中層核心管理訓(xùn)練營-學(xué)員版(完整版)
【正文】 頭：不留長發(fā)，胡子刮干凈，嘴里無異味 身：外表服裝要整潔，指甲要干凈，不留長指甲 腳：冬天皮鞋要擦亮，夏天不穿涼、拖鞋 2. 常規(guī)裝備 宣傳資料（保持資料的整齊） 名片、計(jì)算器、受理單 小禮品（鑰匙扣、精美卡片、萬能眼鏡螺絲刀、爆丸、雜志） 3. 拜訪日志 拜訪計(jì)劃表（拜訪周 \日計(jì)劃） 拜訪記錄表（當(dāng)日拜訪記錄信息） 拜訪報(bào)表（當(dāng)日必須完成，不寫回憶錄） 第一步： 充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象 1. 文明破門 隔 5秒敲 3下 ,3次后無人應(yīng)答 ,轉(zhuǎn)下一家 2. 自信應(yīng)門 中國電信小王 (直接、簡單、明了，聲音洪亮） 3. 自然進(jìn)門 贊美家庭的裝修 ,或某件具體物件 ,自然進(jìn)門 講解知識(shí) ,通過懸念。 B．先為他安排參加有關(guān)工作計(jì)劃的訓(xùn)練課程。 C. 肯定他的努力，但順其自然，因?yàn)槿魏纬鯇W(xué)者都會(huì)面臨 [學(xué)習(xí)幻滅 ] 的現(xiàn)象，他必須自行克服此問題。 E．詢問他，期望得到哪種激勵(lì)？你會(huì)設(shè)法令其滿足。 :37:2612:37Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:37:2612:37:2612:372/12/2023 12:37:26 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 12時(shí) 37分 26秒 12:37:2612 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :37:2612:37Feb2312Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:37:2612:37:2612:37Sunday, February 12, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :37:2612:37:26February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 主要包含 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值陳述訓(xùn)練 客戶拜訪的流程與要點(diǎn) 實(shí)用的銷售話術(shù)訓(xùn)練 銷售關(guān)鍵點(diǎn)控制 接打電話標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 常見的客戶異議排除訓(xùn)練 銷售流程的掌控訓(xùn)練 客戶服務(wù)動(dòng)作 …… 常規(guī)訓(xùn)練 如何常規(guī)訓(xùn)練 訓(xùn)練形式： 單獨(dú)練習(xí) 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 小組練習(xí) 經(jīng)理單獨(dú)指導(dǎo)訓(xùn)練 一對(duì)一練習(xí) 一對(duì)多練習(xí) 二對(duì)一練習(xí) 二對(duì)多練習(xí) 一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā) 溝通話術(shù)訓(xùn)練： 介紹、價(jià)值描述、產(chǎn)品特利優(yōu) …… 話術(shù)總結(jié) 熟悉理解 進(jìn)入角色 高聲表達(dá) 爛熟于心 習(xí)慣自然 總結(jié)優(yōu)化 銷售 流程訓(xùn)練： 拜訪流程、回訪流程、賣場(chǎng)“接客”流程 …… 模擬訓(xùn)練： A為客戶 B為 SALES進(jìn)行練習(xí)（訓(xùn)前進(jìn)行障礙設(shè)計(jì)） 高效銷售 行為訓(xùn)練： 銷售禮儀、談判坐立行、網(wǎng)絡(luò)尋找客戶 …… 教練示范、分組練習(xí)、小組 PK 技能運(yùn)用訓(xùn)練： 直接打電話、拜訪客戶、賣場(chǎng)銷售，教練指導(dǎo)訓(xùn)練， 找出不足之處進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練 心靈訓(xùn)練 有目的有計(jì)劃地對(duì)銷售人員的 心理過程 和 個(gè)性心理 施加影響的過程。 E．肯定他的努力，并嘗試減輕一些來自于你所給的壓力，（例如：允 許他依自己想法去做，讓他休息一下 … ）以令其適應(yīng)新狀況。 D．先請(qǐng)他與其他對(duì)工作計(jì)劃能力較強(qiáng)的同事一起從事某項(xiàng)工作，囑 咐他多加觀摩別人的做法。 第三步： 開場(chǎng)破冰；掌控氛圍 （開場(chǎng)決定整場(chǎng)） 2. 異網(wǎng)用戶（尋找差距，見縫插針） 了解所使用的網(wǎng)絡(luò) 了解所使用的感受 可以說自己好，無需說別人壞 第四步： 捕捉需求；尋找差距 1. 需求是問出來的 是否經(jīng)常出差 有無無線上網(wǎng)的需求 是否需要查股票查工資繳費(fèi)等 3. 描述差距 想不想體驗(yàn)更快的速度 C網(wǎng)所帶來的全新感受 資費(fèi)、服務(wù)、功能 勇于成交（直接） 您就放心好了，有不明白的隨時(shí)向我咨詢，來請(qǐng)您簽下字。經(jīng)前看，點(diǎn)著燈。中層核心管理訓(xùn)練營 主講 ：張雷冰老師 為什么學(xué) ?— 為誰學(xué) ? 學(xué)什么 ?— 怎么學(xué) ? 怎樣才能得到你想要的 ? 在這里你想要得到什么？ 動(dòng)機(jī)多強(qiáng)烈，行動(dòng)才有多堅(jiān)決 欲望 動(dòng)機(jī) 態(tài)度 行動(dòng) 結(jié)果 領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該時(shí)刻反省的是什么？ 中層管理者的
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