第四章消費者市場購買行為分析(完整版)
【正文】 展消費品 、 享受消費品 ? 按 消費品的購買特點 可將消費品分為： 便利品 、 選購品 、 特殊品 ? 按 商品的耐用程度和使用頻率 可將消費品分為： 耐用品 、 非耐用品 五、消費者市場的特點 （一）消費者市場人數(shù)眾多、范圍廣泛且分散 （二）交易頻繁但數(shù)量不多 （三）所交易的商品種類繁多，市場生命周期較 短；需求彈性較大，可替代性較強 （四）消費者情感性購買較強，易受廣告宣傳等營銷活動以及營銷人員、家人、朋友的影響 第二節(jié)：影響消費者市場購買行為的主要因素 文化 ?廣義文化 是指人類創(chuàng)造的一切物質(zhì)財富和精神財富的總和； ?狹義文化 是指人類精神活動所創(chuàng)造的成果 ， 如政治 、 法律 、 哲學(xué) 、宗教 、 科學(xué) 、 文學(xué) 、 藝術(shù) 、 道德等 。 社會階層 ? 社會階層是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。 ? 一個人的社會階層歸屬不是僅由某一變量決定 ， 而是受到職業(yè) 、 收入 、 教育 、 價值觀和居住區(qū)域等多種因素的制約 。 參照群體在消費者購買行為中的兩大功能： ?規(guī)范功能 ?比較功能 參照群體的上述兩大功能的實現(xiàn)是通過以下三種途徑來進行的： ?首先是通過產(chǎn)品的相關(guān)信息來實現(xiàn)。 社會學(xué)家一般將家庭分為 4種形式或類型： ? 核心家庭 ? 主干家庭 ? 聯(lián)合家庭 ? 其他類型的家庭 家庭生命周期 : 所謂家庭生命周期是指一個家庭從建立、發(fā)展到最終解體的整個過程。 不同的人有不同的需要，人們在生理上、精神上的需要也就具有廣泛性與多樣性。 它包括兩個含義： ? 第一，人們通過感官了解環(huán)境，因此感覺是知覺產(chǎn)生的基礎(chǔ)。 學(xué)習(xí) 也稱 “ 習(xí)得 ” ， 由于經(jīng)驗而引起的個人行為或行為潛能的比較持久的改變 。 最持久和最穩(wěn)定的態(tài)度就變成了個體的信念 。 氣質(zhì)與購買行為 ? 氣質(zhì)是人的典型的和穩(wěn)定的心理特征，表現(xiàn)在人的心理活動的各個方面?！? 可是，日本一家食品產(chǎn)銷企業(yè)集團 —— 日清食品公司，卻不信這個邪，始終堅持“只要口味好，眾口也能調(diào)”的獨特經(jīng)營宗旨，從人們的口感差異性出發(fā)，不惜人力、物力、財力在食品的口味上下功夫，終于改變了美國人“不吃熱湯面”的飲食習(xí)慣，使日清公司的方便面 日本日清食品公司在準備將營銷觸角伸向美中食品市場的計劃制定之前，為了能夠確定海外擴張的最佳“切入點”。 “第二腳” —— 他們?yōu)榱藵M足美國人以叉子用餐的習(xí)慣，果敢地將適合筷子夾食的長面加工成短面條，為美國人提供飲食之便；并從美國人愛吃硬面條的飲食習(xí)慣出發(fā)，一改方便面適合東方人口味的柔軟特性，精心加工出稍硬又有勁道的美式方便面，以便吃起來更有嚼頭。 2023年 2月 11日星期六 下午 9時 19分 29秒 21:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:19:2921:19:2921:19Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:19:2921:19:2921:192/11/2023 9:19:29 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時 19分 29秒 下午 9時 19分 21:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:19:2921:19:2921:19Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 下午 9時 19分 29秒 21:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時 19分 :19February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 第四腳 —— 他們從美國人食用方便面時總是“把湯喝光而將面條剩下”的偏好中，靈敏地捕捉到了方便面制作工藝求變求新的著力點，一改方便面“面多湯少”的傳統(tǒng)制作工藝，研制生產(chǎn)了“湯多面少”的美式方便面，并將其副名更改為“遠勝于湯”，從而使“杯面”迅速成為美國消費 思考題： ? 日清公司智取美國快食市場的“四腳靈蛇舞翩躚”的營銷策略中應(yīng)用了哪些消費行為和心理原理？ ? 結(jié)合本案例談?wù)勅绾瓮黄啤氨娍陔y調(diào)”的產(chǎn)銷瓶頸？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。可是，美國食品行業(yè)的市場調(diào)查權(quán)威機構(gòu)所得出的調(diào)查評估結(jié)論，卻令日清食品公司大失所望 —— “由于美國人沒有吃熱湯面的飲食習(xí)慣，而是喜好‘吃面條時干吃面，喝熱湯時只喝湯’，決不會把面條和熱湯混在一起食用，由此可以斷定，湯面合
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