【正文】 日本推銷之神原一平 31條銷售要有： (21)好的開始就是成功的一半； (22)空洞的言論只會顯示出說話者的輕浮而已； (23)錯過的機(jī)會是不會再來的； (24)只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎； (25)“好運(yùn)”眷顧努力不懈的人； (26)儲藏知識是一項(xiàng)最好的投資； (27)推銷員不僅要用耳朵去聽，更要用眼睛去看； (28)若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道缺點(diǎn)在哪里； (29)昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時的麻煩； (30)未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過； (31)若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點(diǎn)機(jī)遇； 二、我們是否具備良好的個人素質(zhì) 良好的個人素質(zhì)是一個銷售人員取得成功的基本前提，這些素質(zhì)主要包括如下幾點(diǎn)： 真誠：真誠是銷售人員應(yīng)具備的最基本的素質(zhì)。 勇氣：這里所講的勇氣有雙層含義：一是取勝的信念，不為困難所嚇倒的氣概；一是在陷入困境、四面楚歌中保持樂觀和自信。定一個 ABC目標(biāo)： “ A”為周日目標(biāo)， “ B”為月度目標(biāo)： “ C”為年度目標(biāo)。 D、目標(biāo)要公開。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和經(jīng)銷商的力量向有利廠家的方向發(fā)展，于是魚水關(guān)系之中對參雜著一幕之計智斗勇的故事。表示希望、謙遜、內(nèi)疚或沉思。顯然是表示快走之意。 ●嘴角向上，表示善意、禮貌、喜悅。 ●推手：對抗、矛盾、抗柜或者觀點(diǎn)對立。 ●食指伸出：指明方向、訓(xùn)示或命令。 C、啃指甲： 心理上更加不安的時候，指尖按在嘴唇上已不足安定情緒，便開始啃指甲和指關(guān)節(jié)。 ? 站姿： 站直，頭部微向前傾。 微笑也要注意時間和場合，否則有表達(dá)過分的危險。 ●坐下來應(yīng)該安靜，忌一會兒向東，一會兒向西。給客戶暢所欲言的機(jī)會，了解客戶的心理，從而掌握主動權(quán)。對客戶要言而有信，不能夸夸其談，自我吹捧。 C、清楚地記住輔助材料上的信息。 B、開朗型：內(nèi)心的想法溢于言表，面部表情豐富，熱情開朗，方法：語言直率，樂意與營業(yè)員交流對商品的看法。方法：學(xué)會聆聽他的意見，并認(rèn)同地恭維他一下，再進(jìn)行合理的反駁。 拔打電話 A、拔電話； B、自我介紹； C、確定對方及問候 D、說明來電事項(xiàng)； E、禮貌結(jié)束談話； F、掛斷電話。洗澡既去汗臭，又使你看上去整潔有精神。指甲不能太長，不能有污垢，不讓香煙熏黃手指。 問候： 與客戶見面，銷售人員應(yīng)主動向客戶問候。 E、要把時間掌握得恰到好處。 幫助客戶了解這些產(chǎn)品如何使他獲益。 B、一定要拜訪，即使出納員不在，也盡可能要求支付。 J、如果問題還是解決不了，就請上一級主管同行。” 如果客戶提出疑慮，可采取適當(dāng)?shù)霓k法予以解決。 15:36:4015:36:4015:362/25/2023 3:36:40 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 3時 36分 40秒 下午 3時 36分 15:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 3時 36分 :36February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :36:4015:36:40February 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時 36分 :36February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 3時 36分 40秒 下午 3時 36分 15:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 15:36:4015:36:4015:362/25/2023 3:36:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 15:36:4015:36:4015:36Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 銷售洽談結(jié)束后 ?核查客戶是否采取了行動（你的客戶行為目標(biāo)）。 對庫存管理、發(fā)貨、定價、宣傳等提出建議并給予幫助。 D、即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到對方付款為止。 溝通洽談中 六、客戶表現(xiàn)出一定興趣后，銷售人員必須趁機(jī)激發(fā)客戶進(jìn)一步洽談的欲望。 A、“近來天氣變化無常，請多注意身體。 “您好，我是公司的銷售人員。設(shè)法保持適當(dāng)體重與身材，肥胖有害健康也難看，應(yīng)運(yùn)動減肥。人人都希望見到一副潔白發(fā)亮的牙齒，抽煙者易留煙垢，應(yīng)設(shè)法去除。 D、清楚怎樣說才能建立良好的關(guān)系及如何提出成交的問題。方法：對于這種顧客，態(tài)度堅定，更要提供大量的事實(shí)證明自己所說的，不過對于一些可以滿足他們的要求，可以適當(dāng)給予滿足，因?yàn)樘嗟姆穸ㄗ⒍〞锤械摹７椒ǎ簩@類顧客要有耐心，溫和地與他交談，對他所提出的問題要專業(yè)準(zhǔn)確地給予答復(fù)，千萬不要被他嚇倒了。 了解與競爭產(chǎn)品特點(diǎn)和益處相比，自己的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢。 溝通的注意事項(xiàng) A、對重要拜訪的客戶要預(yù)約 B、控制溝通時間 C、不可打擾客戶生意的正常進(jìn)行 D、言辭簡單明了，不拐彎抹角 E、如客戶提出異議應(yīng)有技巧性的回答 七、溝通與銷售實(shí)施的步驟 溝通洽談之前： 溝通過程要注意： A、進(jìn)門之前，應(yīng)先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候； B、當(dāng)看見客戶時，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑作禮，在客戶尚未坐定之前，我們不應(yīng)先坐下； C、遞送或接送名片之前，務(wù)必用雙手； D、絕對不可任意撫摸或玩弄客戶桌上的東西及客戶的名片； E、用積極關(guān)心的態(tài)度和溫和的語氣與客戶談話； F、身體稍稍前傾，雙手交疊放于膝上或輕輕置于面前的桌上； G、認(rèn)真聽講，眼睛注視對方，不強(qiáng)求接受自己的看法和觀點(diǎn)； H、不卑不亢，有節(jié)度的動作，舉止得體，彬彬有禮； I、站立時上身穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不背手。以微笑來調(diào)節(jié)與客戶的關(guān)系，通過微笑縮短與客戶的距離，以微笑來與客戶溝通。 ●在奇子上前俯后仰，或把腿架在椅子或沙發(fā)扶手上，都是要為不雅觀的。 用“我會 ……”表達(dá)服務(wù)意愿 用“您能 ……嗎”提出要求 說“為了 ……”以節(jié)