【正文】 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉介紹市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉介紹大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）? 尋找和研究客戶– 客戶在哪里？– 從哪些渠道把它們找出來？– 新的潛在客戶們在哪里？大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉介紹客戶分類第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長期經濟價值，對公司特別重要最上面10%的客戶對客戶計劃的意義需要制定詳細的客戶計劃，因為所得將遠遠大于作計劃的代價第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關系十分牢靠，而且在某一方面 (產品 /服務 )上有重要性重要潛在客戶和牢固的核心客戶很多也要作客戶計劃，但要考慮優(yōu)先次序第三類 小客戶，單個機會和風險都不大只占公司 20%銷售額的80%的客戶不必做客戶計劃。 案頭研究主要項目內容 項目工作方法主要成果《＃＃戰(zhàn)略管理方案》步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案以業(yè)務管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運行平臺10月11月12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月※※ 集團 “業(yè)務管理系統(tǒng) ”戰(zhàn)略規(guī)劃經營 /預算計劃績效管理說明：“ 業(yè)務管理系統(tǒng) ” 是一個以一年為一個循環(huán)、以每季度每月度為一個小單元的管理體系。 此次咨詢項目解決的重點問題182。＃＃高級顧問專職小組成員 項目具體內容的操作 公司人力資源部、 ＃＃顧問兼職小組成員 參與部分相關內容的工作 各部門負責人有關工作人員建議成立聯(lián)合工作組咨詢項目的 “123” 原則咨詢工作推進方案： 項目具體工作安排、成果提交方案項目小組配合方案： 項目操作、宣傳、推進方案全員參與方案： 各部門參與管理變革的的行動方案確定 “1” 個主題階段工作主題： 為項目階段工作確立中心和提供牽引力設定 “2” 個目標觀念轉變目標： 為管理變革成功提供觀念基礎變革技術目標： 為企業(yè)管理變革建立再生機制，培養(yǎng)變革技術應用人員制定 “3” 套方案風險描述 原因分析 對 策管理系統(tǒng)的內容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合管理顧問沒有深入了解公司的實際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式管理顧問利用調研、業(yè)務跟蹤、現(xiàn)場實習等方法，深入了解公司運作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內容共同決策；分階段對項目進展進行評估?？蛻舫蓡T將越來越重要。 項目的整體解決思路182。因此＃＃咨詢在從業(yè)以來一直堅持為客戶提供雙重價值的服務 —— 企業(yè)內部顧問的教練＃＃咨詢服務的變革系統(tǒng)?＃＃咨詢從業(yè)以來的服務經驗證明，個性化解決方案的產生并推動、落實，必須在提供具體咨詢方案的同時，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢方案個性化并達成共識，有利于后續(xù)方案的落實和不斷提高客戶提出咨詢課題＃＃根據(jù)課題和診斷結果， 改變客戶心理架構（領導人及高管層之間的心智模式） 改變心智模式的客戶與＃＃一起將解決方案個性化并推動改變心智模式客戶運作個性化的解決方案研究客戶物理架構解決方案（如戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷管理、企業(yè)文化、業(yè)務流程、組織架構等）輸入 輸出＃＃咨詢變革系統(tǒng)＃＃咨詢的咨詢項目實施過程管理企業(yè)研究變革 ＃＃變革管理 鞏固變革，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問題決方案成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度層中達成共識，進行問題及需求描述，并形成一個解決方案，細化出工作量，并做出預算約定伍，務求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法，利用媒體宣傳變革過程，隨時召開項目特別會議，討論糾偏及補救措施，并力圖傳達決策層的決心培訓，保持全局的掌控和依賴強強聯(lián)手　　創(chuàng)造雙贏謝　　謝靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 2023/3/21 2:09:1902:09:1921 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 三月 212:09 上午 三月 2102:09March 21, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 三月 21三月 2102:09:1902:09:19March 21, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 212:09 上午 三月 2102:09March 21, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2:09:19 上午 2:09 上午 02:09:19三月 21 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 02:09:1902:09:1902:093/21/2023 2:09:19 AM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 項目操作方式182。咨詢顧問只負責指導。項目導入過程受阻 管理變革本身必然遭遇到的阻力；公司各個層次既得利益者的抵觸；站在公司發(fā)展的立場加強管理系統(tǒng)本身的科學化與公平性；加強系統(tǒng)導入的前期準備工作，統(tǒng)一認識；成立項目領導小組，推動項目依既定方案進行。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結案及后續(xù)工作規(guī)劃182。?這一系統(tǒng)有兩大功能：它構造了一個嚴密而有效的實施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉化為實際行動；它是一個開放的制度化平臺，來自總部和各個業(yè)務單元的高層領導、執(zhí)行經理和員工，都會在這樣一個制度化平臺上針對業(yè)務實施情況，對比差距、交流和分享成功的經驗和措施。一般通過為客戶建立一份客戶性質檔案表（顧客卡）來實現(xiàn)。 案例研究167。與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系零售終端管理設計關鍵活動舉 例167。定價方法選擇渠道策略分析167。制定銷售目標167。 小組討論167。 企業(yè)高層管理者的重點溝通、訪談167。 標桿企業(yè)研究主要成果《＃＃在特定業(yè)務領域的市場機會評估報告》《＃＃未來競爭力分析報告》外部變革反饋行為改變C 績效改變P結構改變S反饋合作 /對抗行業(yè) 制造商 技術突破 政府政策 /管理改變國內國際 口味 /生活方式的轉變 需求經濟學替代產品可獲得性產品差異性增長率變更性 /周期性 供給經濟學生產商集中度進口競爭生產商差異性固定 /可變成本結構產能運用科技機遇供給曲線 進入 /退出壁壘 產業(yè)鏈經濟學供應商討價能力顧客討價能力信息市場失敗縱向市場失敗 營銷定價批量廣告 /促銷新產品 /研發(fā)分銷 產能改變擴張 /收縮進入 /退出收購 /合并 /剝離 縱向整合前向 /后向整合縱向合資企業(yè)長期合同 內部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能 財務盈利性價值創(chuàng)造 科技發(fā)展 雇傭對象＃＃將以如下角度分析＃＃的外部環(huán)境信息步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠景，梳理＃＃的運營模式及其運營狀況，明確＃＃的核心能力和資源配置狀況主要項目內容? 研究未來成長的關鍵來源和瓶頸 (品牌 /營銷、客戶結構、區(qū)域市場覆蓋、現(xiàn)金流、采購、 IT等 ) ? 研究并確定＃＃所特有的能力模式和資源項目工作方法167。 市場特點（成長性、集中度、競爭狀況）167。 建立前期調研的分析假設和分析模型167。 ＃＃咨詢簡介項目的主要模塊項目啟動 企業(yè)現(xiàn)狀分析 競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 方案管理項目培訓就戰(zhàn)略規(guī)劃項目的目標、內容、時間安排和信息需求達成共識，為以后的工作做好準備?分析＃＃現(xiàn)有業(yè)務的市場發(fā)展趨勢 /潛力，綜合評價＃＃的各項戰(zhàn)略業(yè)務的市場競爭地位?發(fā)現(xiàn)并確定＃＃的核心能力與資源狀況?輸入公司的遠景、使命、戰(zhàn)略等相關信息?確定公司的業(yè)務組合、發(fā)展模式?制定企業(yè)的競爭戰(zhàn)略規(guī)劃?建立與其配合的管理模式和流程營銷職能戰(zhàn)略方案?在競爭戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?確定企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的方案?確定操作模式和實施步驟?新營銷理念的建立和試行?對項目實施過程中形成的各類問案資料進行匯總、并進行管理?實施項目過程中必備的培訓和指導階段一：項目規(guī)劃步驟一項目啟動及規(guī)劃步驟一 ：就項目目標、內容和信息需求達成共識，建立項目團隊和項目管理機制，為項目的進一步發(fā)展打好基礎主要項目內容167。 項目操作方式182。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項目的整體解決思路182。 中小型企業(yè)受到大企業(yè)競爭的擠壓，市場空間狹小216。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。目錄182。未經書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制機密前言q本咨詢項目建議書是在＃＃管理咨詢公司前期對于＃＃公司的研究基礎上以及與公司高層進行進行深入溝通后形成的。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 項目的整體解決思路182。 改變營銷管理的模式?