【正文】 ...................................................................20 3． 1 主題：諾貝爾，細(xì)致地關(guān)懷！ ..........................................................................................................................................................................................................................20 3． 2． “追求零缺陷品質(zhì)” —— 請(qǐng)質(zhì)檢儀說(shuō)話！ ................................................................................................................................................................................................21 3． 3 終端演示促銷 .......................................................................................................................................................................................................................................................21 3． 4． 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，您是贏家?。ńK端推介促銷篇） ..............................................................................................................................................................................................22 4．終端“軟件”提升建議（綱要）； ...........................................................................................................................................................................................................................22 4． 1 軟終端提升的規(guī)劃 ..............................................................................................................................................................................................................................................23 4． 2 軟終端提升的三個(gè)塊面 ......................................................................................................................................................................................................................................23 4． 2． 1 終端管理體系的設(shè)計(jì) ................................................................................................................................................................................................................................24 4． 2． 2 終端銷售模式的設(shè)計(jì) ................................................................................................................................................................................................................................29 4． 2． 3 終端人員綜合能力的提高 .......................................................................................................................................................................................................................31 0． 文前說(shuō)明 本 報(bào)告結(jié)合了前期的終端提升創(chuàng)意與建議提案，綜合了有關(guān)諾貝爾終端定位的提案，以及北京、上海、重慶三個(gè)區(qū)域市場(chǎng) （分 A/B 組 ，共六組） 的消費(fèi)者《項(xiàng)目驗(yàn)證座談會(huì)》調(diào)研結(jié)果，給出最終的建議提案。是立志做 “中國(guó)中高檔磁磚第一品牌 ”的 “諾貝爾 ”所必須具備的基礎(chǔ)。專業(yè)中帶有謙和，熱情里更多寬容，就像朋友之間的開(kāi)心交流，令推銷都讓人感覺(jué)到舒 心和信服。 ? 維護(hù) ：保持車外部的清潔衛(wèi)生，保持噴印效果，發(fā)生破舊、掉色等現(xiàn)象要及時(shí)更新。 f) 及時(shí)換：位置的調(diào)換與產(chǎn)品的調(diào)換，對(duì)于不同的生命周期的產(chǎn)品要進(jìn)行及時(shí)的位置、順序、展位大小更換，同時(shí)對(duì)于不同生命周期的產(chǎn)品種類，也要及時(shí)更換，讓新產(chǎn)品盡快上架、讓老產(chǎn)品盡快離架； 2) 大斜板： 建議 ： a) 定大?。航y(tǒng)一各類門店大斜板的尺寸大小、所占面積等、所在位置； b) 分單元：大斜板不同于斜拉柜、板本身沒(méi)有分塊，因此要通 過(guò)不同產(chǎn)品擺放多少來(lái)對(duì)其進(jìn)行分塊，形成層次感，避免一刀切（雖然大面積的展示可以增強(qiáng)效果）； c) 常維護(hù)：樣品擺放整齊，磁磚表面應(yīng)該不定期的擦洗，不能有污漬；盡量避免隨意的拆卸，展示后要及時(shí)復(fù)位，保持現(xiàn)場(chǎng)的整齊、干凈； d) 分前后：考前位置的展位應(yīng)該放置暢銷品及新品； e) 品種全：大斜板作為地磚展示的最常用手段，要做到每個(gè)門店樣品全，也即暢銷產(chǎn)品、適銷產(chǎn)品、新品等幾類產(chǎn)品盡可能全面展示； f) 有重點(diǎn)：品種全面在某些小終端是很難做到，因此不管在哪個(gè)終端，應(yīng)該根據(jù)日常的銷售統(tǒng)計(jì)做好銷售預(yù)估工作，從而做到重點(diǎn)產(chǎn)品的多陳列，個(gè)性產(chǎn)品 少陳列，以提高展柜的單位展示效率； g) 及時(shí)換：位置的調(diào)換與產(chǎn)品的調(diào)換，對(duì)于不同的生命周期的產(chǎn)品要進(jìn)行及時(shí)的位置、順逆、展位大小更換，同時(shí)對(duì)于不同生命周期的產(chǎn)品種類，也要及時(shí)更換，讓新產(chǎn)品盡快上架、讓老產(chǎn)品盡快離架 3) 樣板間 建議 ： ? 定大小 ：規(guī)定不同類型終端店的每個(gè)樣板間的大小尺寸，數(shù)量、面積以及所在位置。 5) 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽 建議 : ? 規(guī)范化：統(tǒng)一印刷、禁 止隨意的用手書寫及更改； ? 軟性化：價(jià)格作為消費(fèi)者最為敏感的因素，本身是一個(gè)比較硬性的東西，是讓消費(fèi)者不舒服的東西，因此我們建議通過(guò)制作或精良、或漂亮、或時(shí)尚、或卡通的價(jià)格標(biāo)簽來(lái)緩沖消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的不良反應(yīng)，愉悅他的心情，同時(shí)也和諾貝爾的品牌檔次相匹配。 執(zhí)行提醒 ： ? 統(tǒng)一尺寸、統(tǒng)一制作； ? 規(guī)定胸牌使用條例，分公司協(xié)銷員負(fù)責(zé)監(jiān)管、納入相關(guān)責(zé)任人的考核體系。我們將通過(guò)公司各種車輛形象的規(guī)范化、統(tǒng)一化全面提升公司形象，這將有助于擴(kuò)大公司品牌效應(yīng)和廣告效應(yīng)，提升消費(fèi)者對(duì)公司品牌的認(rèn)知度。給消費(fèi)者以職業(yè)的信任感。 2． 2． 5 終端各類助銷印刷物建議； 諾貝爾終端助銷印刷物主要有：企業(yè) 型 錄、家居手冊(cè)、 DM 三類， 下面分別進(jìn)行說(shuō)明。此項(xiàng)產(chǎn)品由于價(jià)值差別大，建議分層次進(jìn)行促銷。 關(guān)于終端促銷活動(dòng)的開(kāi)展，可以根據(jù)產(chǎn)品的銷售狀況進(jìn)行，通過(guò)對(duì)一類市場(chǎng)（北京、上海）的了解，目前感覺(jué)這些地區(qū)的消費(fèi)者普遍不是很看重促銷，促銷對(duì)其購(gòu)買產(chǎn)生的影響十分有限，因此，我們建議不在促銷上做更多的工作。 4． 2軟終端提升的三個(gè)塊面 目前，軟終端的提升主要有三個(gè)部分： 終端管理體系的設(shè)計(jì)、終端銷售模式的規(guī)劃設(shè)計(jì)、終端人員 綜合能力的提升。 加強(qiáng)對(duì)加盟店的管控與協(xié)助。 ? 及時(shí)執(zhí)行原則：建議以月為單位執(zhí)行獎(jiǎng)懲。 4． 完善培訓(xùn)體系 ： 作為終端軟件提升的重要手段，培訓(xùn)體系的建立包括 1）確立培訓(xùn)對(duì)象： ? 加盟商： 培訓(xùn)內(nèi)容： 就加盟終端管理手冊(cè)的理念與執(zhí)行與其進(jìn)行溝通，傳達(dá)精神，統(tǒng)一思想 。