【正文】 4 不同的客戶需求 技術(shù)的需求 飼料配方的技術(shù) 疾病診斷 生意的需求 付款的方式 利潤(rùn) 個(gè)人的需求 友情 嗜好 Email: 65 找出客戶購(gòu)買的理由 商品給他的整體印象 成長(zhǎng)欲、成功欲 安全、安心 人際關(guān)系 便利 系統(tǒng)化 興趣、嗜好 價(jià)格 服務(wù) Email: 66 FABFABE 特性 Feature 功效 Advantage 利益 Benefit 證據(jù) Evidence Email: 67 描述賣點(diǎn) 在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，區(qū)別“特點(diǎn)”“賣點(diǎn)”是重要的。不過(guò)縱使采用最簡(jiǎn)單的問(wèn)題形式，這類問(wèn)題應(yīng)要求顧客： 評(píng)論或分析事物 作出推測(cè) 說(shuō)出自已的感受 Email: 52 聆 聽 ? 聆聽的原則： ? 聆聽的技巧 ： ? 利用聆聽發(fā)覺(jué)客戶的需求 Email: 53 聆聽的原則 ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽： ? 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的： ? 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ)： Email: 54 聆聽的技巧 ? 非言辭性的技巧 ? 言辭性的技巧 Email: 55 言辭性的技巧 ? 言辭性的提示 ? 運(yùn)用言辭的表達(dá) ? 和諧的聲調(diào) ? 重復(fù)關(guān)鍵語(yǔ) ? 澄清疑問(wèn) Email: 56 非言辭性的技巧 眼神接觸 方法：前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開對(duì)方太久 非言辭性的提示 鼓勵(lì) 點(diǎn)頭 偶而使用 臉部表情，適時(shí)皺眉 緘默 開放的交談姿勢(shì) 正直面對(duì) 不要交錯(cuò)手臂 上身稍微前傾 Email: 57 聆聽－－發(fā)現(xiàn)需求 潛在的需求 無(wú)意識(shí) 我很好。 ? m+a+n： 非客戶，停止接觸。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤。 Email: 25 個(gè)人準(zhǔn)備工作－ 2 二、職業(yè)禮儀 ? 握手： 迎上客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛?！?How much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。“ Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 例如，三個(gè)月后月銷量突破 100T。 自覺(jué)無(wú)知 － 意識(shí)到自己不懂得如何做所做的時(shí)候開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 銷售的定義對(duì)飼料而言是非常簡(jiǎn)單的。 4）銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。 要在銷售中找到激情，找到成功的感覺(jué)。 例如，我這個(gè)月銷量 30T，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加強(qiáng)?！?Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 Email: 20 2“H” 第一個(gè) H是“ How”。 ? 名片夾： 最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 ? 商談的距離： 通常與較熟客戶保持的距離是 70－ 80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是 100－ 120公分。 Email: 27 客戶準(zhǔn)備工作 一、確認(rèn)潛在客戶 根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查資料，鎖定符合我們要求的潛在客戶。 ? m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 Email: 45 與銷售間接相關(guān)的話題 客戶經(jīng)銷的范圍 銷售的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài) 經(jīng)營(yíng)理念 關(guān)鍵人士的興趣 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系 Email: 46 與銷售直接有關(guān) 內(nèi)部的裁決途徑 經(jīng)營(yíng)的好壞、景氣與否 正確的關(guān)鍵人士及信譽(yù)度 目前其品牌品種為何及其相關(guān)資料 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入 為何需要我們的產(chǎn)品 Email: 47 探詢的技巧 ? 開放式的詢問(wèn) ? 封閉式的詢問(wèn) ? 啟發(fā)性的詢問(wèn) Email: 48 詢問(wèn)的輔助語(yǔ)言 ? 視覺(jué)占 55%： ? 聲音占 38%： ? 語(yǔ)言占 7%： Email: 49 開放式的詢問(wèn) 讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。 （顯在需求） Email: 62 將效益和需求扯上關(guān)系 問(wèn)題 需求 效益 特點(diǎn) 問(wèn)題 需求 效益 特點(diǎn) Email: 63 第七講－－如何表述產(chǎn)品賣點(diǎn) 找出客戶購(gòu)買的理由 針對(duì)客戶需要 、 戶解決問(wèn)題 。 我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間討論 … 這正是我要跟您談的，陳老板，如果您改用我們的產(chǎn)品，生長(zhǎng)速度快而且疾病少，您就可以空出時(shí)間，不必這么繁忙了。 Email: 87 取得承諾的方法 選擇法 是先進(jìn)岳泰一號(hào)還是先進(jìn)岳泰 701，您看哪種料更適合。 同樣 80/20法則可以用在客戶上。 :32:3412:32:34February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :32:3412:32Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 13, 2023