飼料銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)(文件)
【正文】 雖然 … 我還是 … 潛在的需求 有意識(shí) 我覺得好象不對(duì)勁 … 可不可能是 … ？ 顯在的需求 我知道我必須 … 否則 … Email: 58 需求明確化（一 ） 我一向光著腳走路，覺得很好。 （顯在需求） Email: 62 將效益和需求扯上關(guān)系 問(wèn)題 需求 效益 特點(diǎn) 問(wèn)題 需求 效益 特點(diǎn) Email: 63 第七講－－如何表述產(chǎn)品賣點(diǎn) 找出客戶購(gòu)買的理由 針對(duì)客戶需要 、 戶解決問(wèn)題 。 一個(gè)好的賣點(diǎn)陳述的特點(diǎn)是： —— 這些賣點(diǎn)清楚的與用戶購(gòu)買目的有關(guān)； —— 讓顧客感覺到對(duì)他有價(jià)值； 如果用戶沒(méi)有感覺到你描述的對(duì)他有用的價(jià)值，它就不是 賣點(diǎn)！ Email: 68 FABE敘述 因?yàn)?（它擁有） （特性） 它可以（產(chǎn)生） （功效） 對(duì)你而言 （帶來(lái)） （利益） （不信）你看你們村的張三（證據(jù)） Email: 69 FAB敘述 因?yàn)? 它可以 對(duì)顧客而言 項(xiàng)目 特性（產(chǎn)品的物質(zhì)特性） 功效（特征會(huì)怎么樣） 利益（對(duì)顧客的意義） 襯衣 尼龍 耐穿、快干、免燙 省錢、省時(shí)間、方便、帥氣 長(zhǎng)褲 免燙 褶痕不消失 不必花時(shí)間保養(yǎng)，看起來(lái)整潔清爽 抗菌素 酸中穩(wěn)定 不因胃酸降低效價(jià)可在飯中服用 不需要特別指示，節(jié)省醫(yī)生時(shí)間，病人容易順從指示，服用方便。 我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間討論 … 這正是我要跟您談的，陳老板，如果您改用我們的產(chǎn)品，生長(zhǎng)速度快而且疾病少，您就可以空出時(shí)間，不必這么繁忙了。 ＊我用 XXX飼料好幾年了，不想改 … ◆ 我了解，用久了總有感情；請(qǐng)告訴我飼料的效果怎樣？料肉比等 … ◆ 我了解，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)了總是有感情的，我想知道廠家?guī)湍隽四男┕ぷ?，售后服?wù)如何 … Email: 80 處理反對(duì)意見 誘導(dǎo)法 把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上，避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn)，使用前必須先確定哪些事情客戶持負(fù)面看法。 Email: 87 取得承諾的方法 選擇法 是先進(jìn)岳泰一號(hào)還是先進(jìn)岳泰 701，您看哪種料更適合。 Email: 90 取得承諾的方法 引誘法 現(xiàn)在改用高檔料還能趕得上節(jié)前出售，否則恐怕保不住。 同樣 80/20法則可以用在客戶上。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:3412:32:34February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 13日星期一 12時(shí) 32分 34秒 12:32:3413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :32:3412:32Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 12時(shí) 32分 34秒 12:32:3413 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 12時(shí) 32分 34秒 12:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :32:3412:32Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 13日星期一 12時(shí) 32分 34秒 12:32:3413 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :32:3412:32:34February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :32:3412:32Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。而這其中又可以分為 80％的業(yè)績(jī)來(lái)自于老客戶的重復(fù)購(gòu)買和推介，20％的業(yè)績(jī)來(lái)自于自己新開發(fā)的客戶 。 Email: 92 取得承諾的方法 價(jià)值成本法 當(dāng)銷售的商品是能為客戶或用戶降低成本或帶來(lái)更大的效益或服務(wù)時(shí)，可選擇運(yùn)用成本價(jià)值法來(lái)做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說(shuō)服力。 Email: 89 取得承諾的方法 逐點(diǎn)攻破法 您對(duì)大豬料還有一點(diǎn)顧慮，就先考慮考慮仔豬料。 Email: 81 處理反對(duì)意見 實(shí)證法 出示資料 引用第三者的結(jié)果 展示 使用輔助銷售工具來(lái)加強(qiáng) FAB 提高飼料效率？每家都講得好聽 … 我們?cè)谀瓿跞?20家存欄 1000頭的豬場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)果證實(shí)，全期料肉比為 :1，這里是詳細(xì)的資料 … Email: 82 第十講：達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的障礙 ?害怕拒絕 ?等待客戶先開口 ?放棄繼續(xù)努力 Email: 83 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) ? 語(yǔ)言信號(hào) ： ? 客戶詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式 等 ? 動(dòng)作信號(hào)： ? 客戶頻頻點(diǎn)頭 、 端詳樣品 、 細(xì)看說(shuō)明書等 ? 表情信號(hào)： ? 客戶緊鎖的雙眉分開 、 上揚(yáng) 、 深思的樣子
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