七價(jià)格決策(完整版)
【正文】 用差別定價(jià)策略的收益必須高于用于維持差別 價(jià)格市場(chǎng)的費(fèi)用支出。新產(chǎn)品上市后，按照企業(yè)的正常成本、國(guó)家稅金和一般利潤(rùn)，定出中等價(jià)格，使企業(yè)既獲得一般利潤(rùn)，又能吸引顧客，贏得顧客的好感。 1/25/2023 34 適用條件： ?市場(chǎng)有 足夠的購(gòu)買者 ， 他們的需求缺乏彈性； ?高價(jià)使需求減少一些 ， 因而產(chǎn)量減少一些 ， 單位成本增加一些 ， 但這 不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益 ； ?在高價(jià)情況下 ， 仍然 獨(dú)家經(jīng)營(yíng) ； ?某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高 ， 使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是 高檔產(chǎn)品 的印象 。 ?優(yōu)點(diǎn) P141 經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查 ， 某目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)某企業(yè)推 出的新產(chǎn)品的可接受價(jià)格為 1200元 ， 零售商 要求經(jīng)營(yíng)毛利為 15%， 批發(fā)商要求的批發(fā)毛利 為 8%， 試計(jì)算該企業(yè)新產(chǎn)品的銷售價(jià)格 零售商可接受價(jià)格 = 消費(fèi)者可接受價(jià)格 （ 115%） =1200 （ 115%） =1020 批發(fā)商可接受價(jià)格 = 零售商可接受價(jià)格 （ 18%） =1020 （ 18%） = （三）差別定價(jià)法 ? 含義：對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格 。 二 、 需求導(dǎo)向定價(jià)法 （ 一 ） 認(rèn)知 價(jià)值定價(jià)法 ?認(rèn)知 價(jià)值定價(jià)法就是企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的 感受價(jià)值 來(lái)制定價(jià)格的一種方法， 與 現(xiàn)代市場(chǎng)定位觀念 相一致 。 商品售價(jià) =單位產(chǎn)品完全成本 (1+加成率 ) 例 ：假設(shè)某產(chǎn)品的銷售量為 10 000件 ， 總成本為 1 00 萬(wàn) 元 ， 預(yù)期的成本利潤(rùn)率為 20％ ， 則 ： 單價(jià) =? 單價(jià) =1000000/10000 (1+20％ )=120(元／件 )。 不同公司的營(yíng)銷目標(biāo) ， 或同一公司不同時(shí)間的營(yíng)銷目標(biāo)是多種多樣的 ， 但歸結(jié)起來(lái) ， 最通常的目標(biāo)有下列幾種： ? 求生存 價(jià)格能補(bǔ)償變動(dòng)成本和部分固定成本 ? 求 當(dāng)期利潤(rùn)最大化 包括：長(zhǎng)期利潤(rùn)、最大當(dāng)期利潤(rùn)、固定利潤(rùn) ? 求市場(chǎng)占有率占統(tǒng)治地位 最低價(jià)擴(kuò)大銷售 ? 求產(chǎn)品質(zhì)量的領(lǐng)先地位 高價(jià)格高質(zhì)量 ? 企圖阻止新的競(jìng)爭(zhēng)者加入 低價(jià) ? （ 二 ） .成本 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 在產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成中 ， 成本所占的比重大 ， 是定價(jià)的基礎(chǔ) 。如生活日用品屬于這類 .但不能提太大 . 當(dāng) E ? 1 時(shí)，需求富有彈性。項(xiàng)目七 價(jià)格決策 開(kāi)篇案例 ? 惠普公司曾成功研發(fā)了一項(xiàng)打印機(jī)新技術(shù) ， 此技術(shù)能提高打印機(jī)的性能 ， 獲得更佳的打印效果 。此時(shí)企業(yè)降低產(chǎn)品售價(jià)可以增加總收益，因?yàn)樾枨笤黾拥姆却笥诮祪r(jià)的幅度。 ? （ 三 ） .其他營(yíng)銷組合因素 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品有獨(dú)特性價(jià)格可高 ? 銷售渠道 不僅考慮消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格，還要考慮中間商的利益 ? 促銷 促銷費(fèi)用是價(jià)格構(gòu)成的重要因素 ? 三 、影響價(jià)格決策的外部因素 ? （ 一 ） 市場(chǎng)和需求 ? 成本是制定價(jià)格的下限 ， 而市場(chǎng)和需求卻是制定價(jià)格的上限 。 成本加成定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn) （補(bǔ)充） ： ?成本的不確定性一般比需求少 ， 該方法大大 簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序； ?只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法 ， 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 也會(huì)因此減至最低限度； ?許多人感到成本加成法對(duì)買方和賣方都比較公平 。 ?企業(yè)在為其目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí) ， 在質(zhì)量 、 價(jià)格 、 服務(wù) 等各方面都需要體現(xiàn)特定的市場(chǎng)定位觀念 。 ? 議案說(shuō)理：小肥羊案例 三 、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （ 一 ） 隨行就市定價(jià)法 ? 指企業(yè)按照行業(yè)的 平均現(xiàn)行價(jià)格 水平定價(jià) 。 1/25/2023 35 （二） 滲透定價(jià) ?所謂滲透定價(jià) ， 是指企業(yè)將其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低 ， 以吸引大量顧客 ，提高市場(chǎng)占有率 。 這種策略是介于上面兩種策略之間的一種新產(chǎn)品定價(jià)策略，即將新產(chǎn)品的價(jià)格定在以一種比較合理的水平，使顧客比較滿意，企業(yè)又能獲得適當(dāng)利潤(rùn)。 第五，實(shí)行差別定價(jià)策略要有利增加企業(yè)的收益。 ? 5).1 000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格 。 。 提價(jià)時(shí)機(jī) （ 羽絨服 、 泳衣 、防紫外線傘等 ） ? （ 補(bǔ)充 重點(diǎn) ： ） 可以不必提價(jià)便可彌補(bǔ)高額成本或滿足大量需求的可行方法有以下幾種： ， 價(jià)格不變 。 （如西友的無(wú)印商品）。 ：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以降低自己的價(jià)格，以達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的水平。 07:46:1607:46:1607:462/24/2023 7:46:16 AM ? 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見(jiàn)頻 。 上午 7時(shí) 46分 16秒 上午 7時(shí) 46分 07
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