【正文】 圖得到一定的利潤； ②人并非是完全理性的，但他們在社會交易中的確進行成本和利潤之間的核算； ③在所有社會中，人們在明確規(guī)定的市場中的確進行著經(jīng)濟交易，但它僅僅是發(fā)生于所有實際社會環(huán)境中個體之間更為普遍的交換關系的特例； ④人們的確在交換中追求物質(zhì)目標，但他們也同時流通和交換非物質(zhì)的資源，諸如感情、服務和符號。 ２）人的行為的非理性特征 ——風險的驅動力 在新的風險管理分析范式中，非理性經(jīng)濟人是核心內(nèi)容。下面是一個被稱為沙堆悖論的例子： ? 從一堆沙子開始。 復雜性 一般地，一個經(jīng)濟金融系統(tǒng)有很多的層次，每一個層次都有其自身的結構，例如金融體系包括不同的金融市場以及不同的金融企業(yè)和投資者等。大多數(shù)自殺者是非理性的，為什么他們在變得理性時失??？其原因可能是，自殺將現(xiàn)在的沮喪擴散到未來，而忽略了不確定性，因而也忽略了生命（保單）的期權價值。 ? 婚姻可以通過離婚來取消，但只能以高昂的成本（貨幣的和情感的）為代價。 ? 托馬斯 壽險營銷中的心理技巧 —— 基于行為經(jīng)濟學的視角 對外經(jīng)濟貿(mào)易大學保險學院 王 穩(wěn) 在不遠的將來，壽險營銷領域的革命性事件表現(xiàn)為： 理財規(guī)劃師將成為壽險營銷員的轉型目標。庫恩（ Thomas Kuhn）說，范式是“觀察世界和實踐科學的方法”，科學研究一般在特定的范式環(huán)境中進行，但不直接驗證范式；相反，科學在于竭盡全力把自然納入概念的范式中。婚姻帶來的幸?；蛲纯嘣诮Y婚前僅僅是不完全的預測，即使在結婚后也會持續(xù)地隨機波動。 １） 經(jīng)濟變量的不確定性和非線性變化：混沌和復雜性 —— 風險的普遍性 ? 混沌和混沌行為的研究產(chǎn)生于數(shù)學和混沌科學領域 ， 一個混沌過程是一個確定性過程 ， 但它看起來是無序的 、 隨機的 。每一個金融主體，都按其經(jīng)濟結構的性質(zhì)實現(xiàn)它自身的功能，它們之間相互聯(lián)系，相互作用，構成了一幅復雜的非線性的圖像。拿走一粒沙子，它還是一個沙堆。 首先，它不承認“理性”是絕對前提，不管是理性，還是非理性，都是有條件的。 非理性經(jīng)濟人假設的實踐基礎 ? 隨著經(jīng)濟的巨大發(fā)展，特別是新經(jīng)濟和所謂的體驗經(jīng)濟的興起，“網(wǎng)絡效應”和體驗價值日益突出化，經(jīng)濟主體的非理性行為成為現(xiàn)實經(jīng)濟運行中逐步居于主流的常態(tài)現(xiàn)象。 ?非線性或非理性范式的革命（風險管理和 保險理論、行為經(jīng)濟學、制度變遷理論）。 無意識范疇：基于非理性視角的保險分析方法（風險管理的新范式的一個例證） 所謂 意識，是人所特有的反映客觀現(xiàn)實的高級形式，是人有目的的自覺反映；這種反映，主要表現(xiàn)在認識活動上，即“意識到”的活動上。 “集體無意識”狀態(tài)在生活中隨處可見：一邊開空調(diào)、一邊敞著門；室內(nèi)能見度很好的上午，幾盞大吊燈毫無顧忌地打開著；很多僅寫了幾個字的紙就被扔進了廢紙簍；許多電腦閑置時也常開著；電視機、 VCD等家用電器關機后仍處于待機狀態(tài) …… 許多人包括一些經(jīng)濟學家對保險的本質(zhì)和作用沒有清楚的認識 政治無意識 ■政治無意識實質(zhì)上是一種意識形態(tài)中的無意識，意識形態(tài)概念在形成的過程中，表現(xiàn)出了內(nèi)在矛盾，即任何意識形態(tài)中，都包含有由于意識形態(tài)創(chuàng)造者的主觀因素所決定的“虛假觀念”，反映了其內(nèi)部的有意識因素與無意識因素的并存。 好萊塢和日本的所謂的“心理電影”，如《精神變態(tài)者》、《沉默的羔羊》、《本能》、《催眠》等描述了人的心理失常的畫面。 好萊塢電影《愛德華大夫》、《最后分析》中的情節(jié)，經(jīng)典臺詞是：“晚安，做個好夢，明天拿來分析一下。膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)。可以給員工獎金，比如 1000元，也可給員工舉辦一個獨特的餐會，花800元。 正如《真正的快樂》的作者塞利格曼所說，快樂的人很少感到孤單。徹斯認為，在生命的流程中，你不必加快腳步到達終點，順其自然就可以。 ? 當營銷員的需要未得到滿足時，產(chǎn)生的挫折會有各種各樣的行為表現(xiàn)，在心理上與生理上有各種不愉快的情緒反應。 ? 所謂個體對挫折的容忍力的大小與個體的生理條件、心理特點有關。 ●改變策略再作嘗試。又稱回歸。 有兩種表現(xiàn)：即“酸葡萄”式和“甜檸檬”式。 ? 因此，被保險人是基于情緒等心理因素的非理性行為人。 ? 當風險性和災難性事件不斷出現(xiàn)時，壽險銷售就會有突破性增長。對付這種疾病有兩種供選方案，假使對每種方案的實施結果我們都能作出準確的和科學的估計，則有：如果采取方案 A，將救活 200人；如果采取方案 B，1/3的概率是 600人都得救， 2/3的概率是 600人都不能得救。過度自信的決策者總是對自己的決定具有獨斷性，堅持己見，以自己的意愿代替實際客觀事物發(fā)展的規(guī)律，當客觀環(huán)境發(fā)生變化，也不肯更改自己的目的和計劃，盲目行動，一概拒絕他人的意見或建議，是缺乏自覺性和意志薄弱的表現(xiàn)。如果你裝修過房子的話，一定也有這樣的體會，你實際裝修房子所花的時間十有八九比你自己預期的時間要長 。 自我歸因偏差使得個人更傾向于過度自信而不是將注意力集中在準確的自我評估上，有時人們的決策“碰巧”被證明是正確的，加大了對自己判斷力的自信心。” ? 例如，夫妻估計每人各做了多少家務時，把兩人各做的比例加在一起遠遠超過了 100％ ——換言之，每個人都認為他或她做家務比其配偶認為他或她做得多； ? 自我歸因偏差的一個重要的表現(xiàn)形式是所謂的刻板化(stereotype)，過度自信的決策者常常會把同一個特征歸屬于團體的每一個人，而不管團體成員中的實際差異。 在保險市場上，消費者常常過于相信自己控制風險的能力。暈輪效應，又稱光圈效果。 ? 1982年，卡尼曼和特維斯基將后悔（ Regret）定義為，人們發(fā)現(xiàn)不同的選擇本能得到更好的結果而帶來的痛苦感覺。為什么呢？丟失幾百元的自行車，你的后悔的程度很小，而丟失價值幾十萬元的汽車，你的后悔程度要大得多，是難以承受的，所以保險也可是說是為將來的不后悔買單。因為在請愿書上簽字是很容易做的事，所有的人都照辦了。 影響個體從眾行為的另外兩個重要因素是，受壓力的個體是什么樣的人，以及團體是由什么人組成。第三個人，一個有急事的胖胖的紳士，也小跑了起來 …… 十分鐘之內(nèi)，這條大街上所有的人都跑了起來。 （ 2）認同，是對社會影響的一種反應，做出這種反應是由于個體希望自己成為與施加影響者一樣的人。這標志著經(jīng)濟心理學的真正誕生，因此，一般認為經(jīng)濟心理學起源于法國。 06:54:2406:54:2406:542/12/2023 6:54:24 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 6時 54分 24秒 上午 6時 54分 06:54: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 6時 54分 :54February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :54:2406:54:24February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時 54分 :54February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時 54分 24秒 上午 6時 54分 06:54: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 06:54:2406:54:2406:542/12/2023 6:54:24 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 06:54:2406:54:2406:54Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 研究了模仿這一最基本的社會現(xiàn)象或曰“最根本的社會事實”。他們的行為不是為了獲得獎賞或免受懲罰（如依從那樣），而只是為了和那個人或那個團體樣?！皼Q堤了！”這充滿恐懼的聲音，可能是電車上一位老婦人喊的，或許是一位交通警說的，也可能是一個小男孩說的。 一個團體若具備以下幾點，就更容易使個人去遵從它：（ 1）由專家組成；（ 2）對個人來說，團體成員是很重要的人物；（ 3）它的成員在某些方面與個人類似。 ? 因此，當一個人卷入某工作的一小部分時，繼續(xù)干下去的可能性便會不斷增加。 塞勒將這種情況稱為原賦效果，也就是個人一旦擁有某項物品，則對該項物品的評價比未擁有前大幅度增加。 ? 人生大抵如此，錯失 (omission)導致的后悔比冒失（ mission）導致的后悔小。 ? 態(tài)度性啟發(fā)的另一個重要原因是“錯誤的一致效應”（ false – consensus effect）。其中，認知因素規(guī)定了態(tài)度的對象；情感因素是個人對某個對象持有的好惡情感，是對態(tài)度對象的一種內(nèi)心體驗；意向因素是個人對態(tài)度對象的反應傾向。 ? 當我們聽到像“北京出租汽車司機”、“國旗護衛(wèi)隊戰(zhàn)士”等字眼時，大多數(shù)人的頭腦里都會出現(xiàn)一個固定的形象。托馬斯 ? 1992年，格瑞芬（ Griffin）和特維斯基認為，當事件的可預見性比較差且證據(jù)不明確時，尤其是當決策或信息的反饋被滯