提問 確認(rèn)型提問 顧客的狀況 當(dāng)前和以后面臨的問題 “ 六箱 ” 提問法 您在尋找什么商品？ 您是在尋找掛式空調(diào)吧？ 您是要買現(xiàn)在流行的平板空調(diào)嗎？ 以前有什么不方便嗎？ 孩子學(xué)習(xí)有沒有不便之處？ 現(xiàn)在已經(jīng)解決了（這個(gè)）。比如對(duì)方說： “ 我們現(xiàn)在確實(shí)比較忙 ” ，你可以回答： “ 您坐在這樣的領(lǐng)導(dǎo)位子上，肯定很辛苦。這樣才能幫助我們具備迅速、全面了解顧客的真實(shí)需求，為量身定做打下基礎(chǔ) 、你在本章學(xué)到哪些溝通的新觀念？請(qǐng)寫下來。 2023年 2月 25日星期六 下午 3時(shí) 39分 43秒 15:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:39:4315:39:4315:39Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:39:4315:39:4315:392/25/
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