初次接觸銷售面談(完整版)
【正文】 步驟七：重申客戶需求，給予解決方案 關(guān)鍵：將從資料收集中獲得的需求信息對(duì)客戶提出，并給出結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的解決方案 目的：尋找購買點(diǎn)，并嘗試促成。 小沈他會(huì)設(shè)定目標(biāo)，要求自己每天至少發(fā)十張名片。一年可達(dá)到 3650張，平均下來有 10%的回收，也相當(dāng)于 365張推薦函 . 通過這種方式 ,小沈獲得了源源不斷的客戶 ,成為了公司的展業(yè)明星 . 啟示 : 印象，讓準(zhǔn)主顧對(duì)你的姓名及服務(wù)印象深刻，當(dāng)準(zhǔn)主 顧想到購買時(shí)，就會(huì)想到你。 19 尋找購買點(diǎn)是什么意義？ 介于收集客戶資料和嘗試促成之間的橋梁。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 42分 49秒 03:42:4914 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 42分 49秒 03:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 42分 49秒 03:42:4914 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:4903:42Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20 如何把這些問題突顯出來（問出來）？ 問一：產(chǎn)生問題（啟） 這些問題的存在客戶是否清楚？真實(shí)情況如何？ 這些問題可能會(huì)帶來的危害或者損失？ 要解決這些問題需準(zhǔn)備多少費(fèi)用？ ???? 客戶是否清楚？ 21 如何把這些問題突顯出來（問出來）？ 問二：確認(rèn)問題（承） 客戶對(duì)這些問題的看法如何？ 客戶的感覺如何？ 客戶的情緒、感情反應(yīng)如何？ 22 如何把這些問題突顯出來（問出來）？ 問三：解決問題（轉(zhuǎn)） 這些問題客戶是否知道如何解決？ 有沒有規(guī)劃解決方案？ 提供的解決方案是否有價(jià)值、重要？ 導(dǎo)出產(chǎn)品，嘗試促成（合） 23 步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間 關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法 目的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn) 24 目的： 明確下次面談所需時(shí)間 明確下次面談目的，讓客戶 做好心理準(zhǔn)備 步驟九：道明下次面談的目的 25 Listen 用心聆聽 Share 尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 異議處理 的技巧 26 席間，徐主任只字不提保險(xiǎn)，吃完飯 A送徐主任回家，在車上，徐主任才問其是否購買過保險(xiǎn)。 7 步驟二：建立輕松良好的關(guān)系 關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可 目的：打破與客戶的隔膜
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