【正文】 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 計劃和控制 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 信息技術(shù) ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 ? 安盛咨詢 Edward Radard、 Ian Fisher等 主題專家組 ? 項目 指導(dǎo)委員會應(yīng)由雅戈爾總裁、服飾公司總經(jīng)理 、 總裁委派項目負(fù)責(zé)人、 安盛 項目總監(jiān)及項目經(jīng)理組成，在有需要時，亦會邀請其他領(lǐng)導(dǎo) 出席 ? 定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進(jìn)展情況 ? 對企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責(zé)任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功 ? 指導(dǎo)委員會成員應(yīng)保證投入一定時間和精力 (16%的日常工作時間 )關(guān)注項目 ?負(fù)責(zé)執(zhí)行三次項目質(zhì)檢，檢查和確保整個項目的質(zhì)量 ?負(fù)責(zé)管理整個項目進(jìn)度，并負(fù)責(zé)向項目指導(dǎo)委員會報告 ?項目經(jīng)理應(yīng)投入更多時間和精力 (50%以上的日常工作時間 ) ?雅戈爾項目經(jīng)理應(yīng)由雅戈爾總裁 委派。在項目進(jìn)行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知雅戈爾。 ? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 服飾公司 銷售分公司 1 ... ? 建立雅戈爾的銷售 /供應(yīng)鏈嶄新體系 ? 規(guī)范雅戈爾的銷售 /供應(yīng)鏈的運(yùn)作 ? 提升營銷體系的競爭力 ? 降低運(yùn)營成本 目標(biāo) 營銷能力的核心是銷售和供應(yīng)鏈體系，本項目通過改革現(xiàn)有營銷體系提升雅戈爾的營銷能力 營銷能力發(fā)展 : : 核心階段 (~4 個月 ) 建立營銷能力 網(wǎng)點 管理 銷售 管理 價格 管理 配貨 /補(bǔ)貨 管理 存貨管理 崗位設(shè)計 績效考核 新產(chǎn)品推廣 建立營銷能力 持續(xù)的完善和調(diào)整 退貨 /換貨管理 倉庫管理 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補(bǔ)充計劃和控制體系 擴(kuò)展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 擴(kuò)張營銷能力 公共宣傳 廣告 市場調(diào)研 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn) 知識管理 加強(qiáng)營銷能力 客戶服務(wù) 客戶關(guān)系管理 銷售促進(jìn) 采購 供應(yīng)商管理 崗位設(shè)計 績效考核 運(yùn)輸管理 薪資體系 組織規(guī)劃 人事檔案 培訓(xùn) 專賣店 管理 配貨中心管理 我們建議把?建立營銷能力?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 試點、改進(jìn)及運(yùn)作 變革進(jìn)程和項目進(jìn)程管理 備注 管理層檢查點 ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?配貨中心設(shè)計 ?配貨 /補(bǔ)貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計和績效考核 ?銷售和供應(yīng)鏈體系試點計劃 ?試點單位和所需資源 ?詳細(xì)試點工作安排 ?試點工作檢驗和模型改進(jìn)規(guī)則 項目成果 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 1個月 個月 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 細(xì)化銷售模式設(shè)計 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) 確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核 試點結(jié)束 制定試點 項目計劃 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 建立營銷能力 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 目 標(biāo) 完善雅戈爾銷售和供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，通過試點建立先進(jìn)的營銷體系管理經(jīng)驗，配合雅戈爾成為服裝營銷商的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 ? 制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分 (如需改變現(xiàn)有流程、過渡時應(yīng)采用的方法等 )。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /財務(wù)費(fèi)用與銷售額比率 ? 應(yīng)收與流動資產(chǎn)比率 /應(yīng)收帳款平均帳齡 ? 管理費(fèi)用與銷售額比率 ? 同比凈資產(chǎn)回報率 會計科目表 評估、優(yōu)化會計科目表及相關(guān)文件： ? 服飾公司級會計科目表全集； ? 會計科目表使用說明； ? 各級銷售組織會計科目表定制指導(dǎo)書。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 開出帳單所需平均天數(shù) ? 遲開發(fā)票或帳單的銷售的 % ? 每個流程周期所需時間 ? %報告準(zhǔn)確率 /%報告準(zhǔn)時率 會計業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范 完善會計業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范： ? 會計職業(yè)道德規(guī)范； ? 會計工作交接； ? 會計核算一般要求； ? 會計憑證； ? 會計帳簿。 ? 制定驗收和試點結(jié)果反饋方案。 ? 制定集團(tuán)營銷模式所需的分布實施任務(wù)和計劃。 ? 制定近期供應(yīng)鏈建立的優(yōu)先級和管理模式。 在前面的工作目標(biāo)中，我們都有提高雅戈爾人員素質(zhì)這一項，事實上，我們安盛咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進(jìn)的管理體系，而且將我們顧問的理論、經(jīng)驗、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量： 項目貢獻(xiàn)和知識結(jié)構(gòu) 安盛咨詢項目成員 雅戈爾項目成員 設(shè)計過程 試點過程 推廣過程 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 在項目初期，我們會面試雅戈爾的員工，以選拔合適的項目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎(chǔ)；同時注重知識的培訓(xùn)和教導(dǎo)，因此在設(shè)計過程中，安盛顧問扮演主要角色 在試點階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對雅戈爾項目組成員掌握的知識和項目經(jīng)驗進(jìn)行實際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時調(diào)整，隨著試點的進(jìn)行，雅戈爾的員工將扮演越來越重要的角色 在項目推廣階段，安盛的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由雅戈爾自己的成員全面負(fù)責(zé)，同時，雅戈爾項目組成員還要負(fù)責(zé)其他員工的培訓(xùn)工作 知 識 轉(zhuǎn) 移 能 力 培 養(yǎng) 建議合作的方案 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附錄 ? 個人簡歷參考 核心階段 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 本建議書首先對第一階段?核心階段?作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在?核心階段?項目成功的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步展開下一階段的工作。 雅戈爾管理層明確 選擇某一 ERP應(yīng)用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應(yīng)實施隊伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實施順利進(jìn)行，以 使管理規(guī)則與運(yùn)作流程設(shè)計得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持 。 ?漸進(jìn)的資源投入 將變革過程分階段進(jìn)行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性 企業(yè)管理有很強(qiáng)的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機(jī)制提升 確保變革的成功 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法 (如銷售、財務(wù)等 )，而是從規(guī)劃、設(shè)計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應(yīng)鏈 ?銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ?供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 診斷 ?市場分析 ?競爭分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設(shè)計和維護(hù) 價格 ?價格策略 ?制定價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設(shè)計 運(yùn)作 計劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷售 ?網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應(yīng)鏈 ?配貨 /補(bǔ)貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉庫管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 銷售 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶服務(wù) ?銷售促進(jìn) 供應(yīng)鏈 ?采購 ?供應(yīng)商管理 ?運(yùn)輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預(yù)測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 ?原輔料計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 計劃 ?經(jīng)營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務(wù)管理 ) ?財務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運(yùn)輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 建立計劃和控制體系 補(bǔ)充計劃和控制體系 擴(kuò)展計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴(kuò)展實施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 組織體系擴(kuò)展 (針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 核心營銷能力 營銷支持能力 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 / 利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?促銷計劃 ?生產(chǎn)計劃 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計劃 資金流 業(yè)務(wù) 計劃 ?財務(wù)規(guī)劃 根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分 15項任務(wù)，我們建議雅戈爾采用以下的順序進(jìn)行整個營銷體系的變革。 挑戰(zhàn) 雅戈爾經(jīng)過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。經(jīng)過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進(jìn)的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴(kuò)大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力 重點加強(qiáng)營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應(yīng)靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營銷隊伍 1998 襯衫市場占有率名列全國第一，達(dá)%；西服市場占有率名列第二，達(dá)%；以 。為了達(dá)到這一目標(biāo)，就必須針對現(xiàn)存問題的根源對癥下藥，雅戈爾希望從以下幾方面進(jìn)行變革 ： ? 營銷 考慮要點 ? 以銷定產(chǎn)方式的可行性 ? 區(qū)域市場的劃分 ? 銷售點管理制度 ? 價格調(diào)整制度 ? 團(tuán)體客戶管理方法 ? 新產(chǎn)品研發(fā)和推廣 ? 供應(yīng)鏈 考慮要點 ： ? 區(qū)域配送中心的建立 ? 原輔料采購管理制度 ? 供應(yīng)商的管理 核心業(yè)務(wù)能力 ? 計劃 考慮要點 ? 銷售預(yù)測和計劃 ? 財務(wù)預(yù)算 ? 采購計劃 ? 配貨計劃