中層核心管理訓(xùn)練營-學(xué)員版-文庫吧
2025-01-15 20:45 本頁面
【正文】 大家都是小人 3. 沒有壞人，只有壞制度 ，沒有絕對(duì)的公平 ，你就一定會(huì)為這個(gè)人破壞制度 執(zhí)行不按流程走，等于沒有執(zhí)行力 3721陌拜全流程 7步 21點(diǎn)全攻略 第一步： 充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象 第二步： 文明破門；自然自信 第三步： 開場破冰；掌控氛圍 第四步： 捕捉需求；尋找差距 第五步： 進(jìn)行銷售；勇于成交 第六步： 異議排除；深度銷售 第七步： 完成拜訪；完美收結(jié) 1. 個(gè)人形象 頭：不留長發(fā)，胡子刮干凈，嘴里無異味 身：外表服裝要整潔，指甲要干凈，不留長指甲 腳：冬天皮鞋要擦亮，夏天不穿涼、拖鞋 2. 常規(guī)裝備 宣傳資料（保持資料的整齊） 名片、計(jì)算器、受理單 小禮品（鑰匙扣、精美卡片、萬能眼鏡螺絲刀、爆丸、雜志） 3. 拜訪日志 拜訪計(jì)劃表（拜訪周 \日計(jì)劃） 拜訪記錄表（當(dāng)日拜訪記錄信息） 拜訪報(bào)表（當(dāng)日必須完成，不寫回憶錄） 第一步： 充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象 1. 文明破門 隔 5秒敲 3下 ,3次后無人應(yīng)答 ,轉(zhuǎn)下一家 2. 自信應(yīng)門 中國電信小王 (直接、簡單、明了，聲音洪亮） 3. 自然進(jìn)門 贊美家庭的裝修 ,或某件具體物件 ,自然進(jìn)門 講解知識(shí) ,通過懸念。使用網(wǎng)絡(luò)的好處可多了，無需排隊(duì) 就能查工資交各種費(fèi)用、跟遠(yuǎn)方親人面對(duì)面，來大媽，我非得跟您好好講講 玩笑進(jìn)門 ,呵呵 !我還是進(jìn)來跟您說吧 ,你放心 ,我的腳昨天洗了七七四十九次 第二步： 文明破門；自然自信 1. 5秒鐘內(nèi)亮明身份道明來意 您好 ,我是電信公司小王 ,為了給您提供更周全的服務(wù) ,公司組織了 這次服務(wù)調(diào)研活動(dòng) ,請問大哥 ,我應(yīng)該怎么稱呼您呢？ 您好 ,安徽電信與居委會(huì)正在舉辦網(wǎng)絡(luò)科技進(jìn)社區(qū)活動(dòng) , 請問大哥 我應(yīng)該怎么稱呼您呢 ? 2. 發(fā)問破冰（互動(dòng)的開始） 張大哥平時(shí)上網(wǎng)絡(luò)多嗎 ?主要是享受網(wǎng)絡(luò)的哪些功能呢 ? 張大哥一看就是個(gè)網(wǎng)絡(luò)高手了 ,對(duì)于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)您有什么更好的建議 張大哥一看就是思想比較開放，愿意接納新事物的人，您體驗(yàn) 3G 網(wǎng)絡(luò)的精彩了嗎？ 3. 贊美破冰 張大哥 ,看你特別有氣質(zhì)、內(nèi)涵、品味 ,冒昧的問一下 ,張大哥是從事哪 個(gè)職業(yè)的啊 ?針對(duì)職業(yè)進(jìn)行贊美 一看您就是個(gè)快樂的人，看到您我就覺得很開心，您的笑容很有感染 力！很爽朗！ 您家的小狗真可愛，真有意思，您一定是個(gè)特有愛心的人，我也特別 喜歡小動(dòng)物。 第三步： 開場破冰；掌控氛圍 （開場決定整場） 2. 異網(wǎng)用戶（尋找差距，見縫插針） 了解所使用的網(wǎng)絡(luò) 了解所使用的感受 可以說自己好，無需說別人壞 第四步： 捕捉需求；尋找差距 1. 需求是問出來的 是否經(jīng)常出差 有無無線上網(wǎng)的需求 是否需要查股票查工資繳費(fèi)等 3. 描述差距 想不想體驗(yàn)更快的速度 C網(wǎng)所帶來的全新感受 資費(fèi)、服務(wù)、功能 勇于成交（直接） 您就放心好了，有不明白的隨時(shí)向我咨詢，來請您簽下字。 請您簽下字，很快您就能享受網(wǎng)絡(luò)所帶來的樂趣了 太好了，我什么時(shí)間把卡給您送過來，先人一步體驗(yàn) 3G的精彩 假定成交 您看我何時(shí)過來安裝 ,您比較方便 ?我明天下午過來安裝 ,你方面嗎 ? 我們提供的服務(wù)就是為您免去繳費(fèi)的煩惱，你一般什么時(shí)候過來 收費(fèi)您比較方便 您看您是選擇 1M帶寬還是 2M帶寬 鋪墊成交 新產(chǎn)品的推介 Usp價(jià)值陳述（獨(dú)特的銷售主張） 以需求與差距為中心 第五步： 進(jìn)行銷售；勇于成交 排出異議（客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，要有耐心） 先認(rèn)同對(duì)方在陳述自己的理由 認(rèn)真聆聽用戶的異議，點(diǎn)頭認(rèn)可，對(duì)異議進(jìn)行反饋 針對(duì)關(guān)鍵疑慮進(jìn)行觀念轉(zhuǎn)換 深度銷售（信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移） 原來您擔(dān)心的是這個(gè)問題，是這么回事 …… 您放心了吧 與您聊了這么長時(shí)間，您就放心吧，最重要的是我一定回報(bào)您 最好的服務(wù) 正確認(rèn)識(shí)（銷售從異議開始） 不是阻礙是需求 用戶因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生 問清用戶真是的疑慮是什么
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