某壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃教材(完整版)
【正文】 05年 KPI指標(biāo)制訂提供參考意見(jiàn) ?銀保通系統(tǒng)的持續(xù)推廣 — 對(duì)接式銀保通推廣至約 20個(gè)機(jī)構(gòu) — 對(duì)接式及 web式銀保通的運(yùn)營(yíng)與維護(hù) 穩(wěn)規(guī)模之 產(chǎn)品創(chuàng)新銷(xiāo)售策略 的行動(dòng)計(jì)劃與要點(diǎn)（ 3/3） 穩(wěn)規(guī)模 產(chǎn)品創(chuàng)新 分紅 穩(wěn)規(guī)模之 分紅策略 的行動(dòng)計(jì)劃與要點(diǎn) 行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)要點(diǎn) ?逐步建立分紅特別準(zhǔn)備金（蓄水池），以豐補(bǔ)歉，力促分紅水平平穩(wěn)化，市場(chǎng)中游水平 — 壽險(xiǎn)已著手建立分紅特別準(zhǔn)備金，在公司投資水平較好的年份預(yù)留部分利益、在投資不理想的年份補(bǔ)貼至分紅當(dāng)中，以平緩分紅因素對(duì)業(yè)務(wù)造成的過(guò)大影響 — 多渠道了解市場(chǎng)年度分紅狀況，及時(shí)對(duì)分紅策略作適當(dāng)調(diào)整，保證銀保分紅水平處于市場(chǎng)中游，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要 穩(wěn)規(guī)模 產(chǎn)品創(chuàng)新 分紅 – 抓住重點(diǎn)城市，快速啟動(dòng)，取得銀行合作突破，實(shí)現(xiàn)銀保主干體系內(nèi)的轉(zhuǎn)型（建立銀?？煽氐匿N(xiāo)售能力＋逐步增加高價(jià)值業(yè)務(wù)收入＋確保隊(duì)伍主體更適合未來(lái)發(fā)展需要） BSM模式 – 理順銀團(tuán)合作關(guān)系，取得銀團(tuán)高效合作，依托銀行及其客戶(hù)關(guān)系資源，建立銀銷(xiāo)團(tuán)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力，獲得高價(jià)值業(yè)務(wù)收入較快成長(zhǎng) 銀團(tuán)開(kāi)拓 – 持續(xù)試點(diǎn)并樹(shù)立成功典范，積累經(jīng)驗(yàn)，隨著渠道關(guān)系或新業(yè)務(wù)渠道合作權(quán)問(wèn)題在區(qū)域市場(chǎng)或全國(guó)市場(chǎng)的解決再作同步的擴(kuò)大推廣 IC與 FPM模式 新業(yè)務(wù) 的發(fā)展策略 行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)要點(diǎn) BSM模式 的行動(dòng)計(jì)劃與要點(diǎn)（ 1/3） ?以分對(duì)分為主，實(shí)現(xiàn)對(duì)分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)多層面的渠道合作突破及客戶(hù)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)個(gè)人突破相結(jié)合 — 推廣機(jī)構(gòu)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況選擇 BSM合作渠道，采取組織突破與個(gè)人突破相結(jié)合的形式，完成渠道談判與簽約等相關(guān)工作，確保持續(xù)穩(wěn)定和不斷增長(zhǎng)的客戶(hù)來(lái)源 — 在此之前，機(jī)構(gòu)可在該渠道一些較好的支行、網(wǎng)點(diǎn)先行進(jìn)行試點(diǎn) — 總部也將加強(qiáng)對(duì)總行的溝通與推動(dòng) ?逐步建立針對(duì)新業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售管理、訓(xùn)練與輔導(dǎo)體系，培養(yǎng)與持續(xù)增強(qiáng)銀保銷(xiāo)售能力 — 針對(duì)性地開(kāi)發(fā)以需求分析為核心的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課程，同時(shí)吸納營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)性課程 — 在 50個(gè)城市建立和完善以訓(xùn)練專(zhuān)員（專(zhuān)兼職）為主體的訓(xùn)練輔導(dǎo)體系 — 逐步培養(yǎng)銀保部經(jīng)理與銀保渠道經(jīng)理的銷(xiāo)售管理與輔導(dǎo)能力 新業(yè)務(wù) BSM 銀團(tuán)開(kāi)拓 IC/FPM — 總分公司溝通確定各機(jī)構(gòu)兼職 BSM的人力數(shù)（總體上， 04年約為 420人兼職人力； 05年約為 600人的兼職人力） ?在現(xiàn)有隊(duì)伍編制范圍內(nèi)，有步驟地調(diào)增兼職 BSM客戶(hù)經(jīng)理人力，并制訂詳細(xì)的客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型操作辦法 — 從事 BSM業(yè)務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理依其行銷(xiāo)職級(jí)降低柜面業(yè)務(wù)考核指標(biāo)（－ 20%－50%），渠道經(jīng)理增加 BSM業(yè)務(wù)綜合考核與管理津貼（活動(dòng)率＋轉(zhuǎn)正率＋評(píng)估計(jì)劃達(dá)成率） 行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)要點(diǎn) BSM模式 的行動(dòng)計(jì)劃與要點(diǎn)（ 2/3） ?建立 BSM推廣的考核與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)做大 — 05年， BSM（包括 IC、 FPM） 將統(tǒng)一納入“營(yíng)銷(xiāo)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率”指標(biāo)中進(jìn) KPI考核與獎(jiǎng)勵(lì) 新業(yè)務(wù) BSM 銀團(tuán)開(kāi)拓 IC/FPM 行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)要點(diǎn) BSM模式 的行動(dòng)計(jì)劃與要點(diǎn)（ 3/3） ?繼續(xù) 50個(gè)重點(diǎn)城市的推廣，并在推廣過(guò)程中，不斷修正與完善整體銷(xiāo)售流程 — 定期推廣總結(jié)與檢討 — 根據(jù)推廣實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，完善銷(xiāo)售流程，建立可復(fù)制、可推廣的整體 BSM業(yè)務(wù)模式 — 半年度召開(kāi)推廣機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)交流與研討
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